Vertriebsglossar
Alle wichtigen Vertriebsbegriffe von A-Z einfach erklärt. Ob Akquise, Cold Calling oder Einwandbehandlung – hier findest du praxisnahe Definitionen für den B2B-Vertrieb.
238 Begriffe im Glossar
A
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Absatzplanung
Absatzplanung ist die systematische Vorausplanung der zukünftig absetzbaren Mengen oder Umsätze eines Unternehmens für einen bestimmten Zeitraum. Sie bildet die Grundlage für Produktion, Beschaffung, Personal...
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Abschlussquote
Die Abschlussquote (englisch Close Rate oder Win Rate) gibt an, wie viel Prozent der qualifizierten Opportunities zu einem gewonnenen Deal werden. Sie ist eine der...
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Account Executive (AE)
Ein Account Executive (AE) ist der Closer im B2B-Vertrieb. Er übernimmt qualifizierte Leads vom SDR und führt sie durch Discovery Calls, Demos, Proposals und Verhandlungen...
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Account Management
Account Management ist die systematische Betreuung und Entwicklung von Kundenbeziehungen nach dem Erstabschluss. Im B2B-Vertrieb umfasst es die strategische Planung, operative Betreuung und kontinuierliche Weiterentwicklung...
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Account Planning
Account Planning ist der strukturierte Prozess der mittel- bis langfristigen Entwicklung strategisch wichtiger Bestands- oder Zielkunden. Im Zentrum stehen ein dokumentierter Account Plan pro Account,...
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Account-Based Marketing
Account-Based Marketing (ABM) ist eine B2B-Marketing-Strategie, bei der Marketing- und Vertriebs-Aktivitäten gezielt auf eine vorab definierte Liste hochwertiger Ziel-Accounts ausgerichtet werden – nicht auf breite...
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Account-Based Selling
Account-Based Selling (ABS) ist eine B2B-Verkaufsstrategie, bei der Sales-Teams sich auf eine begrenzte Anzahl hochwertige Target-Accounts konzentrieren und jeden Account wie einen eigenen Markt behandeln...
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After-Sales-Management
After-Sales-Management umfasst alle Maßnahmen, die nach dem Verkaufsabschluss dafür sorgen, dass der Kunde zufrieden bleibt, das Produkt oder die Dienstleistung optimal nutzt und langfristig gebunden...
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AI SDR
Ein AI SDR ist ein autonomer KI-Agent, der Aufgaben eines Sales Development Representative übernimmt – von der Zielkunden-Recherche über personalisierte E-Mail-Sequenzen bis zur Vorqualifizierung und...
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AIDA-Modell
Das AIDA-Modell ist eine vierstufige Aufmerksamkeits- und Überzeugungsformel (Attention – Interest – Desire – Action), die 1898 von Elias St. Elmo Lewis entwickelt wurde und...
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Akquise
Akquise bezeichnet alle Maßnahmen zur Gewinnung neuer Kunden und Aufträge – vom ersten Kontakt bis zur Geschäftsanbahnung. Der Begriff ist der Oberbegriff für Kaltakquise, Warmakquise,...
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Akquisestrategie
Eine Akquisestrategie ist der strategische Rahmen für die Neukunden-Gewinnung – sie definiert Ideal Customer Profile (ICP), Segment-Priorisierung, Channel-Mix (Kaltakquise, LinkedIn, E-Mail, Events, Webinars, Content), Sequence-Architektur,...
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Aktives Zuhören
Aktives Zuhören ist eine Gesprächstechnik, bei der man dem Gegenüber volle Aufmerksamkeit schenkt, das Gehörte spiegelt und durch Nachfragen Verständnis sichert. Es geht über reines...
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Angebotserstellung
Angebotserstellung bezeichnet den Prozess, einem Interessenten ein konkretes, schriftliches Kaufangebot für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu unterbreiten. Im B2B umfasst ein Angebot Leistungsbeschreibung, Preis,...
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Angebotsmanagement
Angebotsmanagement umfasst den gesamten Prozess der Angebotserstellung, -verfolgung und -auswertung im B2B-Vertrieb. Von der Bedarfsaufnahme über die Kalkulation und Angebotsformulierung bis zur Nachverfolgung und Analyse...
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ARR (Annual Recurring Revenue)
ARR (Annual Recurring Revenue) ist der annualisierte, wiederkehrende Umsatz eines Unternehmens — die Summe aller aktiven Abonnement-Einnahmen auf Jahresbasis. ARR ist die zentrale Wachstumsmetrik für...
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Auftragsabwicklung
Auftragsabwicklung umfasst alle Schritte von der Auftragsannahme über die Bearbeitung und Lieferung bis zur Rechnungsstellung und Nachbetreuung. Sie übersetzt ein gewonnenes Geschäft in eine erbrachte...
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Autorität im Vertrieb
Autorität im Vertrieb beschreibt das psychologische Prinzip, dass Menschen den Empfehlungen und Aussagen anerkannter Experten und Fachleute stärker vertrauen und folgen. Wer als kompetente Autorität...
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Average Deal Size
Average Deal Size (dt. durchschnittlicher Auftragswert) ist eine zentrale Vertriebskennzahl, die den durchschnittlichen Umsatzwert aller abgeschlossenen Deals in einem definierten Zeitraum misst. Sie zeigt, wie...
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B
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B2B Vertrieb
B2B Vertrieb (Business-to-Business) bezeichnet den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen von einem Unternehmen an ein anderes Unternehmen. Im Gegensatz zum B2C-Vertrieb zeichnet sich B2B durch...
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BANT
BANT ist ein klassisches Lead-Qualifizierungs-Framework aus den 1960er Jahren (entwickelt von IBM), das vier Kriterien zur Bewertung von Sales-Opportunities nutzt – Budget (Ist Geld da?),...
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Battlecard
Eine Battlecard ist ein kompaktes internes Dokument, das dem Verkaufsteam alle relevanten Argumente gegen einen konkreten Wettbewerber liefert – Stärken, Schwächen, Landmines, Einwandantworten und Preisvergleich...
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BDR (Business Development Representative)
Ein BDR (Business Development Representative) ist eine Vertriebsrolle, die sich auf die aktive Identifikation und Ansprache neuer potenzieller Kunden konzentriert – typischerweise über Outbound-Methoden wie...
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Bedarfsanalyse
Die Bedarfsanalyse ist der strukturierte Prozess im Vertrieb, bei dem durch gezielte Fragen die konkreten Anforderungen, Probleme und Ziele eines potenziellen Kunden ermittelt werden. Sie...
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Beratungsgespräch
Ein Beratungsgespräch ist ein Verkaufsgespräch, das den Bedarf und die Situation des Kunden in den Mittelpunkt stellt und ihn auf dem Weg zur besten Lösung...
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Bestandskundenpflege
Bestandskundenpflege umfasst alle systematischen Maßnahmen, mit denen ein Unternehmen bestehende Kunden betreut, weiterentwickelt und langfristig hält. Sie reicht von proaktiver Betreuung über Cross- und Upselling...
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Buyer Enablement
Buyer Enablement bezeichnet einen von Gartner geprägten Vertriebsansatz, bei dem der Anbieter dem Kunden die interne Kaufarbeit aktiv abnimmt oder erleichtert – mit Business Cases,...
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Buyer Persona
Eine Buyer Persona ist ein semi-fiktives, datenbasiertes Profil des idealen Käufers innerhalb eines Zielunternehmens. Sie beschreibt nicht die Firma, sondern den Menschen – seine Rolle,...
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Buying Center
Das Buying Center ist die Gruppe aller Personen, die in einer Organisation an einer Kaufentscheidung beteiligt sind – vom Anwender über Beeinflusser bis zu Entscheider,...
