Champion

Was ist ein Champion im B2B-Vertrieb?

Champion bezeichnet eine Person innerhalb der Zielorganisation, die persönlich an deinem Erfolg interessiert ist und aktiv dafür arbeitet, dass du den Deal gewinnst. Ein Champion ist nicht einfach ein freundlicher Kontakt – er ist dein interner Vertriebsmitarbeiter, der für dich kämpft, wenn du nicht im Raum bist.

— Vertriebswikinger Glossar

Der Begriff "Champion" stammt aus dem Englischen (to champion = verfechten, eintreten für) und beschreibt jemanden, der deine Sache zu seiner eigenen macht. In komplexen B2B-Deals mit 6-10 Stakeholdern, langen Sales Cycles und viel interner Politik ist ein Champion oft der entscheidende Faktor zwischen Won und Lost.

Deine Deals verlieren im "Black Box"-Prozess? Wir trainieren Champion-Identifikation & Enablement →

Champion auf einen Blick

Eigenschaft	Wert
Definition	Interner Fürsprecher, der aktiv für dich arbeitet
Rolle	Influencer + Internal Seller
Hauptmotivation	Persönlicher Benefit (Karriere, Problemlösung, Anerkennung)
Typische Position	Middle Management bis Director-Level
Entscheidungsmacht	Oft keine finale Authority, aber großer Einfluss
Deal-Impact	Deals mit Champion: 3-4x höhere Win Rate
Größtes Risiko	Champion verlässt Firma oder verliert politischen Support
Wichtigste Aktivität	Internal Selling – überzeugt Stakeholder für dich

Champion vs. andere Stakeholder

Rolle	Definition	Macht	Motivation	Deine Strategie
Champion	Kämpft FÜR dich	Influencer	Persönlicher Gewinn	Enable & Empower
Decision Maker	Unterschreibt	Final Authority	Business Outcome	Demonstrate ROI
Influencer	Gibt Input	Empfehlung	Professional Interest	Educate & Involve
Gatekeeper	Blockt Access	Kontrolle	Schutz des Bosses	Bypass oder Ally
Blocker	Kämpft GEGEN dich	Veto-Power	Status Quo bewahren	Neutralisieren
Economic Buyer	Kontrolliert Budget	Geldmacht	ROI maximieren	Business Case

Der Unterschied: Ein Influencer hat Meinung, ein Champion hat Mission.

Die 7 Merkmale eines echten Champions

1. Persönliches Investment

Was das bedeutet:
Champion hat persönlichen Grund, warum DEINE Lösung gewinnen muss

Echte Motivationen:

Karriere-Advancement:
"Wenn wir das implementieren, löst das mein größtes Problem. Das macht mich zum Star beim CEO."

Schmerz-Elimination:
"Ich verliere jede Woche 20 Stunden wegen [Problem]. Eure Lösung gibt mir mein Leben zurück."

Budget-Rechtfertigung:
"Ich habe Budget bekommen für 'Innovation'. Wenn ich nichts liefere, sehe ich schlecht aus."

Politischer Gewinn:
"Mein Konkurrent in der Org hat [competing Projekt]. Wenn wir das machen, spiele ich eine größere Rolle."

Team-Benefit:
"Mein Team ist am Limit. Das Tool würde sie massiv entlasten."

Nicht-Motivationen (Vorsicht):

"Ist ganz nett" → Kein echtes Investment
"Mein Boss hat mich gebeten, zu schauen" → Nur Auftragsausführung
"Ich bin generell an neuen Tools interessiert" → Tourist, kein Champion

Test:
Würde er Zeit/Politik-Kapital investieren, um dich durchzuboxen?
→ Ja: Champion | Nein: Nur freundlicher Kontakt

2. Internal Access & Political Capital

Was das bedeutet:
Champion kann relevante Stakeholder erreichen und hat genug "Kredit" in der Org, dass man ihm zuhört

Zeichen von Access:

Verbale Signale:
"Ich spreche morgen mit unserem VP – was soll ich sagen?"
"Unser CFO ist skeptisch bei sowas – ich kenne ihn gut, lass mich mit ihm reden"
"Ich kann ein Meeting mit [Decision Maker] organisieren"

Aktionen:

• Stellt dich C-Level vor
• Lädt dich zu internen Strategy-Meetings ein
• Teilt interne Dokumente (Business Case, Requirements, Budget-Docs)
• Gibt dir Insights zu interner Politik

Political Capital:

• Wird von Kollegen respektiert
• Hat erfolgreiche Projekte geliefert
• Ist lange in Firma (3+ Jahre meist)
• Hat gute Beziehung zu Decision Maker

Red Flag: Champion ist Junior, frisch in Firma, oder hat schlechtes Standing → Will helfen, kann aber nicht

Validierung:
"Wenn ich dich bitte, [Decision Maker] zu connecten – ist das realistisch?"

