Was ist Presales?
Presales (auch Pre-Sales) bezeichnet die Vertriebsfunktion, die vor dem Abschluss den fachlichen und technischen Beweis führt: dass die angebotene Lösung beim Kunden unter seinen Bedingungen funktioniert und sich wirtschaftlich rechnet. Im B2B-Vertrieb übernehmen Presales Consultants oder Sales Engineers dafür technische Bedarfsanalyse, Produktdemo, Proof of Concept und Ausschreibungsantworten – gemeinsam mit dem Account Executive, der den Deal führt.— Vertriebswikinger Glossar Käufer wollen heute selbst ausprobieren, bevor sie unterschreiben. Laut Forrester nutzen inzwischen mehr als 60 % der Geschäftskunden vor dem Kauf eine Testphase, bei Käufen ab 10 Mio. US-Dollar sind es 78 % (The State of Business Buying, 2026). Jede dieser Testphasen muss jemand aufsetzen, begleiten und in eine Kaufentscheidung übersetzen. Genau das ist Presales. Die Abgrenzung zu Sales ist einfach: Presales beweist, Sales führt und schließt. Der Account Executive verantwortet Beziehung, Verhandlung und Abschluss, der Presales Consultant die Frage "Funktioniert das bei uns?". Vorsicht bei Quellen aus dem Mittelstand: Dort steht "Pre-Sales" manchmal für die gesamte Phase vor dem Verkauf, inklusive Leadgenerierung. Dieser Eintrag meint die Rolle. Ihre Demos laufen gut, aber die Deals stehen danach still? Wir trainieren Verkaufsgespräche, die nach der Demo weitergehen →
Presales auf einen Blick
| Eigenschaft | Wert |
|---|---|
| Definition | Vertriebsfunktion, die vor dem Abschluss den fachlich-technischen Beweis führt |
| Position im Prozess | Zwischen Discovery Call und Angebot bzw. Verhandlung |
| Kernaufgaben | Technische Discovery, Demo, PoC, RFP-Antworten, Lösungsdesign, Business Case |
| Typische Titel | Presales Consultant, Sales Engineer, Solution Consultant, Solution Architect |
| Arbeitet eng mit | Account Executive, Produktmanagement, Implementierung |
| Kennzahlen | Technische Win Rate, Demo-zu-Angebot-Quote, PoC-Abschlussquote |
| Gehalt Sales Engineer (Median) | Rund 58.200 € brutto im Jahr laut Stepstone, Stand 2026 |
| Häufigster Fehler | Demo ohne vorherige Discovery |
| Abgrenzung | Presales beweist die Lösung, der AE führt und schließt den Deal |
Presales vs. Sales: Wer macht was?
Beide sitzen im selben Termin, beide wollen den Deal. Trotzdem haben sie unterschiedliche Aufträge. Wer die Grenze nicht zieht, bekommt Demos, in denen zwei Leute gleichzeitig verkaufen – oder keiner.| Kriterium | Presales | Sales (Account Executive) |
|---|---|---|
| Kernfrage | Funktioniert die Lösung beim Kunden? | Kauft der Kunde, wann und zu welchem Preis? |
| Verantwortung | Technische Eignung, Lösungsdesign | Deal, Beziehung, Abschluss |
| Gesprächspartner | IT, Fachbereich, Anwender, technische Prüfer | Entscheider, Budgetverantwortliche, Einkauf |
| Typische Termine | Technische Discovery, Demo, PoC-Workshops | Discovery, Verhandlung, Abschlussgespräch |
| Ergebnis | Technische Freigabe, belastbarer Business Case | Unterschriebener Vertrag |
| Vergütung | Meist höherer Fixanteil | Meist höherer variabler Anteil |
| Größte Gefahr | Kostenloses Consulting ohne Kaufzusage | Demo verkaufen, bevor der Bedarf klar ist |
Die Presales-Rollen im Vergleich
Die Titel werden in Stellenanzeigen wild gemischt. Die Unterschiede liegen in der Tiefe und im Zeitpunkt.| Kriterium | Sales Engineer | Presales Consultant | Solution Architect | Account Executive |
|---|---|---|---|---|
| Schwerpunkt | Technik, Integration, Demo | Fachprozesse, Nutzen, Demo | Gesamtarchitektur komplexer Lösungen | Deal-Führung und Abschluss |
| Typisches Umfeld | Software, Industrie, Elektronik | Unternehmenssoftware, Beratung | Große IT- und Plattformprojekte | Alle B2B-Branchen |