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Buying Committee
Ein Buying Committee (auch Buying Center oder Decision Making Unit) bezeichnet die Gruppe aller Personen innerhalb einer Organisation, die an einer Kaufentscheidung beteiligt sind. In...
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C
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CAC (Customer Acquisition Cost)
CAC (Customer Acquisition Cost) sind die durchschnittlichen Gesamtkosten, die anfallen, um einen neuen Kunden zu gewinnen – inklusive aller Marketing- und Vertriebskosten. Die Formel lautet...
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Challenger Sale
Der Challenger Sale ist eine Verkaufsmethodik, bei der der Vertriebler den Kunden konstruktiv herausfordert, statt ihm nach dem Mund zu reden. Basierend auf der Forschung...
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CHAMP Methode
CHAMP ist ein Lead-Qualifizierungs-Framework, das Discovery-Calls entlang von vier Achsen strukturiert – Challenges (welches Problem löst der Kunde?), Authority (wer entscheidet?), Money (welches Budget existiert?)...
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Champion
Ein Champion (auch Internal Champion oder Buyer Champion) ist eine Person innerhalb der Zielorganisation, die aktiv für deine Lösung eintritt, intern Überzeugungsarbeit leistet und dir...
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Churn Rate
Die Churn Rate (Abwanderungsrate) misst den Prozentsatz der Kunden oder des Umsatzes, der in einem bestimmten Zeitraum verloren geht. Im B2B-SaaS ist die Churn Rate...
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Closing
Closing bezeichnet im Vertrieb den finalen Schritt des Verkaufsprozesses, bei dem der potenzielle Kunde zur Kaufentscheidung geführt wird und der Deal abgeschlossen wird. Ein erfolgreicher...
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Closing-Techniken
Closing-Techniken sind die taktischen Werkzeuge, mit denen Vertriebler den Verkaufsprozess zum Abschluss bringen – vom ersten Commitment-Test (Trial Close) bis zur Unterschrift unter dem Vertrag....
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Cold Calling
Cold Calling bezeichnet die telefonische Erstkontaktaufnahme mit potenziellen Kunden ohne vorherigen Kontakt. Es ist die klassische Form der Kaltakquise und im B2B-Vertrieb eine der direktesten...
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Cold Email
Eine Cold Email ist eine unaufgeforderte geschäftliche E-Mail an einen potenziellen Kunden, zu dem bisher keine Geschäftsbeziehung besteht. Im B2B-Vertrieb ist sie ein zentrales Akquise-Werkzeug,...
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Competitive Intelligence
Competitive Intelligence ist die systematische Sammlung, Analyse und Nutzung von Informationen über Wettbewerber, um im Vertrieb bessere Verkaufsentscheidungen zu treffen, effektiver zu positionieren und mehr...
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Consultative Selling
Consultative Selling (Beratungsverkauf) ist eine Verkaufsmethodik, bei der der Vertriebler die Rolle eines vertrauenswürdigen Beraters einnimmt. Statt Produkte zu pitchen, analysiert er die Geschäftssituation des...
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Conversation Intelligence
Conversation Intelligence (CI) bezeichnet die KI-gestützte Aufzeichnung, Transkription und Analyse von Verkaufsgesprächen – von Talk-Ratio über Einwand-Muster bis zu Deal-Risiken. Anders als Sales Intelligence (externe...
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Conversion Rate
Die Conversion Rate misst den Prozentsatz der Personen, die eine gewünschte Aktion ausführen – vom Website-Besuch zum Lead, vom Lead zum Meeting, vom Meeting zum...
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CRM (Customer Relationship Management)
CRM (Customer Relationship Management) bezeichnet sowohl die Strategie zur systematischen Pflege von Kundenbeziehungen als auch die Software, die Vertriebsteams nutzen, um Kontakte, Deals, Aktivitäten und...
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Customer Journey
Die Customer Journey beschreibt den gesamten Weg, den ein potenzieller Kunde von der ersten Wahrnehmung eines Problems über die Recherche und Evaluation bis zum Kauf...
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Customer Success
Customer Success ist eine proaktive Vertriebsstrategie, die sicherstellt, dass Kunden mit einem Produkt oder einer Dienstleistung ihre gewünschten Ergebnisse erreichen. Im Gegensatz zum reaktiven Kundenservice...
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D
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Deal Velocity
Deal Velocity (auch Sales Velocity oder Revenue Velocity) misst die Geschwindigkeit, mit der dein Vertrieb Revenue generiert. Sie kombiniert vier kritische Faktoren – Anzahl der...
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Decision Maker
Ein Decision Maker ist die Person innerhalb eines Unternehmens, die die finale Kaufentscheidung trifft oder blockieren kann. Im B2B-Vertrieb gibt es oft mehrere Decision Maker...
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Deckungsbeitrag
Der Deckungsbeitrag ist der Betrag, der nach Abzug der variablen Kosten vom Umsatz übrig bleibt und zur Deckung der Fixkosten und zum Gewinn beiträgt. Er...
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Demand Generation
Demand Generation (Nachfragegenerierung) ist die strategische Kombination aus Marketing- und Vertriebsaktivitäten, die darauf abzielt, Bewusstsein und Interesse für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu schaffen...
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Digital Sales Room
Ein Digital Sales Room (DSR) ist ein zentraler, personalisierter Online-Raum, in dem Anbieter und Buying Committee alle Deal-Inhalte an einem Ort teilen – Angebote, Demo-Aufzeichnungen,...
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Direktvertrieb
Direktvertrieb ist die Vertriebsform, bei der ein Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen ohne zwischengeschaltete Handels- oder Vertriebspartner unmittelbar an den Endkunden verkauft. Im B2B-Kontext 2026...
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Discovery Call
Ein Discovery Call ist ein strukturiertes Erstgespräch im B2B-Vertrieb, bei dem der Vertrieb die Situation, Herausforderungen und Ziele des potenziellen Kunden ermittelt. Ziel ist es,...
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Diversifikation
Diversifikation ist eine Wachstumsstrategie, bei der ein Unternehmen mit neuen Produkten in neue Märkte vorstößt. Sie verspricht zusätzliche Wachstumsquellen und Risikostreuung, ist aber der riskanteste...
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E
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Einwandbehandlung
Einwandbehandlung bezeichnet im Vertrieb die strukturierte und empathische Reaktion auf Bedenken, Zweifel oder Widerstände eines potenziellen Kunden. Ziel ist es, die zugrunde liegenden Sorgen zu...
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Elevator Pitch
Ein Elevator Pitch ist eine prägnante, überzeugende Kurzpräsentation von maximal 30–60 Sekunden, mit der Sie Ihr Angebot, Ihre Idee oder Ihr Unternehmen auf den Punkt...
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Empfehlungsmarketing
Empfehlungsmarketing (engl. Referral Marketing / Referral Selling) ist eine Vertriebsstrategie, bei der bestehende Kunden, Partner oder das Netzwerk aktiv eingesetzt werden, um neue Kunden zu...
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Erstgespräch
Ein Erstgespräch ist der erste inhaltliche Austausch zwischen Verkäufer und potenziellem Kunden – telefonisch, per Video oder persönlich. Es dient nicht dem Verkauf, sondern dem...
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Erstkontakt
Der Erstkontakt ist die erste Berührung zwischen einem Anbieter und einem potenziellen Kunden – per Telefon, E-Mail, LinkedIn, Messe oder persönlich. Er entscheidet, ob aus...
