Account-Based Selling

Was ist Account-Based Selling?

Account-Based Selling ist die Kunst, wenige Accounts perfekt zu bearbeiten statt viele Accounts oberflächlich. Statt 1000 Leads zu generieren und zu hoffen, dass 10 kaufen, identifizierst du 50 perfekte Accounts und überzeugst 20. Quality over Quantity. Precision over Volume. Strategy over Spray-and-Pray.

— Vertriebswikinger Glossar Der Ansatz entstand in den 2000ern im Enterprise-B2B-Vertrieb und wurde durch Account-Based Marketing (ABM) popularisiert. ABS ist die Sales-Seite von ABM – während ABM Awareness bei Target-Accounts schafft, konvertiert ABS diese Accounts zu Kunden. Deine Deals sind zu klein oder dauern zu lange? Wir entwickeln Account-Based Selling Strategien →

Account-Based Selling auf einen Blick

Eigenschaft	Wert
Definition	Fokus auf wenige, hochwertige Target-Accounts
Typische Account-Anzahl	10-100 pro Rep (abhängig von Deal-Size)
Deal-Size	Typisch >100k € (Enterprise)
Sales-Cycle	3-12 Monate
Team-Involvement	Sales + Marketing + SDR + CS koordiniert
Erfolgs-Metrik	Account-Penetration & Expansion
Wichtigste Aktivität	Deep Research + Multi-Threading
Best Practice	Account-spezifische Plays (nicht generic Pitch)

Account-Based Selling vs. Traditional Selling

Kriterium	Traditional Selling	Account-Based Selling
Fokus	Lead-Volume	Account-Quality
Targets	Tausende Leads	10-100 Accounts
Approach	One-to-Many (Scale)	One-to-One (Personalisiert)
Research	Minimal (5 Min)	Deep (2-4h pro Account)
Messaging	Generic Templates	Custom pro Account
Team	Sales solo	Sales + Marketing + SDR
Sales Cycle	Kürzer (Weeks)	Länger (Months)
Deal Size	Kleiner (10-50k)	Größer (100k-1M+)
Win Rate	10-20%	30-50%
Expansion	Transactional	Strategic Partnership

Die Wahrheit: ABS ist nicht für jeden – nur wenn Deal-Size groß genug ist, rechtfertigt der Aufwand sich.

Wann Account-Based Selling nutzen?

Perfect Fit für ABS

1. Enterprise-Deals (>100k € ACV): Aufwand rechtfertigt sich nur bei großen Deals 2. Limited Target Market: Nur 50-500 Firmen sind ICP → Quality über Quantity macht Sinn 3. Complex Sale: Mehrere Stakeholder, lange Cycles → Deep Account-Knowledge notwendig 4. High Customer Lifetime Value: Expansion-Potential groß → Account-Relationship lohnt sich langfristig 5. Strategic Accounts: Wenige Key-Accounts machen 80% des Revenue → Fokus essentiell

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Nicht geeignet für ABS

1. SMB-Transactional: Deal-Size <10k €, Self-Service-Produkt → zu teuer für ABS 2. Huge TAM: Millionen potentielle Kunden → Lead-Gen + Scale wichtiger 3. Short Sales Cycle: Wenn Deals in 7 Tagen geschlossen → Overhead zu hoch 4. No Expansion-Potential: One-Time-Purchase → Account-Beziehung bringt nichts Rule of Thumb: Wenn Deal-Value > Cost of ABS-Aufwand × 10, dann lohnt sich ABS

Die 5 Phasen des Account-Based Selling

Phase 1: Account-Selection (Wer)

Ziel: Identifiziere 10-100 Target-Accounts mit höchster Win-Wahrscheinlichkeit Aktivitäten: Step 1: Define Ideal Customer Profile (ICP) Firmographics:

• Company Size (Employees, Revenue)
• Industry/Vertical
• Geography
• Growth-Stage (Series A-C, Public, etc.)