| Wann im Deal | Ab technischer Discovery | Ab Discovery bis Angebot | In späten, großen Deals | Vom ersten bis zum letzten Termin |
| Spricht mit | IT, Technik, Entwickler | Fachbereich, Prozessverantwortliche | IT-Leitung, Architekten | Entscheider, Einkauf |
| Ergebnis | Funktionierende Demo, technischer Nachweis | Lösungskonzept, Business Case | Architektur- und Einführungskonzept | Vertrag |
Was Presales konkret macht
Technische Discovery
Der Discovery Call des AE klärt Problem, Budget und Entscheidungsweg. Die technische Discovery geht eine Ebene tiefer: Welche Systeme laufen heute? Welche Schnittstellen braucht es? Welche Datenmengen, welche Sicherheitsvorgaben? Wer diese Fragen überspringt, baut später eine Demo für ein Unternehmen, das es so nicht gibt.Demo
Die Produktdemo ist der sichtbarste Teil der Arbeit – und der am häufigsten verschenkte. Eine gute Demo zeigt drei Anwendungsfälle des Kunden mit seinen Begriffen und, wenn möglich, mit seinen Daten. Keine Funktionsliste, kein Rundgang durch alle Menüs.Proof of Concept
Der Proof of Concept beweist unter realen Bedingungen, dass die Lösung funktioniert. Er ist teuer, weil er Wochen bindet. Deshalb braucht er vorher schriftliche Erfolgskriterien und eine Zusage, was bei Erfolg passiert.Ausschreibungen und RFPs
Bei einem RFP (Request for Proposal), also einer formalen Ausschreibung mit Anforderungskatalog, beantwortet Presales den fachlichen Teil: oft Hunderte Einzelanforderungen. Der unterschätzte Teil der Arbeit ist die Entscheidung, ob sich die Teilnahme überhaupt lohnt.Lösungsdesign und Business Case
Am Ende steht ein Konzept: welche Module, welche Integration, welcher Einführungsplan – und eine Wirtschaftlichkeitsrechnung, die der Kunde intern vorlegen kann. Der Business Case ist das Dokument, das Ihr Fürsprecher beim Kunden in die Vorstandssitzung mitnimmt, wenn Sie nicht im Raum sind.Der Presales-Workflow Schritt für Schritt
Schritt 1: Übergabe vom AE
Presales steigt erst ein, wenn der AE den Deal qualifiziert hat. Die Übergabe ist ein kurzes schriftliches Briefing: Problem, beteiligte Personen, Zeitplan, Wettbewerber, offene technische Fragen. Ohne Briefing kein Termin – diese Regel spart mehr Zeit als jedes Tool.Schritt 2: Technische Discovery
Ein eigener Termin mit den technischen Ansprechpartnern. Der AE ist dabei, führt aber nicht. Ergebnis: eine Liste der Muss-Anforderungen und der drei wichtigsten Anwendungsfälle.Schritt 3: Demo-Drehbuch
Die Demo wird von hinten gebaut: Was soll der Kunde am Ende sagen? Danach die drei Anwendungsfälle in der Reihenfolge ihrer Bedeutung für den Kunden. Der AE eröffnet und schließt, Presales zeigt.Schritt 4: Demo und nächster Schritt
Die Demo endet nie offen. Entweder mit einem konkreten nächsten Termin, mit einem vereinbarten PoC oder mit einem Angebotstermin. "Wir melden uns" ist kein Ergebnis.Schritt 5: PoC nur mit Vereinbarung
Vor jedem PoC stehen schriftliche Erfolgskriterien, ein Zeitrahmen und die Antwort auf die Frage: Was passiert, wenn die Kriterien erfüllt sind? Am besten festgehalten in einem Mutual Action Plan, einem gemeinsamen Fahrplan bis zur Entscheidung.Schritt 6: Lösungskonzept und Übergabe
Presales liefert Lösungsdesign und Business Case für das Angebot. Nach dem Abschluss folgt eine saubere Übergabe an die Implementierung, damit der Kunde nicht alles zum dritten Mal erzählen muss.Wann sich eine eigene Presales-Rolle lohnt
Bei kleinen Teams macht der AE alles selbst, und bei schwierigen Fragen hilft der Gründer oder der technische Leiter aus. Das funktioniert eine Weile. Klare Signale, dass es nicht mehr reicht:- Ihr CTO oder Produktchef sitzt regelmäßig in Kundendemos statt in der Entwicklung.
- Deals kippen in der technischen Prüfung, obwohl der Bedarf klar war.