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Eventmarketing
Eventmarketing umfasst alle Marketing- und Vertriebsaktivitäten rund um Veranstaltungen – eigene Events, Messen, Konferenzen oder Kundenevents –, mit denen ein Unternehmen Kontakte knüpft, Beziehungen vertieft...
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F
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Follow-Up
Ein Follow-Up ist die systematische Nachverfolgung eines Kontakts oder Gesprächs im Vertrieb – per Telefon, E-Mail oder LinkedIn. Im B2B-Vertrieb ist das Follow-Up oft der...
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Forderungsmanagement
Forderungsmanagement umfasst alle Maßnahmen, mit denen ein Unternehmen seine offenen Forderungen überwacht und deren fristgerechte Bezahlung sicherstellt – von der Rechnungsstellung über das Mahnwesen bis...
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Forecast Accuracy
Forecast Accuracy misst, wie präzise deine Sales-Forecasts die tatsächlichen Ergebnisse vorhersagen – typischerweise als Abweichung zwischen prognostiziertem und erreichtem Revenue. Eine Forecast Accuracy von 90%+...
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Fragetechniken
Fragetechniken sind systematische Arten, im Verkaufsgespräch Fragen zu stellen, um Bedarf, Motive und Entscheidungslogik des Kunden zu erkennen und das Gespräch zu steuern. Sie reichen...
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G
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Gap Selling
Gap Selling ist eine Vertriebsmethodik, die der amerikanische Vertriebsexperte Keenan (Jim Keenan) 2018 in seinem gleichnamigen Buch systematisierte. Kern ist die strukturierte Analyse der Lücke...
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Gatekeeper
Ein Gatekeeper ist eine Person (meist Assistenz, Sekretariat oder Empfang), die den Zugang zu Entscheidern kontrolliert und eingehende Anrufe, E-Mails oder Anfragen filtert. Im B2B-Vertrieb...
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Geschäftsanbahnung
Geschäftsanbahnung umfasst alle Aktivitäten, mit denen ein Unternehmen neue Geschäftsbeziehungen einleitet – vom ersten Kontakt über den Vertrauensaufbau bis zur konkreten Geschäftsmöglichkeit. Sie ist die...
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Gesprächsleitfaden
Ein Gesprächsleitfaden ist ein strukturiertes Dokument, das Vertriebsmitarbeitern als Orientierungshilfe für Kundengespräche dient. Er enthält bewährte Gesprächseröffnungen, Qualifizierungsfragen, Einwandbehandlungen und Abschlussformulierungen — ohne dabei ein...
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Ghosting im Vertrieb
Ghosting im Vertrieb bezeichnet den plötzlichen, unangekündigten Kontaktabbruch eines Interessenten oder Kunden im laufenden Verkaufsprozess – typischerweise nach einer Demo, einem Angebot oder kurz vor...
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Go-to-Market-Strategie
Eine Go-to-Market-Strategie (GTM) ist der strukturierte Plan, wie ein Unternehmen ein neues Produkt, eine Dienstleistung oder einen neuen Markt erschließt. Sie definiert Zielgruppe, Wertversprechen, Vertriebskanäle,...
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I
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ICP (Ideal Customer Profile)
Das ICP (Ideal Customer Profile) definiert die Merkmale des idealen Unternehmens, an das Sie verkaufen wollen – basierend auf Branche, Größe, Umsatz, Technologie und Kaufverhalten....
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Inbound Sales
Inbound Sales ist der Vertriebsansatz, bei dem der Kunde den ersten Schritt macht – durch Content-Downloads, Demo-Anfragen, Webinar-Teilnahmen oder Kontaktformulare. Der Vertrieb übernimmt dann die...
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Inside Sales
Inside Sales bezeichnet den Vertriebsansatz, bei dem der gesamte Verkaufsprozess remote stattfindet — per Telefon, E-Mail, Video-Call und Social Selling, ohne physischen Kundenbesuch. Im B2B...
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Intent Data
Intent Data sind Verhaltensdaten, die anzeigen, dass ein Unternehmen aktuell aktiv zu einem Thema, Problem oder Produkt recherchiert – also eine mögliche Kaufabsicht signalisiert. Im...
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Internationalisierung
Internationalisierung bezeichnet die Ausweitung der Geschäftstätigkeit eines Unternehmens auf ausländische Märkte – durch Export, Partner, eigene Niederlassungen oder Akquisitionen. Sie eröffnet neue Wachstumschancen, bringt aber...
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K
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Kaltakquise
Kaltakquise bezeichnet die Erstansprache potenzieller Kunden ohne vorherigen Kontakt oder bestehende Geschäftsbeziehung. Im B2B-Vertrieb erfolgt sie typischerweise per Telefon, E-Mail oder LinkedIn.
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Kaufmotiv
Ein Kaufmotiv ist der Beweggrund, der einen Kunden zu einer Kaufentscheidung antreibt – das Warum hinter dem Kauf. Kaufmotive sind teils rational (Gewinn, Sicherheit, Effizienz),...
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Kaufsignal
Kaufsignale (Buying Signals) sind verbale und nonverbale Hinweise eines potenziellen Kunden, die auf Kaufbereitschaft oder zunehmendes Kaufinteresse hindeuten. Im B2B-Vertrieb entscheidet die Fähigkeit, Kaufsignale zu...
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Kaufverhalten
Kaufverhalten beschreibt, wie Kunden Kaufentscheidungen treffen – welche Schritte, Einflüsse und Muster den Weg von der Problemerkennung bis zum Abschluss prägen. Es umfasst rationale und...
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Key Account Management
Key Account Management (KAM) ist die strategische Betreuung und Entwicklung der wichtigsten Kunden eines Unternehmens. Key Accounts sind Kunden, die durch Umsatzvolumen, strategische Bedeutung oder...
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KI im Vertrieb
KI im Vertrieb (englisch AI in Sales) umfasst alle Anwendungen künstlicher Intelligenz, die B2B-Vertriebsprozesse automatisieren, beschleunigen oder qualitativ verbessern – von KI-gestütztem Outreach (Personalisierung, Sequence-Optimierung)...
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Konsistenzprinzip
Das Konsistenzprinzip beschreibt das menschliche Bedürfnis, im Einklang mit früheren Aussagen, Zusagen und Handlungen zu bleiben. Wer einmal Ja gesagt oder sich festgelegt hat, neigt...
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Körpersprache im Vertrieb
Körpersprache im Vertrieb umfasst alle nonverbalen Signale – Mimik, Gestik, Haltung, Blickkontakt und Stimme –, mit denen Verkäufer und Kunden bewusst und unbewusst kommunizieren. Sie...
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Kundenakquise
Kundenakquise ist der operative Prozess, neue Kunden zu gewinnen – von der Identifikation passender Unternehmen über die Ansprache bis zum ersten Auftrag. Anders als der...
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Kundenbeirat
Ein Kundenbeirat (Customer Advisory Board) ist ein ausgewähltes Gremium wichtiger Kunden, das ein Unternehmen regelmäßig zu Strategie, Produkten und Entwicklung berät. Er liefert ehrliches Feedback...
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Kundenbesuch
Ein Kundenbesuch ist ein persönlicher Termin beim Kunden vor Ort, bei dem Vertrieb und Kunde direkt zusammentreffen – zur Beratung, Verhandlung, Beziehungspflege oder zum Abschluss....
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Kundenbeziehung
Eine Kundenbeziehung ist das über die Zeit gewachsene Verhältnis zwischen einem Anbieter und seinem Kunden – geprägt von Vertrauen, Erfahrungen und gegenseitigem Nutzen. Sie reicht...