Technographics:

• Tech-Stack (nutzen sie kompatible Tools?)
• Tech-Maturity (Early Adopter vs. Laggard)

Behavioral:

• Hiring-Signals (LinkedIn-Posts für Roles)
• Funding-Events (Series B raised = Budget available)
• Product-Launches (need for new capabilities)
• Leadership-Changes (new CTO = open to change)

Strategic:

• Fit zu deinem Produkt
• Expansion-Potential
• Reference-Value (Logo-Recognition)

Step 2: Build Target-Account-Liste Quellen:

• LinkedIn Sales Navigator (Advanced Search)
• ZoomInfo, Clearbit (Firmographics + Contacts)
• Crunchbase (Funding-Data)
• G2, TrustRadius (Intent-Data: researchen sie deine Kategorie?)
• 6sense, Bombora (wer besucht welche Content?)

Priorisierung: Tier 1 (Top 10-20 Accounts): Perfekter Fit + High-Intent + Large Deal-Size → Maximum Investment (Custom everything) Tier 2 (Next 30-50): Good Fit + Some Intent + Medium Deal-Size → Moderate Investment (Semi-custom) Tier 3 (Next 50-100): Okay Fit + Low/No Intent → Minimal Investment (Nurture-Track) Step 3: Validate with Sales Team "Welche dieser Accounts sind realistisch?" "Wo haben wir bereits Relationships?" "Wo ist Competitor entrenched?" Output: Finalized Target-Account-Liste mit Tiering

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Phase 2: Account-Research (Was)

Ziel: Verstehe Account so gut wie ein Insider Zeit-Investment: 2-4h pro Tier-1-Account Research-Bereiche: Company-Intelligence:

• Business-Model (wie verdienen sie Geld?)
• Recent News (Funding, Acquisitions, Product-Launches)
• Strategic Priorities (Quarterly-Earnings-Calls, CEO-Interviews)
• Challenges (Glassdoor-Reviews, LinkedIn-Posts von Employees)
• Competitors (wer sind ihre Competitors?)
• Tech-Stack (Built-With, StackShare)

Stakeholder-Mapping: Identify Buying Committee:

• Economic Buyer (CFO, VP)
• Decision Maker (C-Level)
• Champion (Manager/Director)
• Influencer (Technical Leads)
• Users (End-Users)
• Blockers (Status-Quo-Defenders)

Pro Stakeholder:

• LinkedIn-Profil (Background, Interests, Content)
• Twitter/Social (was teilen sie?)
• Blog-Posts, Podcasts (thought-leadership?)
• Connections (mutual connections für Warm-Intros?)
• Pain-Points (was frustriert sie? → aus Content ableitbar)

Competitive Intelligence: Nutzen sie Competitor?

• • Check Tech-Stack

 

• • Check Case-Studies auf Competitor-Website

 

• LinkedIn: Mitarbeiter erwähnen Competitor-Tool?

Wenn ja:

• Was mögen sie?
• Was fehlt?
• Wann ist Contract-Renewal?

Pain-Hypothesis: Basierend auf Research, formuliere: "Account X hat wahrscheinlich Challenge Y, weil Z" Beispiel: "Acme skaliert gerade Sales-Team (20 neue Reps hired laut LinkedIn) → wahrscheinliche Challenge: Onboarding + Ramp-Time → unser Value Prop passt perfekt" Output: Account-Research-Dossier (in CRM oder Notion)

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Phase 3: Account-Planning (Wie)

Ziel: Entwickle Account-spezifische Go-to-Market-Strategie Komponenten: 1. Account-Objectives Was wollen wir erreichen?

• • Initial Deal: 100k € ACV

 

• • Timeline: Close in Q2

 

• Expansion: 300k € by Year 2

2. Value Proposition (Account-spezifisch) Generic VP: "Wir helfen B2B-SaaS-Firmen, Sales-Ramp-Time zu reduzieren" Account-specific VP für Acme: "Acme hired 20 Sales-Reps in Q4. Basierend auf Industry-Benchmark, kosten 6-Monate-Ramp 100k € Opportunity-Cost pro Rep = 2M €. Wir reduzieren auf 3 Monate → 1M € saved in 6 months." 3. Entry-Strategy Wen kontaktieren wir zuerst? Ideal: Champion (Director-Level, hat Pain, hat Influence) Backup: Influencer (Manager, Power-User) Last Resort: Cold-to-C-Level (CEO, VP) Wie:

• Warm-Intro (best) via mutual Connection
• LinkedIn (good) mit personalisierter Message
• Email (okay) mit deep personalization
• Cold Call (acceptable) mit research-based opener

