Terminierung

Was ist Terminierung?

Terminierung ist der Prozess der systematischen Vereinbarung von qualifizierten Geschäftsterminen mit potenziellen Kunden. Im B2B-Vertrieb ist sie die Brücke zwischen Leadgenerierung und Verkauf: Ein SDR identifiziert den richtigen Ansprechpartner, weckt Interesse und vereinbart einen konkreten Termin für ein Erst- oder Discovery-Gespräch mit dem Account Executive.

— Vertriebswikinger Glossar Terminierung klingt simpel – einen Termin ausmachen kann doch jeder. Aber im B2B-Kontext ist es eine der anspruchsvollsten Vertriebsaufgaben. Der Gatekeeper blockt, der Entscheider hat keine Zeit, und 8 von 10 Ansprechpartnern sagen beim ersten Kontakt „Kein Interesse". Professionelle Terminierung erfordert Methodik, Ausdauer und ein scharfes Gespür dafür, wann ein Lead wirklich qualifiziert ist. Sie brauchen qualifizierte Termine in Ihrem Kalender? Unsere SDRs terminieren für Sie – ab 2 Wochen →

Terminierung auf einen Blick

Eigenschaft	Wert
Definition	Systematische B2B-Terminvereinbarung mit Entscheidern
Verantwortlich	SDR / BDR oder externe Agentur
Typische Terminquote	2-5% aller Anrufe / 1-3% Cold E-Mails
Kontaktversuche bis Termin	8-12 (Multi-Channel)
Qualitätsmerkmal	Nicht nur Termin, sondern QUALIFIZIERTER Termin
Benchmark (SDR)	8-15 qualifizierte Termine pro Monat
Hauptkanäle	Telefon, E-Mail, LinkedIn

Terminierung vs. Leadgenerierung vs. Closing

Kriterium	Terminierung	Leadgenerierung	Closing
Ziel	Qualifizierten Termin vereinbaren	Kontaktdaten/Interesse gewinnen	Deal abschließen
Phase	Mitte: Zwischen Lead und Verkauf	Anfang: Lead identifizieren	Ende: Vertrag unterzeichnen
Verantwortlich	SDR/BDR	Marketing + SDR	Account Executive
Output	Terminierter Kalender-Eintrag	Kontakt in der Pipeline	Unterschriebener Vertrag
Erfolgsmetrik	Terminquote	Leads pro Monat	Abschlussquote

Die 5 Methoden der B2B-Terminierung

1. Telefonische Terminierung

Die Königsdisziplin. Direkter Anruf beim Entscheider mit dem Ziel, in 2-3 Minuten genug Interesse zu wecken für einen 20-30-minütigen Kennenlern-Termin. Was funktioniert: Personalisierte Einstiege (Branche, Trigger-Event), offene Fragen statt Pitch, konkreter Terminvorschlag mit zwei Optionen.

2. E-Mail-Sequenzen

Automatisierte, aber personalisierte Cold E-Mail-Kampagnen. 3-5 E-Mails über 2-3 Wochen mit steigendem Dringlichkeitsgrad und unterschiedlichen Winkeln.

3. LinkedIn-Terminierung

Vernetzungsanfrage → Value-Nachricht → Terminanfrage. Funktioniert besonders gut bei C-Level-Entscheidern, die telefonisch schwer erreichbar sind.

4. Multi-Channel-Sequenz

Die Kombination aller Kanäle in einer Sales Cadence: Tag 1 Anruf, Tag 2 LinkedIn, Tag 3 E-Mail, usw. 3× höhere Terminquote als Single-Channel.

5. Event-basierte Terminierung

Messen, Webinare oder Konferenzen als Aufhänger nutzen. „Ich habe gesehen, Sie waren beim [Event] – darf ich 15 Minuten Ihrer Zeit haben, um [Thema] zu besprechen?"