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Kundenbindung
Kundenbindung bezeichnet alle Maßnahmen, die darauf abzielen, bestehende Kunden langfristig an ein Unternehmen zu binden und deren Abwanderung zu verhindern. Im B2B-Vertrieb umfasst sie systematisches...
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Kundenerlebnis
Das Kundenerlebnis (Customer Experience) ist die Summe aller Eindrücke und Gefühle, die ein Kunde über alle Kontaktpunkte mit einem Unternehmen hinweg sammelt – vor, während...
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Kundenkommunikation
Kundenkommunikation umfasst den gesamten Austausch zwischen Unternehmen und Kunde über alle Kanäle und Phasen hinweg – von der ersten Ansprache über den Verkauf bis zur...
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Kundenlebenszyklus
Der Kundenlebenszyklus beschreibt alle Phasen, die ein Kunde im Verhältnis zu einem Unternehmen durchläuft – von der ersten Wahrnehmung über den Kauf und die Nutzung...
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Kundenloyalität
Kundenloyalität ist die innere Verbundenheit eines Kunden mit einem Anbieter, die ihn freiwillig wiederkaufen und weiterempfehlen lässt – aus Überzeugung, nicht aus Zwang. Sie geht...
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Kundennutzen
Kundennutzen ist der konkrete Vorteil, den ein Kunde aus einem Produkt oder einer Dienstleistung zieht – das, was die Leistung für ihn löst, spart oder...
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Kundenorientierung
Kundenorientierung ist die konsequente Ausrichtung von Denken, Entscheidungen und Handeln an den Bedürfnissen und dem Nutzen des Kunden. Sie ist weniger eine Maßnahme als eine...
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Kundenpotenzial
Kundenpotenzial bezeichnet den noch nicht ausgeschöpften Umsatz- und Ertragsspielraum, den ein Kunde oder Markt über die aktuelle Geschäftsbeziehung hinaus bietet. Es zeigt, wo Wachstum möglich...
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Kundenrückgewinnung
Kundenrückgewinnung (Win-Back) bezeichnet alle Maßnahmen, mit denen ein Unternehmen abgewanderte oder inaktive Kunden zurückgewinnt. Sie ist oft deutlich günstiger und erfolgreicher als die Neukundengewinnung, weil...
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Kundensegmentierung
Kundensegmentierung ist die Aufteilung des bestehenden und potenziellen Kundenstamms in klar abgegrenzte Gruppen mit ähnlichen Eigenschaften, Bedürfnissen oder Wert. Ziel ist es, jedes Segment passend...
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Kundenservice
Kundenservice umfasst alle Leistungen, mit denen ein Unternehmen seine Kunden vor, während und nach dem Kauf bei Fragen, Problemen und Anliegen unterstützt. Er reicht von...
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Kundentypen im Vertrieb
Kundentypen im Vertrieb sind Kategorien, die Kunden nach ihrem Verhalten, ihrer Persönlichkeit und ihren Entscheidungskriterien einteilen – etwa dominant, analytisch, beziehungsorientiert oder preisfokussiert. Ziel ist...
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Kundenwert
Der Kundenwert beschreibt, welchen wirtschaftlichen und strategischen Nutzen ein Kunde über die gesamte Geschäftsbeziehung für ein Unternehmen hat. Er umfasst nicht nur den direkten Umsatz,...
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Kundenzufriedenheit
Kundenzufriedenheit beschreibt, wie gut ein Produkt oder eine Dienstleistung die Erwartungen eines Kunden erfüllt oder übertrifft. Sie entsteht aus dem Abgleich zwischen Erwartung und tatsächlicher...
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L
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Lead
Ein Lead ist ein potenzieller Kunde, der über erkennbares Interesse oder passende Merkmale als Verkaufschance in Frage kommt – im B2B-Vertrieb ein Kontakt mit Name,...
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Lead Magnet
Ein Lead Magnet ist ein kostenloses Angebot, das ein Unternehmen im Tausch gegen die Kontaktdaten eines Interessenten bereitstellt – etwa ein Whitepaper, eine Checkliste, ein...
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Lead Management
Lead Management umfasst alle Prozesse, Systeme und Strategien zur Erfassung, Qualifizierung, Pflege und Konvertierung von Leads zu zahlenden Kunden. Es bildet den organisatorischen Rahmen für...
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Lead Nurturing
Lead Nurturing bezeichnet den systematischen Prozess, potenzielle Kunden (Leads) durch gezielte Kommunikation und relevante Inhalte entlang der Buyer Journey zu begleiten, bis sie kaufbereit sind....
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Lead Qualifizierung
Lead Qualifizierung bezeichnet den systematischen Prozess, potenzielle Kunden nach ihrer Kaufwahrscheinlichkeit und Passgenauigkeit zu bewerten. Im B2B-Vertrieb erfolgt sie nach Frameworks wie BANT oder MEDDIC,...
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Lead Scoring
Lead Scoring ist ein systematisches Framework zur Bewertung und Priorisierung von Leads basierend auf Fit (demografische/firmografische Daten) und Intent (Verhaltens-Signale) – typischerweise als numerischer Score...
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Leadgenerierung
Leadgenerierung bezeichnet den systematischen Prozess, potenzielle Kunden (Leads) zu identifizieren, anzusprechen und deren Kontaktdaten zu gewinnen. Im B2B-Vertrieb umfasst sie alle Maßnahmen – von Kaltakquise...
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Liefertreue
Liefertreue misst, wie zuverlässig ein Unternehmen seine Lieferungen termin- und mengengerecht erfüllt – also ob der Kunde das Richtige zur richtigen Zeit erhält. Sie ist...
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LinkedIn Sales Navigator
LinkedIn Sales Navigator ist das Premium-Vertriebstool von LinkedIn für strukturierte B2B-Akquise. Es liefert erweiterte Suchfilter (35+), Lead- und Account-Tracking, Buying-Center-Mapping, InMail-Kontingente und CRM-Integrationen. Im DACH-B2B-Vertrieb...
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LTV (Customer Lifetime Value)
LTV (Customer Lifetime Value) ist der Gesamtumsatz, den ein Kunde über die gesamte Dauer der Geschäftsbeziehung generiert. Im B2B-Vertrieb ist der LTV die Gegenseite zum...
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M
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Marktanalyse
Eine Marktanalyse ist die systematische Untersuchung eines Marktes hinsichtlich Größe, Struktur, Wachstum, Wettbewerb und Kundenbedürfnissen. Sie liefert die Faktenbasis für strategische Entscheidungen – etwa über...
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Marktanteil
Der Marktanteil gibt an, welchen Anteil ein Unternehmen am gesamten Umsatz oder Absatz eines Marktes hält. Er zeigt die Position im Wettbewerb und dient als...
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Marktbearbeitung
Marktbearbeitung umfasst alle systematischen Aktivitäten, mit denen ein Unternehmen einen Markt dauerhaft bearbeitet, um Kunden zu gewinnen, zu halten und auszubauen. Sie reicht von der...
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Markteintritt
Markteintritt bezeichnet den erstmaligen Eintritt eines Unternehmens in einen neuen Markt – sei es ein neues Land, eine neue Branche oder ein neues Segment. Er...
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MEDDIC
MEDDIC ist ein Qualifizierungsframework für komplexe B2B-Verkaufsprozesse. Die sechs Buchstaben stehen für Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain und Champion. MEDDIC hilft...
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MEDDPICC
MEDDPICC ist die Enterprise-Erweiterung von MEDDIC und qualifiziert Deals entlang von acht Dimensionen – Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Paper Process, Identify Pain,...
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Messeakquise
Messeakquise bezeichnet die Gewinnung und Qualifizierung neuer Geschäftskontakte auf Messen und Fachveranstaltungen. Sie nutzt die besondere Situation, dass Entscheider mit konkretem Interesse vor Ort und...