4. Engagement-Plan (Multi-Channel, Multi-Touch) Beispiel-Sequenz (30 Tage): Week 1:

• Day 1: LinkedIn-Connection-Request (personalisiert)
• Day 2: Email #1 (Pain-based)
• Day 4: LinkedIn-Message (nach Accept)

Week 2:

• Day 8: Email #2 (Case Study von ähnlicher Firma)
• Day 10: Call-Versuch
• Day 11: Voicemail + Email #3

Week 3:

• Day 15: LinkedIn-Comment auf ihr Post
• Day 17: Email #4 (Breakup-Email)

Week 4:

• Day 22: Content-Share (relevanter Artikel)
• Day 25: Final Call
• Day 28: Event-Invite (Webinar, Case Study)

Parallel: Marketing läuft Targeted-Ads auf Account 5. Team-Orchestration Wer macht was:

• SDR: Initial Outreach, Meeting-Booking
• AE: Demo, Discovery, Closing
• SE (Sales Engineer): Technical Deep-Dive
• Marketing: Targeted-Ads, Custom Content
• Executive: C-Level-Meeting (bei Bedarf)

6. Success-Criteria Short-term:

• Week 2: First-Response
• Week 4: Discovery-Call
• Week 8: Demo

Mid-term:

• Month 3: Proposal
• Month 4: Contract-Negotiation
• Month 5: Close

Metrics:

• Engagement-Rate (% Stakeholder engaged)
• Meeting-Set-Rate
• Opportunity-Created (Yes/No)
• Deal-Velocity

Output: Account-Plan-Dokument (shared mit Team)

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Phase 4: Account-Execution (Do)

Ziel: Execute Account-Plan mit Disziplin Aktivitäten: 1. Outbound-Execution SDR führt Sequenz aus:

• Emails personalisiert (nicht Templates)
• Calls mit Research-based-Opener
• LinkedIn-Engagement (Comment, Share, Message)

AE koordiniert:

• Reviewed alle Messages vor Sending
• Gibt SDR Intel + Coaching
• Ist ready für Warm-Handoff

2. Multi-Threading Ziel: Min. 3-5 Stakeholder engaged Taktik:

• Initial Contact macht Intros
• Meeting invite multiple Stakeholders
• Champion orchestriert intern
• Direct-Outreach zu anderen Stakeholdern (mit Permission)

3. Marketing-Alignment Marketing läuft parallel:

• LinkedIn-Ads (Account-targeted)
• Retargeting (Website-Besucher)
• Custom Landing-Page (Account-spezifisch)
• Email-Nurture (von Marketing-Automation)

Sales + Marketing sync weekly: "Welche Accounts sind engaged?" "Wo brauchen wir mehr Awareness?" "Was funktioniert?" 4. Content-Personalization Generic Demo → Account-Specific Demo:

• Nutze Account-Logo in Slides
• Use-Cases aus ihrer Industrie
• References von ähnlichen Firmen
• Adressiere ihre spezifischen Challenges

Generic Case Study → Custom Business Case:

• ROI-Kalkulation mit ihren Zahlen
• Timeline basierend auf ihren Priorities
• Risks aus ihrer Perspektive

5. Executive-Engagement (bei Bedarf) Wann: Deal >500k €, C-Level-Involvement nötig Wie:

• Dein CEO trifft ihren CEO (Peer-to-Peer)
• Executive-Briefing (high-level, strategic)
• Executive-Dinner (Relationship-Building)

6. Kontinuierliches Tracking Weekly Account-Review:

• Wo stehen wir?
• Wer ist engaged?
• Was sind Blockers?
• Nächste Steps?

In CRM dokumentieren:

• Alle Interactions
• Stakeholder-Haltung (+/- Score)
• Next-Actions
• Deal-Progress

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Phase 5: Account-Winning & Expansion (Close & Grow)

Ziel: Close Initial Deal + Expand über Zeit Closing-Phase: 1. Multi-Stakeholder-Buy-in Sicherstellen dass ALLE on board:

• Economic Buyer: ROI überzeugt
• Decision Maker: Strategic-Fit klar
• Champion: Kämpft für dich
• Influencer: Keine Blockers
• Users: Excited für Tool

Taktik:

• Separate Meetings pro Stakeholder-Gruppe
• Address alle Concerns individuell
• Build Consensus (nicht nur Decision Maker überzeugen)

