Was ist CAC?
CAC (Customer Acquisition Cost) beziffert, was es Sie im Durchschnitt kostet, einen neuen Kunden zu gewinnen. Die Berechnung umfasst alle direkten und indirekten Kosten für Marketing und Vertrieb, geteilt durch die Anzahl gewonnener Neukunden in demselben Zeitraum. Es ist die Antwort auf die Frage: Lohnt sich unsere Kundengewinnung wirtschaftlich?
— Vertriebswikinger Glossar
Der CAC allein ist bedeutungslos. 500 € CAC klingt günstig – es sei denn, Ihr Kunde bringt nur 300 € Umsatz. 50.000 € CAC klingt teuer – es sei denn, der Kunde bringt 500.000 € LTV. Deshalb wird CAC immer im Verhältnis zum LTV betrachtet.
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CAC auf einen Blick
| Eigenschaft | Wert |
|---|---|
| Formel | (Marketing + Sales Kosten) / Neukunden |
| B2B-SaaS Benchmark | 500-5.000 € (SMB), 10.000-50.000 € (Enterprise) |
| Ideales CAC:LTV-Ratio | 1:3 bis 1:5 |
| CAC-Payback-Period | 6-18 Monate |
| Gemessen | Monatlich oder quartalsweise |
| Beeinflusst durch | Marketing-Spend, Team-Kosten, Win Rate, Sales Cycle |
CAC berechnen
Die vollständige Formel
$$text{CAC} = frac{text{Gesamte Marketing-Kosten} + text{Gesamte Vertriebskosten}}{text{Anzahl Neukunden im gleichen Zeitraum}}$$
Was fließt in die Kosten ein:| Kostentyp | Beispiele |
|---|---|
| Marketing-Personal | CMO, Content-Manager, Demand Gen, SEO |
| Marketing-Tools | HubSpot, Google Ads, LinkedIn Ads, SEO-Tools |
| Marketing-Spend | Ad Budget, Events, Content-Produktion |
| Vertriebspersonal | VP Sales, SDRs, AEs, Sales Manager |
| Vertriebstools | CRM, Sales Intelligence, Outreach-Tools |
| Onboarding-Kosten | SDR-Training, Ramp-up-Zeit (nicht-produktive Phase) |
| Overhead (anteilig) | Büro, Telefon, Reisekosten (vertriebsbezogen) |
| Posten | Monatliche Kosten |
|---|---|
| 2 SDRs (je 4.000 € brutto + NK) | 12.000 € |
| 1 AE (6.000 € brutto + NK) | 9.000 € |
| Marketing-Manager (anteilig 50 %) | 3.000 € |
| Google Ads | 5.000 € |
| LinkedIn Ads | 3.000 € |
| Tools (CRM, Outreach, LinkedIn SN) | 2.500 € |
| Content-Produktion | 2.000 € |
| Gesamt | 36.500 €/Monat |
| Neukunden/Monat | 7 |
| CAC | 5.214 € |
Blended vs. Channel-spezifischer CAC
Blended CAC: Alle Kosten / Alle Neukunden = Durchschnitt (nützlich für Unit Economics)
Channel-CAC: Kosten pro Kanal / Neukunden aus diesem Kanal = Kanalvergleich
| Kanal | Kosten/Monat | Neukunden | CAC | Anmerkung |
|---|---|---|---|---|
| Outbound (SDRs) | 18.000 € | 3 | 6.000 € | Höherer CAC, aber planbar |
| Inbound (SEO/Ads) | 13.000 € | 2 | 6.500 € | Ähnlicher CAC, aber passiver |
| Referral | 500 € | 2 | 250 € | Bester CAC, aber nicht skalierbar |
| Blended | 31.500 € | 7 | 4.500 € |
CAC:LTV-Ratio – Die wichtigste Unit-Economics-Metrik
$$text{CAC:LTV Ratio} = frac{text{LTV}}{text{CAC}}$$
| Ratio | Bewertung | Was es bedeutet |
|---|---|---|
| < 1:1 | Verlustgeschäft | Sie geben mehr aus, als der Kunde einbringt |
| 1:1 – 2:1 | Problematisch | Kaum Marge, kein Spielraum für Fehler |
| 3:1 | Gesund | Standard-Benchmark – jeder Akquise-Euro bringt 3 € LTV |