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MQL (Marketing Qualified Lead)
Ein MQL (Marketing Qualified Lead) ist ein Kontakt, der durch sein Verhalten und seine demografischen/firmografischen Merkmale signalisiert hat, dass er stärker an Ihrem Angebot interessiert...
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MRR (Monthly Recurring Revenue)
MRR (Monthly Recurring Revenue) ist der monatlich wiederkehrende Umsatz eines Unternehmens — die Summe aller aktiven Abonnement-Einnahmen auf Monatsbasis. MRR ist die operative Steuerungsmetrik für...
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Multi-Channel-Vertrieb
Multi-Channel-Vertrieb bezeichnet die parallele Nutzung mehrerer Vertriebskanäle (z. B. Telefon, E-Mail, LinkedIn, Messe, Partner), um Kunden über verschiedene Touchpoints zu erreichen, Kaufpräferenzen zu bedienen und...
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Multithreading im Vertrieb
Multithreading im Vertrieb bezeichnet die Taktik, in einem Deal parallel Beziehungen zu mehreren Stakeholdern des Kundenunternehmens aufzubauen, statt nur über einen einzigen Ansprechpartner zu verkaufen....
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Mutual Action Plan
Ein Mutual Action Plan (MAP), auch Mutual Close Plan oder Joint Execution Plan genannt, ist ein gemeinsam zwischen Anbieter und Kunde geschriebenes Dokument, das alle...
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N
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Net Promoter Score (NPS)
Der Net Promoter Score (NPS) ist eine Kennzahl zur Messung der Kundenloyalität und -zufriedenheit. Er basiert auf einer einzigen Frage — „Wie wahrscheinlich ist es,...
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Net Revenue Retention (NRR)
Net Revenue Retention (NRR) misst, wie sich der Umsatz mit bestehenden Kunden über einen Zeitraum entwickelt – inklusive Erweiterungen durch Upselling und Cross-Selling, abzüglich Kündigungen...
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Neukundengewinnung
Neukundengewinnung bezeichnet alle strategischen und operativen Maßnahmen, mit denen ein Unternehmen erstmalige Geschäftsbeziehungen zu bisher unbekannten Kunden aufbaut. Im B2B-Vertrieb umfasst sie den gesamten Prozess...
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Nischenmarkt
Ein Nischenmarkt ist ein eng abgegrenztes Marktsegment mit spezifischen Bedürfnissen, das von großen Anbietern oft vernachlässigt wird. Wer sich auf eine Nische spezialisiert, kann dort...
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Nutzenargumentation
Nutzenargumentation ist eine Verkaufstechnik, bei der Produktmerkmale in konkrete Kundenvorteile und messbare Nutzen übersetzt werden. Im B2B-Vertrieb ist sie der Schlüssel, um aus technischen Features...
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O
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Online-Vertrieb
Online-Vertrieb bezeichnet den Verkauf von Produkten und Dienstleistungen über digitale Kanäle – von der eigenen Website über Online-Shops und Marktplätze bis zu digitalen Vertriebsplattformen. Er...
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Opportunity Management
Opportunity Management ist der strukturierte Prozess, mit dem Vertriebsteams ihre Verkaufschancen (Opportunities) von der Identifikation bis zum Abschluss systematisch verfolgen, qualifizieren und steuern. Es ist...
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Outbound Sales
Outbound Sales bezeichnet alle Vertriebsaktivitäten, bei denen der Vertriebler aktiv auf potenzielle Kunden zugeht – durch Cold Calls, Cold Emails, LinkedIn-Nachrichten oder Events. Im Gegensatz...
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P
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Pain Point
Ein Pain Point ist ein konkretes Geschäftsproblem, das einen potenziellen Kunden frustriert, Geld kostet oder am Erreichen seiner Ziele hindert. Im B2B-Vertrieb ist der Pain...
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Pipeline Coverage
Pipeline Coverage (auch Pipeline Coverage Ratio) ist eine Vertriebskennzahl, die das Verhältnis aus offenem Pipeline-Wert und dem zu erreichenden Sales-Quota in einem definierten Zeitraum (Quartal/Jahr)...
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Pipeline Management
Pipeline Management bezeichnet die systematische Verwaltung und Steuerung aller Verkaufschancen (Opportunities) durch die verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses. Es umfasst das Tracking, die Priorisierung und Optimierung...
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PQL (Product Qualified Lead)
Ein PQL (Product Qualified Lead) ist ein Lead, der seine Kaufbereitschaft durch tatsächliche Produktnutzung nachgewiesen hat – etwa in einer Testphase oder Freemium-Version. Statt Marketing-Signalen...
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Preispsychologie
Preispsychologie beschreibt, wie Menschen Preise wahrnehmen, bewerten und darauf reagieren – oft anders, als reine Rationalität vermuten ließe. Sie nutzt Effekte wie Ankerung, Kontrast und...
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Preisstrategie
Eine Preisstrategie ist die bewusste Festlegung, zu welchem Preis ein Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen anbietet – und nach welcher Logik. Sie reicht von kostenbasiert...
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Preisverhandlung
Preisverhandlung ist der Prozess, bei dem Käufer und Verkäufer über den Preis einer Leistung oder eines Produkts verhandeln, um zu einer Einigung zu kommen. Im...
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Product-Led Growth (PLG)
Product-Led Growth (PLG) ist eine Go-to-Market-Strategie, bei der das Produkt selbst der wichtigste Treiber für Gewinnung, Konversion und Ausbau von Kunden ist. Statt dass ein...
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Produktdemo
Eine Produktdemo ist die zielgerichtete Vorführung eines Produkts im Verkaufsprozess, die dem potenziellen Kunden zeigt, wie die Lösung sein konkretes Problem löst. Anders als eine...
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Proof of Concept (PoC)
Ein Proof of Concept (PoC) ist ein zeitlich begrenzter, klar abgegrenzter Test, mit dem ein Anbieter beweist, dass seine Lösung das Problem des Kunden unter...
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Prospecting
Prospecting bezeichnet den systematischen Prozess der Identifikation, Kontaktaufnahme und Qualifizierung potenzieller Kunden (Prospects). Es ist die erste Phase des Verkaufsprozesses, bei der aus kalten Kontakten...
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Provisionsmodell
Ein Provisionsmodell ist die strukturierte Vergütungsarchitektur für Vertriebsmitarbeiter, bestehend aus einem festen Basisgehalt und variablen, leistungsabhängigen Komponenten (Provision, Bonus, Accelerator). Im DACH-B2B 2026 dominieren acht...
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Q
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Qualifizierungsfragen
Qualifizierungsfragen sind gezielte Fragen im Vertrieb, mit denen festgestellt wird, ob ein potenzieller Kunde zum Ideal Customer Profile passt, echten Bedarf hat und kaufbereit ist....
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Quotenplanung
Quotenplanung (Sales Quota Setting) ist der strukturierte Prozess, mit dem Vertriebsorganisationen individuelle und Team-Ziele für Account Executives, SDRs und andere Sales-Rollen definieren. Eine professionelle Quotenplanung...
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R
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Rahmenvertrag
Ein Rahmenvertrag ist eine Vereinbarung, die die allgemeinen Bedingungen für eine längerfristige Geschäftsbeziehung festlegt, ohne jede einzelne Lieferung oder Leistung neu zu verhandeln. Konkrete Aufträge...
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Reklamationsmanagement
Reklamationsmanagement umfasst alle Prozesse, mit denen ein Unternehmen Kundenbeschwerden systematisch annimmt, bearbeitet, löst und auswertet. Es ist weit mehr als Schadensbegrenzung: Eine gut gelöste Reklamation...