2. Proposal & Negotiation Proposal:

• Account-specific (nicht generic)
• Business Case prominent
• Pricing mit Optionen (Good/Better/Best)
• Clear Next-Steps

Negotiation:

• Verstehe ihre Budget-Cycles
• Flexible Payment-Terms (Quarterly vs. Annual)
• Value-added Services (Training, Custom-Integration)
• Mutual Action Plan (was passiert nach Signature)

3. Contract-Signature Legal-Review minimieren:

• Standard-Terms wenn möglich
• Pre-negotiate common Sticking-Points
• Executive-Involvement bei Blockers

Close-Plan:

• Who signs? (Procurement, CFO, CEO?)
• Timeline? (end of month/quarter?)
• Risks? (Budget-freeze, Leadership-Change?)

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Expansion-Phase (Post-Close): Account-Based Selling endet nicht bei Close: 1. Onboarding-Success Ziel: Quick Wins + Adoption Taktik:

• Dedicated Customer Success Manager
• Executive Business Review (Quarterly)
• Track Usage + Outcomes
• Proactive Support

2. Land-and-Expand Initial Deal: 1 Department, 50 Users, 100k € Expansion-Opportunities:

• More Users (50 → 200)
• More Departments (Sales → Marketing → CS)
• More Features (Basic → Enterprise Tier)
• More Services (Self-Service → Managed)

Expansion-Timeline: Year 1: 100k → Year 2: 300k → Year 3: 500k 3. Upsell-Triggers Wann upsellen:

• Adoption-Milestone erreicht (90% User-Login-Rate)
• Business-Outcomes erreicht (ROI nachgewiesen)
• Budget-Renewal-Zeit
• New-Initiative gestartet (sie skalieren Team)
• Leadership-Change (neuer VP will mehr Investment)

4. Reference & Advocacy Account wird Case Study:

• Public Case Study (mit Logo-Permission)
• Speaking-Opportunity (Conference, Webinar)
• Peer-Introductions (Referrals zu anderen Accounts)

Win-Win: Sie kriegen Recognition, du kriegst Credibility

Account-Based Selling Plays

Was sind ABS-Plays?

Definition: Vordefinierte, wiederholbare Strategien für spezifische Account-Szenarien Beispiel-Plays:

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Play 1: Competitive-Displacement

Szenario: Target-Account nutzt Competitor-Lösung Ziel: Account von Competitor zu dir wechselt Aktivitäten: Research:

• Welchen Competitor nutzen sie?
• Seit wann? (Contract-Renewal-Date?)
• Zufrieden? (Check Glassdoor, LinkedIn-Comments)

Approach: "Ich sehe, ihr nutzt [Competitor]. Viele unserer Kunden kamen von [Competitor] wegen [Differentiator]. Macht es Sinn, dass wir Vergleich zeigen?" Value Prop: "Im Gegensatz zu [Competitor], bieten wir [X]" Timing:

• 3 Monate vor Contract-Renewal = sweet spot
• Zu früh = "Wir haben Contract noch 2 Jahre" → komm später wieder

Plays:

• Comparison-Document (Feature-by-Feature)
• Switch-Case-Study (Kunde der von Competitor kam)
• ROI-Calc (Cost-Savings durch Switch)
• Migration-Support (wir machen Wechsel einfach)

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Play 2: Greenfield-Account (No Solution)

Szenario: Account hat aktuell keine Lösung (machen manuell/ad-hoc) Ziel: Erste Lösung werden (Category-Creation) Approach: "Ich sehe, ihr [macht X manuell]. Viele [ähnliche Firmen] hatten das Problem – wir automatisieren das." Challenge: Kein Budget (weil sie Problem nicht priorisieren) Taktik:

• Opportunity-Cost berechnen: "Ihr verliert X € pro Jahr durch manuelle Prozesse"
• Business Case mit Quick-Wins
• Pilot-Angebot (klein starten, dann expandieren)

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Play 3: Expansion-Account (Existing Customer)

Szenario: Kunde nutzt bereits Produkt, aber nur 1 Department Ziel: Expand zu anderen Departments/Use-Cases Approach: "Sales nutzt unser Tool erfolgreich. Marketing hat ähnliche Challenges – macht es Sinn, das auch dort zu nutzen?" Plays:

• Cross-Department-Demo (Show how Marketing profitiert)
• Success-Metrics von Sales präsentieren
• Internal-Champion aktivieren (Sales-VP empfiehlt Marketing)