| 4:1 – 5:1 | Sehr gut | Starke Unit Economics, Raum für Wachstum |
| > 5:1 | Möglicherweise unter-investiert | Sie könnten aggressiver wachsen |
- CAC: 5.000 €
- LTV: 20.000 € (Kunde bleibt 24 Monate, zahlt 833 €/Monat)
- Ratio: 4:1 → Gesund
CAC-Payback-Period
$$text{CAC Payback} = frac{text{CAC}}{text{Monatlicher Revenue pro Kunde}}$$
Beispiel: CAC 5.000 € / 833 €/Monat = 6 Monate Payback → Sehr gut
| Payback | Bewertung |
|---|---|
| < 6 Monate | Exzellent – schnelle Refinanzierung |
| 6-12 Monate | Gesund – Standard für B2B-SaaS |
| 12-18 Monate | Akzeptabel – bei hohem LTV okay |
| > 18 Monate | Riskant – Cash-Flow-Problem, VC-Kapital nötig |
CAC optimieren – 6 Hebel
1. Win Rate verbessern (gleiche Kosten, mehr Kunden)
Wenn Sie 7 statt 5 Kunden pro Monat gewinnen bei gleichen Kosten, sinkt der CAC um 29 %. Die Win Rate ist der stärkste CAC-Hebel.2. Sales Cycle verkürzen (AE-Kapazität erhöhen)
Ein AE, der 60 statt 90 Tage pro Deal braucht, kann 50 % mehr Deals pro Jahr bearbeiten. Gleiche Kosten, mehr Output.3. ICP-Fokus schärfen (weniger Streuverlust)
Wenn 40 % Ihrer SDR-Calls an Non-ICP-Firmen gehen, verschwenden Sie 40 % der SDR-Kosten. ICP-Fokus senkt den CAC direkt.4. Referral-Programme aufbauen (niedrigster CAC)
Referrals haben typischerweise 3-5x niedrigeren CAC als Outbound. Ein strukturiertes Empfehlungsprogramm senkt den Blended CAC signifikant.5. Marketing-Automation nutzen (weniger manuelle Arbeit)
Lead Scoring, automatisierte Nurturing-Sequenzen und Self-Service-Demos reduzieren die Marketing-Personalkosten pro Lead.6. Onboarding beschleunigen (SDR-Ramp-Time verkürzen)
Jeder Monat, den ein neuer SDR unter Quota ist, erhöht den CAC. Strukturiertes Onboarding (Ramp in 8 statt 16 Wochen) spart direkt Kosten.Häufig gestellte Fragen zum CAC
Was ist ein guter CAC im B2B?
Das hängt vom LTV ab. Ein CAC von 10.000 € ist gut, wenn der LTV 40.000 €+ beträgt (Ratio 4:1). Es gibt keinen absoluten "guten" CAC – nur ein gutes oder schlechtes Verhältnis zum LTV.Was ist der Unterschied zwischen CAC und CPA?
CAC (Customer Acquisition Cost) = Gesamtkosten für einen Neukunden. CPA (Cost per Acquisition) wird oft für einzelne Aktionen verwendet (z.B. Cost per Lead, Cost per MQL). CAC ist umfassender.Wie senke ich meinen CAC?
Die 3 effektivsten Hebel: 1. Win Rate verbessern (mehr Kunden bei gleichen Kosten), 2. ICP-Fokus schärfen (weniger Streuverlust), 3. Referral-Programme (niedrigster Kanal-CAC).Zusammenfassung
In einem Satz: Der CAC zeigt, was ein Neukunde Sie kostet – und erst im Verhältnis zum LTV erkennen Sie, ob Ihr Wachstum profitabel oder ein teures Hobby ist.
5 Key Takeaways:- CAC = (Marketing + Sales Kosten) / Neukunden – alle Kosten einbeziehen
- CAC:LTV-Ratio von 3:1 bis 5:1 ist gesund
- CAC-Payback unter 12 Monaten anstreben
- Win Rate ist der stärkste Hebel zur CAC-Reduktion
- Channel-spezifischen CAC tracken – Blended CAC allein verschleiert die Wahrheit
Weiterführend: LTV | Win Rate | Conversion Rate | Sales Cycle
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