3. Aktives "Internal Selling"

Was das bedeutet:
Champion verkauft deine Lösung intern weiter – er ist dein Vertriebsmitarbeiter

Sichtbare Aktivitäten:

Meetings organisieren:
"Ich habe morgen ein Meeting mit IT und CFO – darf ich eure Slides nutzen?"

Stakeholder überzeugen:
"Ich habe mit [Skeptiker] gesprochen. Er hatte Bedenken zu [X], aber ich konnte ihn überzeugen."

Business Case bauen:
"Ich arbeite an einem ROI-Deck für unseren CEO. Könnt ihr mir helfen mit Zahlen?"

Einwände vorwegnehmen:
"Unser CTO wird nach Security fragen – was soll ich sagen?"

Konkurrenz blocken:
"Eure Konkurrenten [X] haben sich auch gemeldet. Ich habe denen gesagt, wir schauen uns erstmal euch an."

Nicht-Aktivitäten (kein Champion):
"Ich bin interessiert, aber ich verkaufe das nicht intern" → Tourist
"Ihr müsst das allen selbst präsentieren" → Gatekeeper
"Ich habe keine Zeit für interne Arbeit" → Nur oberflächlich interessiert

Test:
Ist er bereit, 2-4 Stunden seiner Zeit zu investieren für Internal Selling?

4. Gibt dir "Inside Info"

Was das bedeutet:
Champion gibt dir Informationen, die du als Externer nicht hättest

Wertvolle Intel:

Buying Process:
"Wir müssen erst durch Procurement, das dauert immer 6 Wochen"
"Legal ist gerade überlastet – besser wir starten früh mit Contract Review"

Stakeholder-Mapping:
"Der eigentliche Decision Maker ist nicht der CTO, sondern CFO – er kontrolliert Budget"
"Sarah von IT ist einflussreich – wenn sie Nein sagt, stirbt das Projekt"

Budget-Realität:
"Offiziell haben wir 50k €, aber wenn ROI stimmt, kann ich 80k € mobilisieren"
"Wir müssen das noch Q1 ausgeben, sonst verlieren wir Budget"

Konkurrenz:
"Ihr seid gegen [Competitor X] und [Y]. Bisher führt ihr."
"[Competitor] war hier letzte Woche – sie haben [schwaches Argument] gebracht"

Political Landscape:
"Unser VP ist konservativ – bring ihm Case Studies von etablierten Firmen"
"Der CEO liebt Innovation – positioniert euch als cutting-edge"

Internal Challenges:
"Wir hatten letztes Jahr ein Failed Implementation – Team ist skeptisch bei neuen Tools"
"IT hat Bandwidth-Probleme – zeigt, dass Implementation easy ist"

Champion-Quote:
"Ich sage euch das, weil ich will dass ihr gewinnt"

5. Reagiert schnell & priorisiert

Was das bedeutet:
Champion behandelt dein Projekt als Priorität – nicht als "nice to have"

Verhaltens-Signale: Response Time:

• Email-Antwort innerhalb Stunden (nicht Tage)
• Nimmt deine Calls entgegen
• Textet/slackt wenn urgent

Meeting-Commitment:

• Hält Meetings ein (cancelled nicht)
• Kommt prepared
• Blockt Zeit für dich in seinem Calendar

Follow-Through: "Ich wollte mit [Stakeholder] sprechen – done. Hier ist Feedback." "Du brauchtest [Dokument] – attached."

Proaktiv:
"Unser CEO hat mich gefragt nach Status – ich habe ihn ge-updated"
"Heads up: Neuer Stakeholder im Buying Committee – lass mich dich briefen"

Nicht-Priorisierung (kein Champion):

• Antwortet nach Tagen/Wochen
• Cancelled Meetings mehrfach
• "Ich komme nicht dazu" (wiederholt)
• Macht Zusagen, liefert nicht

Realität: Menschen machen Zeit für Dinge, die ihnen wichtig sind. Wenn Champion dich priorisiert = echtes Investment.

6. Teilt Erfolgs-Vision

Was das bedeutet:
Champion sieht sich selbst im Success-Szenario – er visualisiert die Zukunft mit deiner Lösung

Sprach-Signale:

Ownership Language:
"Wenn WIR das implementieren..."
"UNSER Roll-out wird..."
"Wie WIR das nutzen werden..."

Future-Framing:
"In 6 Monaten, wenn das läuft, wird mein Team..."
"Nächstes Jahr können wir dann..."
"Das erste Projekt machen wir mit [Use Case], dann skalieren wir zu..."