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Play 4: Trigger-Event-Play

Szenario: Account hatte spezifisches Event (Funding, Acquisition, Leadership-Change) Ziel: Nutze Timing-Window Trigger-Events: Funding-Round: Series B raised = Budget vorhanden Approach: "Congrats zu Series B! Viele Firmen in eurer Phase investieren in [Category] – wir helfen [Outcome] erreichen." Leadership-Change: New CTO hired Approach: "Congrats zu neuem CTO! Er kommt von [Company], die unser Tool nutzen – vielleicht relevant für euch?" Rapid-Hiring: 20+ Hires in LinkedIn Approach: "Ich sehe, ihr skaliert schnell. Onboarding + Ramp-Time ist typische Challenge dabei – wir helfen..." Product-Launch: New Product announced Approach: "Congrats zu neuem Produkt! Launch-Success braucht [X] – wir unterstützen dabei."

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Play 5: Referral-Play

Szenario: Existing Customer kennt Target-Account Ziel: Warm-Intro nutzen Approach: "[Customer], kennst du jemanden bei [Target-Account]? Ich denke, die hätten ähnliche Challenges wie ihr." Plays:

• Forwardable-Intro-Email (Customer schickt)
• LinkedIn-Intro (Customer macht LinkedIn-Introduction)
• Dinner/Event (bringe Customer + Target-Account zusammen)

Incentive: Manche Firmen geben Referral-Bonus (vorsichtig – kann awkward sein)

Account-Based Selling Tools & Tech-Stack

CRM (Foundation)

Salesforce: Enterprise-Standard

• • Account-Hierarchies

 

• • Opportunity-Tracking

 

• Dashboards

HubSpot: SMB/Mid-Market

• • Einfacher als Salesforce

 

• Gutes Marketing-Integration

Must-Have-Features:

• Account-basiertes Tracking (nicht nur Leads)
• Custom-Fields für Account-Tiering
• Activity-Tracking
• Account-Health-Score

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Sales-Intelligence

ZoomInfo, Clearbit: Firmographics + Contacts LinkedIn Sales Navigator: Advanced Search + Lead-Updates Crunchbase: Funding-Data Built-With, StackShare: Tech-Stack-Intelligence

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Intent-Data

6sense, Bombora: Wer researcht deine Kategorie? → Trigger für Outreach

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Sales-Engagement

Outreach, SalesLoft: Cadence-Management + Email-Tracking Must für ABS:

• Custom-Sequenzen pro Account
• Multi-Channel (Email + Call + LinkedIn)
• A/B-Testing

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Account-Research

Notion, Confluence: Account-Dossiers Klue, Crayon: Competitive-Intelligence

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Marketing-Integration

Demandbase, Terminus: Account-Based-Ads Mutiny: Website-Personalization (Custom Landing-Pages pro Account)

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Meeting-Intelligence

Gong, Chorus: Call-Recording + AI-Analysis → Verstehe Stakeholder-Concerns besser

Account-Based Selling Metriken

Input-Metriken (Activity)

1. Accounts-in-Target-List: Wie viele Tier-1/2/3-Accounts? Benchmark: 10-20 Tier-1, 30-50 Tier-2, 50-100 Tier-3 (pro AE) 2. Research-Hours per Account: Wieviel Zeit investiert? Benchmark: 2-4h für Tier-1, 1h für Tier-2 3. Touchpoints per Account: Emails, Calls, LinkedIn-Messages Benchmark: 10-15 Touches in ersten 30 Tagen 4. Stakeholders-Engaged per Account: Wieviele Personen kontaktiert? Benchmark: Min. 3-5 für Tier-1-Accounts

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Output-Metriken (Results)

5. Engagement-Rate: % Accounts mit mindestens 1 Response Formel: (Accounts with Response / Total Accounts) × 100 Benchmark: 30-50% (deutlich höher als Traditional-Prospecting weil targeted) 6. Meeting-Set-Rate: % Accounts die zu Meeting führen Benchmark: 15-30% (vs. 2-5% bei Cold Outbound) 7. Opportunity-Creation-Rate: % Accounts die zu Opps werden Benchmark: 20-40% 8. Win-Rate: % Opportunities die zu Deals werden Benchmark: 30-50% (vs. 15-25% Traditional)