- Ausschreibungen bleiben liegen, weil niemand die Anforderungskataloge beantworten kann.
- Ihre AEs vermeiden Demos bei technischen Gesprächspartnern.
Kennzahlen im Presales
- Technische Win Rate: Anteil der Deals, in denen der Kunde die technische Eignung bestätigt hat. Getrennt von der allgemeinen Win Rate messen – sonst wird Presales für Preisverluste bestraft.
- Demo-zu-Angebot-Quote: Wie viele Demos führen zu einem Angebot? Eine niedrige Quote deutet fast immer auf fehlende Discovery hin.
- PoC-Abschlussquote: Wie viele PoCs enden mit Vertrag? Wer hier schwach ist, startet PoCs ohne Kaufzusage.
- Zeit bis zur technischen Freigabe: Tage von der technischen Discovery bis zum "Ja" der IT.
- Parallele Deals pro Person. Steigt diese Zahl zu weit, leidet zuerst die Vorbereitung.
Typische Fehler im Presales
Demo ohne Discovery
Der Kunde bittet um eine Demo, das Team liefert sofort. Ergebnis: eine Präsentation für einen Durchschnittskunden, der nicht im Raum sitzt.- Schlecht: "Gern zeigen wir Ihnen am Donnerstag einmal alles."
- Besser: "Gern. Damit wir Ihnen nicht alles, sondern das Richtige zeigen: Können wir vorher 30 Minuten über Ihre drei wichtigsten Abläufe sprechen?"
Feature-Show statt Anwendungsfall
Die Demo läuft durch alle Menüs, weil das Produkt so viel kann. Der Kunde merkt sich davon fast nichts – und fragt am Ende nach dem Preis, weil sonst nichts hängen geblieben ist.PoC ohne Erfolgskriterien
Der Test läuft acht Wochen, alle sind zufrieden, und dann passiert nichts. Ohne vorher vereinbarte Kriterien und Entscheidungstermin ist ein PoC kostenloses Consulting.Zwei Beispiele aus der Praxis
Szenario 1: SaaS-Anbieter mit zu vielen Demos
Ein typisches Szenario aus dem SaaS-Umfeld: Ein Anbieter von Lagerverwaltungssoftware mit 70 Mitarbeitern hat zwei Presales Consultants. Sie führen 38 Demos im Monat, jede als einstündiger Rundgang durch das Produkt. Nur 31 % der Demos münden in ein Angebot. Das Team führt zwei Regeln ein: keine Demo ohne 30-minütige technische Discovery und maximal drei Anwendungsfälle pro Demo. Die Zahl der Demos sinkt auf 26 im Monat, weil schwache Anfragen schon in der Discovery aussortiert werden. Die Demo-zu-Angebot-Quote steigt in zwei Quartalen auf 52 %. Weniger Termine, mehr Angebote – und zwei Presales Consultants, die wieder Zeit für Vorbereitung haben.Szenario 2: Rechenbeispiel aus der Industrie
Rechenbeispiel: Ein Hersteller von Prüfsystemen bietet Interessenten einen sechswöchigen PoC mit Leihgerät an. Ein PoC bindet rund 14 Personentage Presales, intern mit 900 € pro Tag kalkuliert, also 12.600 € plus Logistik. Von 11 PoCs im Jahr enden 4 mit Auftrag. Die anderen 7 kosten über 88.000 € – für Tests, bei denen niemand vorher gesagt hat, was "erfolgreich" heißt. Mit schriftlichen Erfolgskriterien und Entscheidungstermin vor jedem Test fallen schwache Kandidaten früher heraus. Im Folgejahr laufen 7 PoCs, 5 enden mit Auftrag. Die Zahl der Abschlüsse steigt, obwohl Presales fast 50 Personentage weniger in Tests steckt.Presales-Statistiken 2026
- Testphasen vor dem Kauf: Mehr als 60 % der Geschäftskunden nutzen vor dem Kauf eine Testphase, bei Käufen ab 10 Mio. US-Dollar 78 % (Forrester, The State of Business Buying, 2026)
- Selbstbedienung mit Grenzen: 61 % der B2B-Käufer bevorzugen insgesamt einen Kauf ohne Verkäufer; bei der Frage, ob ein Produkt zum eigenen Unternehmen passt, wollen sie aber den Input des Anbieters (Gartner, Befragung von 632 Käufern, 2024, Pressemitteilung vom 25.06.2025)
- Gehalt Sales Engineer: Median rund 58.200 € brutto im Jahr, Spanne 50.500 bis 69.600 € (Stepstone, Stand 2026)