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Retourenmanagement
Retourenmanagement umfasst alle Prozesse rund um die Rückgabe und Rücksendung von Waren durch den Kunden – von der Annahme über die Prüfung und Erstattung bis...
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Revenue Operations (RevOps)
Revenue Operations (RevOps) ist die strategische Funktion, die Sales, Marketing und Customer Success operativ und technologisch aligniert, um den gesamten Customer-Revenue-Lifecycle zu optimieren – durch...
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Reziprozität
Reziprozität ist das psychologische Prinzip, nach dem Menschen das Bedürfnis verspüren, eine erhaltene Leistung zu erwidern. Im Vertrieb bedeutet das: Wer zuerst gibt – Wissen,...
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RFP (Request for Proposal)
Ein RFP (Request for Proposal) ist eine formale Aufforderung eines Unternehmens an mehrere Anbieter, ein detailliertes Angebot für ein definiertes Projekt oder Produkt abzugeben. Im...
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ROI im Vertrieb
ROI im Vertrieb (Return on Investment) misst das Verhältnis zwischen dem Gewinn aus einer Vertriebsinvestition und den Kosten dieser Investition. Er beantwortet die Frage, ob...
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S
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Sales Automation
Sales Automation bezeichnet den Einsatz von Software und Technologien zur Automatisierung wiederkehrender Vertriebsaufgaben — von der Lead-Erfassung über Follow-up-Sequenzen bis zur Pipeline-Aktualisierung. Ziel ist es,...
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Sales Cadence
Eine Sales Cadence ist eine strukturierte, zeitlich getaktete Sequenz von Touchpoints (Emails, Calls, LinkedIn, etc.) mit denen Sales-Reps systematisch Prospects kontaktieren – typischerweise 8-12 Touches...
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Sales Coaching
Sales Coaching ist der kontinuierliche, individuelle Entwicklungsprozess, bei dem ein Coach (typischerweise der Sales Manager oder ein externer Experte) einen Vertriebler durch gezielte Fragen, Feedback...
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Sales Compensation
Sales Compensation ist das Gesamtvergütungspaket für Vertriebsmitarbeiter, typischerweise bestehend aus Base-Salary (Fixgehalt) + Variable-Compensation (erfolgsabhängige Provision) + Benefits – strukturiert um gewünschtes Verhalten zu incentivieren...
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Sales Consulting
Sales Consulting ist der internationale Fachbegriff für Vertriebsberatung – die strategische und operative Begleitung von B2B-Unternehmen bei der Optimierung ihrer Vertriebsprozesse, Teamstrukturen und Pipeline-Performance. Im...
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Sales Cycle
Der Sales Cycle beschreibt den gesamten Zeitraum und Prozess von der ersten Kontaktaufnahme mit einem potenziellen Kunden bis zum Vertragsabschluss. Im B2B umfasst er typischerweise...
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Sales Enablement
Sales Enablement ist die strategische Funktion, die Sales-Teams mit Content, Training, Tools und Prozessen ausstattet, um effektiver zu verkaufen – von Onboarding neuer Reps über...
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Sales Engagement Platform
Eine Sales Engagement Platform (SEP) ist eine spezialisierte Software, die Multi-Channel-Outreach im Vertrieb steuert – primär E-Mail-, Telefon-, LinkedIn- und SMS-Aktivitäten in strukturierten Cadences (Sequenzen)....
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Sales Forecast
Ein Sales Forecast ist die Prognose des erwarteten Umsatzes für einen definierten Zeitraum – basierend auf der aktuellen Pipeline, historischen Daten und der Einschätzung des...
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Sales Funnel
Der Sales Funnel (Vertriebstrichter) ist ein Modell, das die Customer Journey von der ersten Awareness bis zum Kaufabschluss visualisiert. Die trichterförmige Darstellung zeigt, wie aus...
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Sales Intelligence
Sales Intelligence bezeichnet die systematische Sammlung, Analyse und Nutzung von Daten über potenzielle und bestehende Kunden, um Vertriebsentscheidungen zu verbessern. Dazu gehören Firmendaten, Kontaktinformationen, Kaufsignale,...
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Sales Methodology
Eine Sales Methodology ist ein strukturiertes Framework mit definierten Prozessen, Techniken und Prinzipien für erfolgreichen Verkauf – von der Qualifikation über Discovery bis zum Close....
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Sales Onboarding
Sales Onboarding ist der strukturierte Prozess, mit dem neue Vertriebsmitarbeiter systematisch in ihre Rolle eingeführt werden — von Unternehmenswissen über Produktkenntnisse und Vertriebsprozesse bis hin...
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Sales Operations
Sales Operations (Sales Ops) ist die strategische Funktion innerhalb der Vertriebsorganisation, die für die Optimierung von Vertriebsprozessen, Tools, Daten und Performance-Analysen verantwortlich ist. Sales Ops...
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Sales Pipeline
Die Sales Pipeline ist die visuelle Darstellung aller aktiven Deals, die sich gerade in verschiedenen Phasen des Vertriebsprozesses befinden. Sie zeigt, wo jeder potenzielle Abschluss...
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Sales Pitch
Ein Sales Pitch ist eine strukturierte Verkaufspräsentation, mit der ein Vertriebler einem potenziellen Kunden den Mehrwert eines Produkts oder einer Dienstleistung präsentiert – von der...
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Sales Playbook
Ein Sales Playbook ist ein strukturiertes Dokument, das die Best Practices, Prozesse, Skripte und Strategien eines Vertriebsteams zusammenfasst. Es ist die operative Anleitung für reproduzierbaren...
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Sales Qualified Lead (SQL)
Ein Sales Qualified Lead (SQL) ist ein potenzieller Kunde, der vom Marketing an den Vertrieb übergeben wurde und als bereit für den direkten Verkaufsprozess qualifiziert...
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Sales Tech Stack
Der Sales Tech Stack ist die Gesamtheit aller Software-Werkzeuge, mit denen ein Vertrieb arbeitet. Ein moderner B2B-Stack besteht aus 6 Schichten: CRM (Kern), Sales Engagement...
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Sales Velocity
Sales Velocity misst die Geschwindigkeit, mit der ein Unternehmen Umsatz generiert. Die Kennzahl kombiniert vier Variablen — Anzahl der Opportunities, durchschnittlicher Deal-Wert, Win Rate und...
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Sandler-Methode
Die Sandler-Methode (Sandler Selling System) ist ein psychologisch fundierter Vertriebsprozess, den David Sandler 1967 entwickelt hat. Kern ist die Umkehrung der klassischen Verkäufer-Käufer-Dynamik – statt...
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SDR (Sales Development Representative)
Ein SDR (Sales Development Representative) ist die Speerspitze des B2B-Vertriebs. Er ist verantwortlich für die Generierung und Qualifizierung neuer Leads durch Outbound-Prospecting und Inbound-Lead-Bearbeitung. Das...
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Servicequalität
Servicequalität beschreibt, wie gut die Serviceleistungen eines Unternehmens die Erwartungen der Kunden erfüllen – gemessen an Faktoren wie Verlässlichkeit, Reaktionsfähigkeit, Kompetenz und Einfühlungsvermögen. Sie entscheidet...
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Servicevertrag
Ein Servicevertrag ist eine Vereinbarung, in der ein Anbieter dem Kunden über einen festgelegten Zeitraum laufende Serviceleistungen zusichert – etwa Wartung, Support, Updates oder Reaktionszeiten...
