Was ist eine Sales Pipeline?
Sales Pipeline ist die strukturierte Übersicht aller offenen Verkaufschancen (Opportunities) eines Vertriebsteams, geordnet nach Phasen des Vertriebsprozesses. Jede Phase hat definierte Eingangs- und Ausgangskriterien. Die Pipeline beantwortet die zentrale Frage: Wie viel Revenue haben wir in Arbeit, und wie wahrscheinlich ist der Abschluss?
— Vertriebswikinger Glossar
Stellen Sie sich die Pipeline als Röntgenbild Ihres Vertriebs vor: Sie sehen, was im Inneren passiert. Ohne Pipeline ist Vertrieb eine Black Box – am Monatsende wissen Sie, ob die Zahl stimmt, aber nicht warum. Mit Pipeline sehen Sie Probleme 4-8 Wochen bevor sie am Revenue auftauchen.
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Sales Pipeline auf einen Blick
| Eigenschaft | Wert |
|---|---|
| Definition | Gesamtheit aller aktiven Deals, geordnet nach Verkaufsphasen |
| Typische Stages | 5-7 Phasen (SQL → Discovery → Demo → Proposal → Verhandlung → Won/Lost) |
| Pipeline Coverage | 3x-4x der Quota = gesund |
| Schlüsselmetrik | Pipeline Value, Velocity, Coverage, Conversion pro Stage |
| Häufigster Fehler | Pipeline nicht bereinigen → falsche Forecasts |
| Tool | CRM (HubSpot, Salesforce, Pipedrive) |
Sales Pipeline vs. Sales Funnel – Der Unterschied
| Kriterium | Sales Pipeline | Sales Funnel |
|---|---|---|
| Perspektive | Vertriebs-Sicht (einzelne Deals) | Marketing-/Gesamtsicht (Volumen) |
| Was es zeigt | Wo steht Deal X gerade? | Wie viele Leads werden zu Kunden? |
| Visualisierung | Horizontale Stages (Kanban) | Trichter (breit oben, schmal unten) |
| Metriken | Pipeline Value, Deal-Count, Velocity | Conversion Rates pro Stufe |
| Fokus | Einzelne Opportunities managen | Funnel-Effizienz optimieren |
| Zeitbezug | Aktueller Snapshot | Historische Conversion-Trends |
| Wer nutzt es | AEs, Sales-Manager, VP Sales | CMO, Demand Gen, RevOps |
Die typischen Pipeline-Stages
6-Stage-Modell für B2B-SaaS
| Stage | Name | Eingangs-Kriterium | Wahrscheinlichkeit | Ø Verweildauer |
|---|---|---|---|---|
| 1 | SQL (Qualified) | SDR hat Lead qualifiziert, AE akzeptiert | 10-15 % | 3-5 Tage |
| 2 | Discovery Complete | Pain, Stakeholder, Business Case verstanden | 25-30 % | 5-10 Tage |
| 3 | Demo/Presentation | Lösung gezeigt, nächste Schritte definiert | 35-45 % | 5-15 Tage |
| 4 | Proposal Sent | Angebot rausgeschickt und besprochen | 50-60 % | 7-14 Tage |
| 5 | Negotiation | Preise/Konditionen werden verhandelt | 70-80 % | 7-21 Tage |
| 6a | Closed Won ✅ | Vertrag unterschrieben | 100 % | - |
| 6b | Closed Lost ❌ | Deal verloren (mit Grund) | 0 % | - |
Pipeline-Beispiel (visualisiert)
| SQL | Discovery | Demo | Proposal | Negotiation | Won |
|---|---|---|---|---|---|
| CloudTech (35k) | DataFlow (55k) | InnoSaaS (42k) | TechPro (80k) | SmartScale (65k) | FirmX (50k) |
| LogiSoft (28k) | VertriebPlus (38k) | ToolHub (33k) | |||
| 63k | 93k | 75k | 80k | 65k | 50k |
Pipeline-Metriken
Die 5 wichtigsten Pipeline-KPIs
| Metrik | Formel | Benchmark | Was es zeigt |
|---|---|---|---|
| Pipeline Value | Summe aller offenen Deals | Team-abhängig | Wie viel Revenue ist in Arbeit? |
| Pipeline Coverage | Pipeline / Quota | 3x-4x | Reicht die Pipeline für das Ziel? |
| Pipeline Velocity | (Deals × Avg Size × Win Rate) / Cycle | Team-abhängig | Wie schnell wird Pipeline zu Revenue? |
| Stage Conversion | Deals von Stage N → N+1 | 60-80 % pro Stage | Wo gehen Deals verloren? |
| Avg Deal Age | Durchschnittliche Tage pro Deal in Pipeline | < 2x avg Sales Cycle | Gibt es tote Deals? |
Pipeline Coverage – Die Frühwarnung
| Coverage | Bewertung | Handlung |
|---|---|---|
| < 2x | 🔴 Kritisch | Sofort mehr Sourcing, SDR-Push, Marketing-Boost |
| 2-3x | 🟡 Riskant | Aktiv sourcen + bestehende Deals beschleunigen |
| 3-4x | 🟢 Gesund | Fokus auf Win Rate und Deal-Geschwindigkeit |
| 4-5x | 🟢 Komfortabel | Fokus auf Qualität und größere Deals |
| > 5x | 🟡 Möglicherweise Noise | Pipeline bereinigen, Opportunities qualifizieren |
Pipeline-Management Best Practices
1. Wöchentlicher Pipeline-Review
Jeder AE reviewed seine Pipeline wöchentlich mit dem Manager:- Welche Deals sind vorangeschritten?