- Verhältnis AE zu Presales: Kein universell richtiges Verhältnis, so das Ergebnis einer Umfrage unter 42 Sales Engineers (NAASE, 2026)
- Validierung durch Menschen: 69 % der B2B-Käufer wollen KI-generierte Erkenntnisse mit einem Vertriebsmitarbeiter überprüfen (Gartner, 2026, 645 Käufer). In technischen Fragen ist das die Aufgabe von Presales
5 Praxis-Tipps für Presales
1. Keine Demo ohne Discovery-Notiz
Bevor ein Demo-Termin im Kalender steht, liegt eine halbe Seite vor: Problem, Anwendungsfälle, Teilnehmer, Erfolgskriterium. Fehlt sie, wird der Termin verschoben. Klingt streng, rettet aber jede Woche Stunden.2. Demos von hinten bauen
Starten Sie mit dem Satz, den der Kunde am Ende sagen soll. Dann wählen Sie die zwei, drei Anwendungsfälle, die genau dorthin führen. Alles andere bleibt draußen, auch wenn es Ihr Lieblingsfeature ist.3. PoCs nur gegen Zusage
Vereinbaren Sie vor dem Start schriftlich: Kriterien, Dauer, beteiligte Personen und was bei Erfolg passiert. Ein Kunde, der diese Zusage nicht geben will, ist noch nicht bereit für einen PoC.4. Ausschreibungen ehrlich qualifizieren
Nicht jede Ausschreibung ist eine Chance. Wer vorher keinen Kontakt zum Kunden hatte und den Anforderungskatalog zum ersten Mal sieht, schreibt oft für einen Wettbewerber mit, der die Kriterien selbst formuliert hat. Eine klare Entscheidung über Teilnahme oder Verzicht (Go/No-Go) schützt Ihre knappste Ressource.5. AE und Presales gemeinsam trainieren
Viele Probleme entstehen an der Übergabe: Wer eröffnet, wer beantwortet Preisfragen, wer schließt? Spielen Sie Demos im Tandem durch, bevor sie beim Kunden stattfinden. Genau diese Rollenspiele sind Teil unseres Vertriebstrainings.Häufig gestellte Fragen zu Presales
Was ist Presales?
Presales ist die Vertriebsfunktion, die vor dem Abschluss beweist, dass eine Lösung beim Kunden funktioniert und sich rechnet. Dazu gehören technische Discovery, Demos, Proof of Concepts, Ausschreibungsantworten und Lösungsdesign. Presales arbeitet an der Seite des Account Executives, der den Deal führt.Was ist der Unterschied zwischen Presales und Sales?
Sales, meist der Account Executive, verantwortet Beziehung, Verhandlung und Abschluss. Presales verantwortet den fachlichen und technischen Beweis. Kurz: Der AE besitzt den Deal, Presales besitzt den Beweis.Womit wird Presales häufig verwechselt?
Mit der Phase vor dem Verkauf insgesamt, also mit Leadgenerierung und Terminvereinbarung durch einen SDR. Auch mit dem Vertriebsinnendienst wird Presales gleichgesetzt. Gemeint ist aber die fachlich-technische Unterstützung in laufenden Deals.Was macht ein Presales Consultant?
Ein Presales Consultant analysiert die Abläufe des Kunden, zeigt in Demos, wie die Lösung sie verbessert, und erstellt Lösungskonzept und Business Case. Er arbeitet stärker auf Prozess- und Nutzenebene als ein Sales Engineer.Was ist ein Sales Engineer?
Ein Sales Engineer ist der technische Spezialist im Vertriebsprozess. Er klärt Integrationen, Schnittstellen und Sicherheitsfragen, baut Demos und begleitet Proof of Concepts. In der deutschen Industrie wird der Titel auch für Vertriebsingenieure verwendet, die selbst verkaufen.Was verdient ein Sales Engineer in Deutschland?
Stepstone nennt für 2026 ein Mediangehalt von rund 58.200 € brutto im Jahr, bei einer Spanne von 50.500 bis 69.600 €. Weil der Titel in Deutschland auch Vertriebsingenieure umfasst, mischen diese Daten unterstützende und selbst verkaufende Rollen.Wie viele Account Executives unterstützt ein Presales Consultant?