Success-Metrics:
"Ich messe Erfolg an [KPI] – wenn wir das erreichen, ist das ein Gewinn"
"Mein Ziel ist [X] – eure Lösung bringt mich dahin"

Team-Involvement:
"Ich habe mein Team schon ge-briefed"
"Meine Leute sind excited"
"Wir planen schon das Onboarding"

Nicht-Vision (kein Champion):
"Mal schauen" → Kein Commitment
"Vielleicht funktioniert's" → Zweifel
"IHR werdet implementieren" → Distanz

Test:
Nutzt er "Wir"-Sprache oder "Ihr"-Sprache?

7. Bittet dich um Hilfe

Was das bedeutet:
Champion involviert dich aktiv in internen Prozess – er will dein Coaching

Typische Anfragen:

Präsentations-Hilfe:
"Ich präsentiere das morgen dem Leadership-Team. Könnt ihr mir Slides geben?"
"Was sind die 3 Key-Arguments, die ich bringen soll?"

Einwand-Handling:
"Unser CFO wird sagen 'zu teuer' – wie kontern wir?"
"IT sagt, eure Integration ist kompliziert – Help?"

Stakeholder-Management:
"Ich muss [Skeptiker] überzeugen. Was würdet ihr ihm sagen?"
"Wie gehe ich mit [Blocker] um?"

ROI-Building:
"Ich brauche Zahlen für Business Case – welche Metrics habt ihr?"
"Könnt ihr mir helfen, ROI-Calc für unseren CEO zu bauen?"

Material-Requests:
"Habt ihr Case Study von ähnlicher Firma?"
"Kann ich eure Demo-Video intern teilen?"

Strategie-Alignment:
"Nächste Woche ist Decision-Meeting – was ist beste Taktik?"

Champion-Mindset:
"Wir sind Partner. Ich will gewinnen. Helft mir."

Champion finden & identifizieren

Wo Champions sitzen (typischerweise)

Middle Management (häufigster Champion-Pool): Director/Head of [Function]:

• Verantwortlich für Ergebnisse
• Fühlt Pain am stärksten
• Kann Projekt treiben, aber braucht VP-Buy-in

Senior Manager:

• Nah am Problem (daily pain)
• Will Career-Advancement
• Hat oft gute Beziehung zu Decision Maker

Team Lead:

• Direkt betroffen
• High Motivation
• Aber: Oft limited Political Capital

C-Level (seltener, aber mächtig): Wenn C-Level Champion wird = fast immer Gewinn Aber: Schwer zu erreichen, beschäftigt Nicht-Champions:

• Junior ICs (keine Political Power)
• Procurement (neutraler Prozess-Owner)
• Consultants/Contractors (kein langfristiges Investment)

Champion-Discovery im Discovery Call

Fragen, die Champions identifizieren:

Ownership-Test:
"Wer ist intern am meisten betroffen von diesem Problem?"
→ Champion nennt sich selbst oder andere

Political-Capital-Test:
"Wenn das Projekt vorankommen soll – wen müsste ich überzeugen?"
→ Champion sagt: "Ich handle das" (vs. "Du musst mit [X, Y, Z] sprechen")

Motivation-Test:
"Was bedeutet es für dich persönlich, wenn wir das lösen?"
→ Champion: Konkrete Benefits (Karriere, Zeit, Team-Happiness)

Time-Investment-Test:
"Dieses Projekt braucht internal Selling. Bist du bereit, dabei zu helfen?"
→ Champion: "Absolut, ich treibe das" (vs. "Ihr müsst das selbst machen")

Risk-Test:
"Was passiert, wenn ihr das Problem NICHT löst?"
→ Champion: Hoher Impact auf IHN persönlich

Stakeholder-Mapping:
"Wer könnte dagegen sein?"
→ Champion: Kennt interne Landschaft, gibt dir Intel

Commitment-Test:
"Kannst du nächste Woche [Decision Maker] für mich erreichen?"
→ Champion: "Done" (vs. "Ich versuche es")

Champion-Scoring: Ist er wirklich ein Champion?

Champion-Stärke-Matrix:

Kriterium	Schwach (1)	Medium (2)	Stark (3)
Persönliches Investment	"Ist interessant"	"Würde helfen"	"Brauche das!"
Political Capital	Junior, neu	Mid-Level, respected	Senior, einflussreich
Access zu Decision Maker	"Schwierig"	"Kann organisieren"	"Direkter Report"
Time-Commitment	Antwortet langsam	Responsive	Proaktiv
Internal Selling	"Ihr müsst präsentieren"	"Ich helfe mit"	"Ich übernehme"
Inside Info	Nichts	Basics	Strategie-Intel
Aktionen bisher	Nur Calls	1-2 Intros	Mehrere Aktivitäten

Score-Interpretation:

18-21 Punkte: Elite Champion
→ Du hast gewonnen. Folge seiner Führung.