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Account-Health-Metriken

9. Account-Penetration: Wieviele Stakeholder erreicht? Formel: Engaged-Stakeholders / Total-Buying-Committee Benchmark: >50% = Good 10. Multi-Threading-Score: Wieviele Active-Relationships? Benchmark: Min. 3 für Tier-1

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Revenue-Metriken

11. Average-Deal-Size: Deal-Value aus ABS Benchmark: 2-5x höher als Traditional 12. Customer-Lifetime-Value: Total-Revenue from Account Benchmark: Tracke Expansion – Year-1: 100k → Year-3: 500k 13. Sales-Velocity: Wie schnell generierst du Revenue? Formel: (# Accounts × Deal-Size × Win-Rate) / Sales-Cycle

Häufige Account-Based Selling Fehler

Fehler 1: Zu viele Accounts (nicht fokussiert)

Problem: "Wir machen ABS mit 500 Accounts" Realität: Das ist kein ABS, das ist Traditional mit fancy Name Fix: Max. 100 Accounts total, davon nur 10-20 Tier-1 mit Full-ABS-Treatment

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Fehler 2: Keine echte Personalisierung

Problem: "Personalisierung" = Name einfügen in Template Realität: Account merkt dass es Copy-Paste ist Fix: Echte Research (2h+), spezifische Pain-Points, custom Value Prop

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Fehler 3: Sales-Marketing-Misalignment

Problem: Sales macht ABS, Marketing macht Lead-Gen → keine Coordination Fix: Weekly-Sync, shared Account-Liste, orchestrierte Campaigns

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Fehler 4: Zu früh aufgeben

Problem: "Wir haben Account 3x kontaktiert, keine Response → geben auf" Realität: ABS braucht Persistenz (12+ Touches über 3-6 Monate) Fix: Long-term-Approach, Nurture-Track für Non-Responsive

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Fehler 5: Single-Threading

Problem: Nur 1 Contact im Account Risiko: Contact geht → Deal stirbt Fix: Multi-Threading – min. 3-5 Relationships

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Fehler 6: Keine Expansion-Strategie

Problem: Close Initial-Deal, dann Account vernachlässigen Lost Opportunity: 80% des Revenues kommt aus Expansion Fix: Account-Plan inkludiert Post-Close-Expansion-Strategy

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Fehler 7: Wrong-Account-Selection

Problem: Accounts sind cool (big logos), aber nicht kaufbereit Fix: ICP + Intent-Data – kaufe nicht nur Logos, kaufe Buying-Signals

Zusammenfassung

Account-Based Selling ist die Strategie für moderne Enterprise-B2B-Verkauf – statt tausende Leads zu bearbeiten, fokussierst du auf 10-100 perfekte Accounts und gewinnst 30-50% davon. Das funktioniert nur mit Deep Research, echter Personalisierung und Team-Orchestration zwischen Sales, Marketing und Customer Success. Die 5 ABS-Phasen:

1. 1. Selection – Identifiziere 10-100 Accounts mit Buying-Power + Intent + Fit

 

1. 1. Research – Verstehe Account wie ein Insider (2-4h pro Tier-1)

 

1. 1. Planning – Entwickle Account-spezifische Strategy (nicht generic Approach)

 

1. 1. Execution – Multi-Touch, Multi-Channel, Multi-Threading (12+ Touches)

 

1. Winning – Close + Expand (Land-and-Expand-Model)

Die Wahrheit über ABS: Es ist nicht leichter als Traditional Selling – es ist schwieriger. Mehr Research, mehr Personalisierung, mehr Koordination. ABER: Win-Rate verdoppelt sich (20% → 40%), Deal-Size verdreifacht sich (50k → 150k), Customer-Lifetime-Value ist 5x höher (100k → 500k). 10 perfekt bearbeitete Accounts schlagen 1000 oberflächlich kontaktierte Leads. Nächster Schritt: Definiere dein ICP (10 Kriterien). Baue Liste mit 50 Target-Accounts. Tier sie (10 Tier-1, 20 Tier-2, 20 Tier-3). Research 3 Tier-1-Accounts (je 2h). Entwickle Account-Plan für Account #1. Execute 30-Day-Sequenz. Track Engagement. Review nach 30 Tagen. Iterate. Skaliere auf restliche Accounts wenn Playbook funktioniert.