Praxisbeispiel

Ein Recruiting-Unternehmen (15 MA, Zeitarbeit) hatte keine eigene Akquise-Kapazität – die Geschäftsführerin machte Vertrieb „nebenbei". Situation: 2-3 Neukundentermine pro Monat, meist über Empfehlungen. Zu wenig für das Wachstumsziel. Lösung: Externe Terminierung beauftragt. 2 SDRs telefonierten ausschließlich HR-Leiter in Unternehmen mit 100-500 MA in der Region. Ergebnis nach 6 Monaten:

• 156 qualifizierte Termine (26/Monat)
• 48 davon wurden zu Angeboten
• 19 neue Kunden gewonnen
• Umsatzsteigerung: 380.000 € im ersten Jahr
• 4 Neukunden pro Monat statt vorher 0-1

Qualitätskriterien für einen „guten" Termin

Nicht jeder Termin ist gleich viel wert. Ein qualifizierter Termin erfüllt mindestens 3 dieser 5 Kriterien:

1. Richtiger Ansprechpartner – Decision Maker oder starker Influencer
2. Echtes Problem – der Gesprächspartner erkennt den Pain Point
3. Budget vorhanden – zumindest nicht ausgeschlossen
4. Timeline erkennbar – Bedarf innerhalb der nächsten 3-6 Monate
5. Verbindlichkeit – Kalendereinladung angenommen, nicht nur „rufen Sie mal an"

Häufige Fehler bei der Terminierung

• ❌ Quantität vor Qualität – 30 Termine ohne Qualifizierung = 28 No-Shows oder Zeitverschwendung
• ❌ Kein Skript – ohne Leitfaden ist jeder Anruf ein Experiment
• ❌ Zu früh aufgeben – nach 2-3 Versuchen stoppen, obwohl 8-12 nötig sind
• ❌ Termin ohne Agenda – Einladung ohne klaren Mehrwert für den Kunden
• ❌ Keine Bestätigung – Termin vereinbaren und dann nicht bestätigen → 40%+ No-Show

Terminierung bei den Vertriebswikingern

Terminierung ist unser Tagesgeschäft. Unsere SDRs vereinbaren im Schnitt 12-15 qualifizierte Termine pro Monat und Kunden-Projekt. Jeder Termin wird vorab qualifiziert: Richtiger Ansprechpartner, erkennbarer Bedarf, realistische Timeline. Wir liefern keine Karteileichen – wir liefern Umsatzchancen.

Häufig gestellte Fragen zur Terminierung

Wie viele Anrufe braucht man für einen Termin?

Im B2B-Durchschnitt: 50-80 Anrufe für einen qualifizierten Termin (2-5% Terminquote). Das variiert stark nach Branche, Zielgruppe und Personalisierungsgrad. Mit Multi-Channel-Ansatz (Telefon + E-Mail + LinkedIn) sinkt die Quote auf 30-50 Kontakte.

Was kostet ein terminierter B2B-Termin?

Bei professioneller Agentur: 150-400 € pro qualifiziertem Termin. Bei internem SDR: 80-200 € (Gehalt + Tools, anteilig). Der Preis hängt von Branche und Entscheider-Level ab – C-Level ist teurer als Abteilungsleiter.

Wie qualifiziere ich Termine vor?

Mindest-Qualifizierung vor jedem Termin: 1) Ist die Person entscheidungsbefugt? 2) Gibt es ein konkretes Problem? 3) Passt das Unternehmen zum ICP? Wenn zwei von drei Fragen „Nein" sind → kein Termin.

Wie reduziere ich die No-Show-Quote?

Drei Maßnahmen: 1) Kalendereinladung sofort nach Vereinbarung senden 2) Reminder-E-Mail 24h vorher mit Agenda 3) SMS/Anruf 1h vorher. Damit sinkt die No-Show-Quote von 30-40% auf unter 10%.

Zusammenfassung: Terminierung

In einem Satz: Terminierung ist die systematische Vereinbarung qualifizierter B2B-Geschäftstermine mit Entscheidern – die Brücke zwischen Leadgenerierung und Verkauf. 3 Key Takeaways:

1. Qualität schlägt Quantität: Ein qualifizierter Termin ist mehr wert als 10 unqualifizierte
2. Multi-Channel (Telefon + E-Mail + LinkedIn) steigert die Terminquote um 3× gegenüber Single-Channel
3. 8-12 Kontaktversuche sind normal – wer nach 2-3 aufgibt, verschenkt 70% der potenziellen Termine

Weiterführend: Kaltakquise | SDR | Cold Calling | Discovery Call