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Signal-Based Selling
Signal-Based Selling ist ein Vertriebsansatz, bei dem Outreach durch konkrete Kauf- und Relevanzsignale ausgelöst und priorisiert wird statt durch statische Listen – etwa Jobwechsel, Funding-Runden,...
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Social Proof
Social Proof (soziale Bewährtheit) ist das psychologische Prinzip, dass Menschen sich bei Entscheidungen am Verhalten anderer orientieren. Im B2B-Vertrieb bedeutet das konkret: Referenzen, Testimonials, Case...
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Social Selling
Social Selling ist der strategische Einsatz von Social-Media-Plattformen (insbesondere LinkedIn) zum Aufbau von Beziehungen, Etablierung von Thought-Leadership und Generierung von Sales-Opportunities – durch Content-Sharing, Engagement...
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Solution Selling
Solution Selling ist eine Verkaufsmethodik, bei der nicht das Produkt, sondern die individuelle Lösung des Kundenproblems im Mittelpunkt steht. Der Vertriebler agiert als Berater, der...
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SPIN Selling
SPIN Selling ist eine von Neil Rackham entwickelte Fragetechnik für den B2B-Vertrieb. Das Akronym SPIN steht für vier Fragetypen — Situation, Problem, Implication, Need-Payoff —...
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Stakeholder
Ein Stakeholder ist jede Person oder Gruppe, die an einer Kaufentscheidung beteiligt ist, davon betroffen wird oder diese beeinflussen kann. Im B2B-Vertrieb besteht das Buying...
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Storytelling im Vertrieb
Storytelling im Vertrieb ist die strukturierte Verwendung narrativer Formen – Hero's Journey, SCQA, STAR-Framework, Case Stories, Customer Stories – um abstrakte Produkt- und Wertversprechen in...
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TAM SAM SOM
TAM (Total Addressable Market), SAM (Serviceable Addressable Market) und SOM (Serviceable Obtainable Market) sind drei aufeinander aufbauende Marktpotenzial-Kennzahlen. TAM beschreibt das theoretische Gesamtmarktvolumen, SAM den...
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Telefonverkauf
Telefonverkauf ist der Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen über das Telefon – von der Ansprache über die Bedarfsermittlung bis zum Abschluss oder Folgetermin. Er nutzt...
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Terminierung
Terminierung bezeichnet im B2B-Vertrieb die systematische Vereinbarung von Geschäftsterminen mit qualifizierten Entscheidern. Sie ist die Kernaufgabe von SDRs und der entscheidende Übergang zwischen Leadgenerierung und...
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Territory Management
Territory Management ist die strategische Planung, Aufteilung und Verwaltung von Vertriebsgebieten, um Sales-Ressourcen optimal zu verteilen, Marktpotenziale auszuschöpfen und faire, erreichbare Quotas zu gewährleisten. Gutes...
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Total Cost of Ownership (TCO)
Total Cost of Ownership (TCO) bezeichnet die Gesamtkosten, die ein Produkt oder eine Lösung über ihren gesamten Lebenszyklus verursacht – nicht nur den Anschaffungspreis, sondern...
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Touchpoint
Ein Touchpoint ist jeder Kontaktpunkt zwischen einem (potenziellen) Kunden und einem Unternehmen – von der Werbeanzeige über das Verkaufsgespräch bis zur Support-Anfrage nach dem Kauf....
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Trigger Event Selling
Trigger Event Selling ist eine datenbasierte Outbound-Akquise-Methodik, bei der Vertriebs-Teams gezielt zu Unternehmens-Ereignissen (Trigger Events) wie Funding-Runden, Führungswechseln, Standort-Eröffnungen, M&A oder Tech-Stack-Wechseln Kontakt aufnehmen. Die...
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U
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Upselling & Cross-Selling
Upselling ist der Verkauf einer höherwertigen Version des aktuellen Produkts an Bestandskunden, während Cross-Selling den Verkauf zusätzlicher, komplementärer Produkte bezeichnet. Beide Strategien zielen darauf ab,...
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USP (Unique Selling Proposition)
USP (Unique Selling Proposition) bezeichnet das ein- oder zwei-satzige Alleinstellungsmerkmal eines Anbieters, das ihn für eine klar definierte Zielgruppe nachweislich und nachvollziehbar vom Wettbewerb unterscheidet....
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V
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Value Proposition
Eine Value Proposition (Wertversprechen) ist die klare, prägnante Aussage, warum ein Kunde bei dir kaufen sollte – welches konkrete Problem du löst, welchen messbaren Nutzen...
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Value-Based Selling
Value-Based Selling ist eine Vertriebsmethodik, die den Verkauf konsequent am quantifizierten wirtschaftlichen Wert für den Käufer ausrichtet – nicht an Features, Funktionen oder Eigenschaften des...
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Verhandlung
Verhandlung ist der strukturierte Prozess, in dem Buyer und Seller gemeinsam Terms, Pricing und Konditionen finalisieren – typischerweise in der späten Deal-Phase nach Demo und...
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Verhandlungstaktiken B2B
Verhandlungstaktiken B2B ist das systematische Repertoire an strategischen und situativen Techniken, mit denen Vertriebsorganisationen komplexe Verhandlungen mit Buying Centern, Procurement-Abteilungen und Geschäftsleitung führen. Anders als...
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Verkauf
Verkauf bezeichnet den Prozess, ein Produkt oder eine Dienstleistung gegen Bezahlung an einen Kunden zu übergeben – von der Bedarfsweckung über die Beratung bis zum...
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Verkäufertypen
Verkäufertypen sind idealtypische Profile, die Verkäufer nach ihrem Verhalten, ihrer Herangehensweise und ihren Stärken im Verkauf einordnen – etwa der Beziehungsmensch, der Problemlöser oder der...
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Verkaufsdruck
Verkaufsdruck bezeichnet das gezielte Drängen eines Verkäufers, um eine schnelle Kaufentscheidung zu erzwingen – etwa durch Zeitdruck, Nachfassen oder Überreden. Im B2B wirkt Verkaufsdruck meist...
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Verkaufsförderung
Verkaufsförderung (englisch Sales Promotion) umfasst zeitlich befristete Maßnahmen, die den Absatz kurzfristig anregen und den Verkauf unterstützen – etwa Aktionen, Rabatte, Messen, Schulungen oder Incentives....
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Verkaufsmotivation
Verkaufsmotivation ist die innere und äußere Antriebskraft, die Verkäufer dazu bringt, aktiv, engagiert und ausdauernd zu verkaufen. Sie speist sich aus intrinsischen Faktoren wie Sinn...
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Verkaufspsychologie
Verkaufspsychologie ist die angewandte Wissenschaft kognitiver, emotionaler und sozialer Mechanismen, mit denen Käufer Entscheidungen treffen – und wie Verkäufer diese Mechanismen verantwortungsvoll nutzen, um Entscheidungen...
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Verkaufsrhetorik
Verkaufsrhetorik ist die Kunst, im Verkaufsgespräch durch bewusste Sprache, Formulierung und Wortwahl zu überzeugen. Sie umfasst rhetorische Mittel, positive Formulierungen und eine klare, bildhafte Sprache,...
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Verkaufstechniken
Verkaufstechniken sind das taktische Werkzeug-Set, mit dem Vertriebler einzelne Gesprächssituationen wirksam meistern – von der Eröffnungsfrage über die Bedarfsanalyse, Einwandbehandlung, Nutzenargumentation, Abschluss bis zur Folgevereinbarung....
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Verkaufstrichter
Ein Verkaufstrichter (englisch Sales Funnel) ist das Modell, das den Weg eines Interessenten vom ersten Kontakt bis zum Kauf in Phasen abbildet. Er heißt Trichter,...
