Vertriebsglossar
Alle wichtigen Vertriebsbegriffe von A-Z einfach erklärt. Ob Akquise, Cold Calling oder Einwandbehandlung – hier findest du praxisnahe Definitionen für den B2B-Vertrieb.
30 Begriffe im Glossar
B
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BANT
BANT ist ein klassisches Lead-Qualifizierungs-Framework aus den 1960er Jahren (entwickelt von IBM), das vier Kriterien zur Bewertung von Sales-Opportunities nutzt – Budget (Ist Geld da?),...
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Buying Committee
Ein Buying Committee (auch Buying Center oder Decision Making Unit) bezeichnet die Gruppe aller Personen innerhalb einer Organisation, die an einer Kaufentscheidung beteiligt sind. In...
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C
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Champion
Ein Champion (auch Internal Champion oder Buyer Champion) ist eine Person innerhalb der Zielorganisation, die aktiv für deine Lösung eintritt, intern Überzeugungsarbeit leistet und dir...
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Closing
Closing bezeichnet im Vertrieb den finalen Schritt des Verkaufsprozesses, bei dem der potenzielle Kunde zur Kaufentscheidung geführt wird und der Deal abgeschlossen wird. Ein erfolgreicher...
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Cold Calling
Cold Calling bezeichnet die telefonische Erstkontaktaufnahme mit potenziellen Kunden ohne vorherigen Kontakt. Es ist die klassische Form der Kaltakquise und im B2B-Vertrieb eine der direktesten...
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Competitive Intelligence
Competitive Intelligence ist die systematische Sammlung, Analyse und Nutzung von Informationen über Wettbewerber, um im Vertrieb bessere Verkaufsentscheidungen zu treffen, effektiver zu positionieren und mehr...
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D
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Deal Velocity
Deal Velocity (auch Sales Velocity oder Revenue Velocity) misst die Geschwindigkeit, mit der dein Vertrieb Revenue generiert. Sie kombiniert vier kritische Faktoren – Anzahl der...
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Discovery Call
Ein Discovery Call ist ein strukturiertes Erstgespräch im B2B-Vertrieb, bei dem der Vertrieb die Situation, Herausforderungen und Ziele des potenziellen Kunden ermittelt. Ziel ist es,...
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L
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Lead Qualifizierung
Lead Qualifizierung bezeichnet den systematischen Prozess, potenzielle Kunden nach ihrer Kaufwahrscheinlichkeit und Passgenauigkeit zu bewerten. Im B2B-Vertrieb erfolgt sie nach Frameworks wie BANT oder MEDDIC,...
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Lead Scoring
Lead Scoring ist ein systematisches Framework zur Bewertung und Priorisierung von Leads basierend auf Fit (demografische/firmografische Daten) und Intent (Verhaltens-Signale) – typischerweise als numerischer Score...
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P
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Pipeline Management
Pipeline Management bezeichnet die systematische Verwaltung und Steuerung aller Verkaufschancen (Opportunities) durch die verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses. Es umfasst das Tracking, die Priorisierung und Optimierung...
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Prospecting
Prospecting bezeichnet den systematischen Prozess der Identifikation, Kontaktaufnahme und Qualifizierung potenzieller Kunden (Prospects). Es ist die erste Phase des Verkaufsprozesses, bei der aus kalten Kontakten...
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S
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Sales Cadence
Eine Sales Cadence ist eine strukturierte, zeitlich getaktete Sequenz von Touchpoints (Emails, Calls, LinkedIn, etc.) mit denen Sales-Reps systematisch Prospects kontaktieren – typischerweise 8-12 Touches...
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Sales Compensation
Sales Compensation ist das Gesamtvergütungspaket für Vertriebsmitarbeiter, typischerweise bestehend aus Base-Salary (Fixgehalt) + Variable-Compensation (erfolgsabhängige Provision) + Benefits – strukturiert um gewünschtes Verhalten zu incentivieren...
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Sales Enablement
Sales Enablement ist die strategische Funktion, die Sales-Teams mit Content, Training, Tools und Prozessen ausstattet, um effektiver zu verkaufen – von Onboarding neuer Reps über...
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Sales Funnel
Der Sales Funnel (Vertriebstrichter) ist ein Modell, das die Customer Journey von der ersten Awareness bis zum Kaufabschluss visualisiert. Die trichterförmige Darstellung zeigt, wie aus...
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Sales Methodology
Eine Sales Methodology ist ein strukturiertes Framework mit definierten Prozessen, Techniken und Prinzipien für erfolgreichen Verkauf – von der Qualifikation über Discovery bis zum Close....
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Sales Operations
Sales Operations (Sales Ops) ist die strategische Funktion innerhalb der Vertriebsorganisation, die für die Optimierung von Vertriebsprozessen, Tools, Daten und Performance-Analysen verantwortlich ist. Sales Ops...
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Sales Qualified Lead (SQL)
Ein Sales Qualified Lead (SQL) ist ein potenzieller Kunde, der vom Marketing an den Vertrieb übergeben wurde und als bereit für den direkten Verkaufsprozess qualifiziert...
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Social Selling
Social Selling ist der strategische Einsatz von Social-Media-Plattformen (insbesondere LinkedIn) zum Aufbau von Beziehungen, Etablierung von Thought-Leadership und Generierung von Sales-Opportunities – durch Content-Sharing, Engagement...
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V
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Value Proposition
Eine Value Proposition (Wertversprechen) ist die klare, prägnante Aussage, warum ein Kunde bei dir kaufen sollte – welches konkrete Problem du löst, welchen messbaren Nutzen...
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Verhandlung
Verhandlung ist der strukturierte Prozess, in dem Buyer und Seller gemeinsam Terms, Pricing und Konditionen finalisieren – typischerweise in der späten Deal-Phase nach Demo und...
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