Einen festen Richtwert gibt es nicht. Eine Umfrage der NAASE kommt zu dem Schluss, dass kein universell richtiges Verhältnis existiert. Entscheidend sind Komplexität und Zahl der Deals, die technische Prüfung brauchen.Ab wann braucht ein Unternehmen eine Presales-Rolle?
Sobald technische Fragen Deals bremsen oder kippen und der Gründer oder CTO regelmäßig in Kundendemos sitzt. Auch liegen gebliebene Ausschreibungen sind ein klares Signal. Für sehr einfache, standardisierte Produkte lohnt sich die Rolle meist nicht.Welche Kennzahlen gelten im Presales?
Die wichtigsten sind technische Win Rate, Demo-zu-Angebot-Quote, PoC-Abschlussquote und die Zeit bis zur technischen Freigabe. Sie sollten getrennt von der allgemeinen Win Rate gemessen werden, damit Presales nicht für Preisverluste verantwortlich gemacht wird.Was ist eine technische Win Rate?
Die technische Win Rate misst, in wie vielen Deals der Kunde die technische Eignung der Lösung bestätigt hat – unabhängig davon, ob der Deal am Ende gewonnen wurde. Sie zeigt, ob Presales seinen Teil geliefert hat, auch wenn der Deal später am Preis scheitert.Wer führt im Kundentermin, AE oder Presales?
Der AE führt den Termin, eröffnet ihn und schließt ihn mit dem nächsten Schritt ab. Presales führt inhaltlich durch die technischen Teile. Preisfragen beantwortet immer der AE.Wie verändert KI das Presales?
KI erstellt Entwürfe für Ausschreibungsantworten, baut personalisierte Demo-Umgebungen und lässt Interessenten Produkte selbst erkunden. Presales verschiebt sich dadurch vom Vorführen zum Prüfen und Einordnen. Der Beweis, dass die Lösung im echten Umfeld funktioniert, bleibt Menschenarbeit.Presales 2026: Wohin sich die Rolle entwickelt
Die Demo verliert ihr Monopol. Interaktive Produkttouren, KI-generierte Demo-Umgebungen mit den Daten des Interessenten und Testzugänge ersetzen die erste Vorführung. Käufer wollen das: Laut Gartner bevorzugen 61 % einen Kauf ohne Verkäufer – aber nicht bei der Frage, ob die Lösung zum eigenen Unternehmen passt. Genau dort bleibt Presales gefragt. Das verändert den Job. Weniger Standarddemos, mehr Validierung: Passt das, was der Kunde in der KI-Demo gesehen hat, zu seiner echten Systemlandschaft? Ein Risiko kommt neu dazu. KI-Demos können Abläufe zeigen, die das Produkt so nicht stabil liefert. Wer hier nicht sauber prüft, gewinnt den Deal und verliert den Kunden in der Einführung. Mehr zur Entwicklung im Eintrag zu KI im Vertrieb.Experten-Einschätzung
"Ich sehe ständig Demos, die technisch perfekt sind und trotzdem nichts bewegen. Der Presales-Kollege zeigt eine Stunde lang, was das Produkt alles kann, und der Kunde nickt höflich. Danach Funkstille. Das Problem ist fast nie das Produkt, sondern die fehlende Discovery davor. Wenn Sie nicht wissen, welche drei Abläufe beim Kunden wehtun, zeigen Sie eben alles – und damit nichts. Meine Regel: Keine Demo ohne vorheriges Gespräch, kein PoC ohne Zusage. Das klingt hart, aber es spart Ihren besten technischen Leuten jede Woche Tage."
— Patrick Bangert, Gründer Die Vertriebswikinger
Zusammenfassung
Presales führt im B2B-Vertrieb den fachlich-technischen Beweis, dass eine Lösung beim Kunden funktioniert – und macht damit aus Interesse eine belastbare Kaufentscheidung.- Klare Aufteilung: Der AE besitzt den Deal, Presales besitzt den Beweis.
- Discovery zuerst: Keine Demo ohne vorherige technische Bedarfsanalyse.
- Anwendungsfälle statt Features: Drei Abläufe des Kunden schlagen jeden Menü-Rundgang.
- PoC nur mit Zusage: Schriftliche Erfolgskriterien und Entscheidungstermin vor dem Start.
- Testphasen sind Standard: Laut Forrester nutzen mehr als 60 % der Geschäftskunden vor dem Kauf eine Testphase.
- Eigene Kennzahlen: Technische Win Rate getrennt von der allgemeinen Win Rate messen.
- KI verändert die Demo, nicht den Beweis: Die Prüfung im echten Umfeld bleibt Aufgabe von Presales.
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