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Verknappung
Verknappung ist ein psychologisches Prinzip, nach dem Menschen knappe Güter und Gelegenheiten höher bewerten als jederzeit verfügbare. Im Vertrieb wird Verknappung genutzt, um Entscheidungen zu...
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Vertragsabschluss
Ein Vertragsabschluss ist die rechtsverbindliche Einigung zwischen Verkäufer und Käufer – im Kern das Zusammentreffen von Angebot und Annahme. Er markiert den Moment, in dem...
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Vertragsmanagement
Vertragsmanagement umfasst die systematische Verwaltung und Steuerung aller Verträge über ihren gesamten Lebenszyklus – von der Erstellung über die Überwachung von Fristen und Pflichten bis...
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Vertragsverhandlung
Eine Vertragsverhandlung ist der Prozess, in dem zwei Parteien die Bedingungen eines Vertrags aushandeln – von Preis und Leistung über Laufzeit und Haftung bis zu...
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Vertrauensaufbau
Vertrauensaufbau im Vertrieb bezeichnet den bewussten Prozess, beim Kunden Glaubwürdigkeit, Verlässlichkeit und Sicherheit zu schaffen, sodass er bereit ist, sich auf eine Zusammenarbeit einzulassen. Vertrauen...
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Vertriebsaußendienst
Der Vertriebsaußendienst (Field Sales) bezeichnet die Vertriebsform, bei der Mitarbeiter Kunden und Interessenten persönlich vor Ort besuchen — für Präsentationen, Demos, Verhandlungen und Beziehungspflege. Im...
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Vertriebscontrolling
Vertriebscontrolling ist die systematische Planung, Steuerung und Kontrolle aller vertriebsrelevanten Aktivitäten und Ergebnisse mithilfe von Kennzahlen (KPIs). Es macht Vertriebsleistung messbar, identifiziert Engpässe und liefert...
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Vertriebsdigitalisierung
Vertriebsdigitalisierung bezeichnet die systematische Integration digitaler Technologien, Tools und Prozesse in den B2B-Vertrieb — von der Lead-Generierung über die Pipeline-Steuerung bis zum Closing und After-Sales....
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Vertriebsinnendienst
Der Vertriebsinnendienst umfasst alle vertrieblichen Tätigkeiten, die vom Standort des Unternehmens aus erfolgen – von der Angebotserstellung über die Auftragsabwicklung bis zur Bestandskundenbetreuung und Terminvorbereitung...
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Vertriebskanäle
Vertriebskanäle sind die definierten Wege, über die ein Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen an die Zielkunden bringt. Im B2B 2026 umfasst eine moderne Kanal-Architektur acht...
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Vertriebskennzahlen
Vertriebskennzahlen (Sales KPIs) sind messbare Metriken, die den Erfolg und die Effizienz von Vertriebsaktivitäten quantifizieren. Sie ermöglichen datenbasierte Entscheidungen, zeigen Engpässe im Vertriebsprozess auf und...
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Vertriebskultur
Vertriebskultur bezeichnet die gemeinsamen Werte, Einstellungen und Verhaltensweisen, die das tägliche Handeln eines Vertriebsteams prägen. Sie entscheidet, wie verkauft wird – mit Druck oder Vertrauen,...
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Vertriebsleiter
Der Vertriebsleiter ist die operative Führungskraft im B2B-Vertrieb, verantwortlich für Team-Performance, Pipeline-Steuerung, Forecast-Genauigkeit, Coaching und Umsatzerreichung. Er führt typischerweise 4–25 Vertriebler (SDR, AE, Account Manager)...
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Vertriebsmanagement
Vertriebsmanagement umfasst die Planung, Organisation, Führung und Steuerung aller Vertriebsaktivitäten eines Unternehmens. Es sorgt dafür, dass aus einer Vertriebsstrategie messbare Ergebnisse werden – über Ziele,...
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Vertriebsmeeting
Ein Vertriebsmeeting ist die regelmäßige Zusammenkunft eines Vertriebsteams, um Ergebnisse zu besprechen, Pipeline und Ziele zu steuern, Probleme zu lösen und das Team auszurichten. Richtig...
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Vertriebsmitarbeiter
Ein Vertriebsmitarbeiter ist für den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen verantwortlich – von der Kundenansprache über die Beratung bis zum Abschluss. Im B2B betreut er...
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Vertriebsorganisation
Eine Vertriebsorganisation ist die strukturelle Aufstellung aller vertriebsrelevanten Rollen, Prozesse, Werkzeuge und Verantwortlichkeiten in einem Unternehmen – von der Geschäftsführung über Vertriebsleitung, Account Executives, SDRs,...
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Vertriebspartner
Ein Vertriebspartner ist ein externes Unternehmen oder eine Person, die Produkte oder Dienstleistungen eines anderen Unternehmens vertreibt – etwa als Händler, Reseller, Distributor oder Handelsvertreter....
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Vertriebsplanung
Vertriebsplanung ist der systematische Prozess, in dem ein Unternehmen seine Vertriebsziele, Strategien, Ressourcen und Maßnahmen für einen definierten Zeitraum festlegt. Der Vertriebsplan übersetzt Unternehmensziele in...
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Vertriebsprozess
Ein Vertriebsprozess ist die standardisierte Abfolge von Schritten, die ein Vertriebsteam durchläuft, um aus einem potenziellen Kunden einen zahlenden Kunden zu machen. Er definiert klare...
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Vertriebsstrategie
Eine Vertriebsstrategie ist der langfristige Plan, wie ein Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen an Kunden verkauft. Sie definiert Zielmärkte, Vertriebskanäle, Verkaufsmethoden, Preisgestaltung und Ressourcenverteilung –...
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Vertriebsteam aufbauen
Ein Vertriebsteam aufzubauen ist der operative Prozess der Teamerstellung – von der ersten Hire über Onboarding, Skalierung, Career-Paths bis zur Reife-Phase mit Sales-Operations und Team-Lead-Strukturen....
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Wachstumsstrategie
Eine Wachstumsstrategie ist der übergeordnete Plan, mit dem ein Unternehmen seinen Umsatz und seine Marktposition gezielt ausbaut – etwa durch mehr Marktanteil, neue Märkte, neue...
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Warmakquise
Warmakquise ist die Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden, zu denen bereits eine Verbindung besteht – sei es durch ein vorheriges Gespräch, einen Messebesuch, eine Empfehlung, einen...
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Webinar
Ein Webinar ist ein Online-Seminar, in dem ein Unternehmen einem Publikum live oder aufgezeichnet Wissen vermittelt – und es dabei als Interessenten gewinnt und qualifiziert....
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Wettbewerbsvorteil
Ein Wettbewerbsvorteil ist eine Eigenschaft oder Fähigkeit, die ein Unternehmen besser oder einzigartiger macht als seine Wettbewerber und ihm dadurch im Markt einen Vorsprung verschafft....
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Wiederkaufrate
Die Wiederkaufrate misst den Anteil der Kunden, die nach einem ersten Kauf erneut kaufen. Sie zeigt, wie gut ein Unternehmen Kunden zum Wiederkommen bewegt, und...
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Win Rate
Die Win Rate ist der Prozentsatz der Opportunities in der Sales Pipeline, die zu einem Abschluss (Closed Won) führen. Sie ist die ultimative Effizienz-Metrik für...
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Win-Loss-Analyse
Die Win-Loss-Analyse ist eine strukturierte Untersuchung gewonnener und verlorener B2B-Deals mit dem Ziel, die wirklichen Entscheidungsgründe der Käufer zu verstehen. Im Kern stehen direkt mit...
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