- Welche stehen still?
- Was ist der nächste konkrete Schritt für jeden Deal?
- Welche Deals sollten disqualifiziert werden?
2. Monatliche Pipeline-Hygiene
Jeden Monat: Alle Deals prüfen, die 30+ Tage ohne Aktivität sind. Kein nächster Schritt definiert → Erneut kontaktieren oder disqualifizieren. Pipeline-Leichen kosten Forecast-Genauigkeit.3. Stage-Exit-Kriterien durchsetzen
Ein Deal darf nur in die nächste Stage, wenn die Kriterien erfüllt sind. "Demo gemacht" heißt: Tatsächlich Demo gezeigt, Feedback erhalten, nächsten Schritt vereinbart. Nicht: "Wir haben einen Demo-Termin in 3 Wochen."4. Gewichtete Pipeline für Forecasts
Nicht die ungewichtete Summe aller Deals als Forecast nehmen. Sondern: Deal-Wert × Stage-Wahrscheinlichkeit. Eine 50k-Opportunity in Negotiation (75 %) ist 37.500 € wert. Eine 100k-Opportunity in SQL (10 %) ist 10.000 € wert. Die Gewichtung macht den Forecast realistisch.5. Pipeline-Quellen tracken
Woher kommen die Deals? SDR-Outbound, Marketing-Inbound, AE-Self-Sourced, Referral? Wenn 80 % Ihrer Pipeline aus einer Quelle kommt und diese versiegt, haben Sie ein Problem.Häufige Pipeline-Fehler
❌ Fehler 1: Pipeline nie bereinigen
Problem: 40 Deals in der Pipeline, 15 davon seit 90+ Tagen inaktiv. AE forecasted trotzdem alles. Forecast stimmt nie. Besser: Monatliche Hygiene. Kein nächster Schritt = kein Deal.❌ Fehler 2: Zu wenig Pipeline (under-sourced)
Problem: Coverage 1,5x. Jeder verlorene Deal reißt ein Loch. Team erreicht Quota nie. Besser: Minimum 3x Coverage. Wenn unter 3x → sofort mehr Sourcing.❌ Fehler 3: Pipeline als Revenue verwechseln
Problem: "Wir haben 2 Mio. in der Pipeline!" – Aber bei 25 % Win Rate werden nur 500k € daraus. CEO erwartet 2 Mio. → Enttäuschung. Besser: Immer gewichtete Pipeline kommunizieren. Pipeline ≠ Revenue.Sales Pipeline bei den Vertriebswikingern
Bei fast allen Teams, die wir aufbauen, beginnen wir mit der Pipeline-Struktur. Welche Stages? Welche Exit-Kriterien? Welche Metriken? Weil die Pipeline das Betriebssystem des Vertriebs ist – ohne sie läuft nichts strukturiert.
Unsere Erfahrung: Die meisten Teams haben ein CRM mit Pipeline-Stages. Aber die Stages haben keine klaren Kriterien, die AEs verschieben Deals nach Bauchgefühl, und der Forecast ist Wunschdenken. Wir definieren die Regeln, trainieren das Team und reviewen wöchentlich – bis die Pipeline ehrlich wird.
Häufig gestellte Fragen zur Sales Pipeline
Was ist der Unterschied zwischen Pipeline und Funnel?
Pipeline zeigt den Status einzelner Deals (wo steht Deal X?). Funnel zeigt die Conversion-Effizienz des Gesamtprozesses (wie viele Leads werden Kunden?). Pipeline = operativ, Funnel = strategisch.Wie viel Pipeline brauche ich für meine Quota?
3-4x Ihrer Quota. Wenn Ihre Quota 500k €/Quartal ist, brauchen Sie 1,5-2 Mio. € in der Pipeline. Diese Coverage berücksichtigt, dass nur 25-35 % der Deals gewonnen werden.Zusammenfassung
In einem Satz: Die Sales Pipeline ist das Röntgenbild Ihres Vertriebs – sie zeigt, was funktioniert, was stockt und wo der Umsatz von morgen steckt.
5 Key Takeaways:- Pipeline Coverage von 3-4x Quota ist die Grundlage für planbaren Umsatz
- Jede Stage braucht klare Exit-Kriterien – sonst wird die Pipeline zur Müllhalde
- Gewichtete Pipeline (Deal × Wahrscheinlichkeit) für realistische Forecasts
- Monatliche Hygiene: Deals ohne Aktivität seit 30+ Tagen überprüfen
- Pipeline-Quellen diversifizieren – nicht alles auf einen Kanal setzen
Weiterführend: Sales Funnel | Pipeline Management | Win Rate | Deal Velocity
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