12-17 Punkte: Solid Champion
→ Guter Ally. Investiere in Enablement.

7-11 Punkte: Weak Champion
→ Will helfen, kann aber nicht viel. Suche Backup.

<7 Punkte: Kein Champion
→ Nur freundlicher Kontakt. Finde echten Champion.

Regel: Ohne 12+ Punkte hast du KEINEN Champion.

Champion-Enablement: Deinen Champion zum Erfolg führen

Phase 1: Champion-Onboarding

Ziel: Champion versteht deine Lösung so gut wie du

Aktivitäten:

Deep-Dive-Session (60-90 Min):
"Ich will sicherstellen, dass du intern perfekt argumentieren kannst. Lass uns durchgehen..."

Was du vermittelst:

Problem-Lösung-Fit:
"Euer Problem: [X]. Unsere Lösung: [Y]. Impact: [Z]."

Differenzierung:
"Warum wir vs. [Competitors]: [Key-Diffs]"

ROI-Story:
"Investment: [X]. Return: [Y]. Payback: [Z Monate]."

Objection-Handling:
"Wenn jemand sagt [häufiger Einwand], sag das: [Counter]"

Success-Stories:
"[Similar Company] hatte ähnliches Problem. Ergebnis: [Metrics]"

Material übergeben:

• Pitch-Deck (Champion-Edition, 10-15 Slides)
• One-Pager (Key-Facts für Busy Executives)
• ROI-Calculator (kann er mit ihren Zahlen füllen)
• Case Studies (1-2 relevante)
• Demo-Video (2-3 Min, self-explanatory)
• FAQ-Dokument (häufige Fragen + Antworten)

Champion-Quote: "Du bist jetzt mein interner Sales-Rep. Hier ist alles, was du brauchst."

Phase 2: Stakeholder-Mapping zusammen

Ziel: Verstehe Buying Committee & Politics

Gemeinsame Session:
"Lass uns die Stakeholder mappen. Ich will verstehen, wen wir überzeugen müssen."

Template nutzen:

Name	Rolle	Einfluss (1-10)	Haltung (+/-)	Concerns	Champion-Aktion	Deine Aktion
John	VP Sales	9	+5 (positiv)	ROI?	Ich zeige Case Study	Du: 1:1 Business Case
Sarah	CFO	10	0 (neutral)	Kosten	Ich requested Meeting	Du: ROI Deep-Dive
Mike	IT Lead	6	-3 (skeptisch)	Integration	Ich addressed Concerns	Du: Technical Call
Lisa	CEO	10	? (unknown)	—	Ich check ihre Priorities	Du: Executive Summary

Fragen stellen:

"Wer hat finales Ja/Nein?"
"Wer könnte dagegen sein? Warum?"
"Wer ist einflussreich, aber nicht offensichtlich?"
"Gibt es Hidden Decision Makers?"
"Wer ist dein Ally? Wer nicht?"

Champion gibt dir:

• Namen & Rollen
• Political Dynamics
• Historical Context
• Winning-Strategy

Phase 3: Multi-Threaded Approach

Problem:
Nur ein Champion = Single Point of Failure

Lösung:
Build Multiple Champions (oder mindestens Allies)

Mit Primary Champion besprechen:
"Wer könnte noch ein Ally werden?"
"Darf ich auch mit [Person X] sprechen?"

Secondary Champion-Kandidaten:

• Kollegen von Primary Champion (peers)
• Stakeholder, die positiv gestimmt sind
• User, die daily benefit hätten

Taktik: Champion macht Intro: "Sarah, das ist [Vendor]. Sie helfen uns mit [Problem]. Kannst du sie supporten?"

Ziel:
Wenn Primary Champion ausfällt (Urlaub, krank, verlässt Firma), hast du Backup

Phase 4: Continuous Coaching

Wöchentliche Champion-Calls (15-30 Min):

Agenda:

1. Update: Was ist seit letztem Call passiert?


2. Challenges: Wo stockt es?


3. Next Steps: Was passiert diese Woche?


4. Support: Was brauchst du von mir?

Beispiel-Call:

Champion: "Ich habe mit CFO gesprochen. Sie ist concerned über Kosten."

Du: "Was hat sie konkret gesagt?"

Champion: "Sie findet 50k € viel für ein 'Experiment'."

Du: "OK. Lass uns das reframen. Es ist kein Experiment – hier sind 3 Case Studies, wo ROI in 4 Monaten erreicht wurde. Kann ich ihr das direkt präsentieren?"

Champion: "Ja. Ich setze Meeting."

Du: "Perfect. Ich schicke dir vorab ROI-Deck, das du ihr schon mal zeigen kannst."

Kontinuierliches Enablement:

• Neue Objections? → Neue Answers
• Neuer Stakeholder? → Briefing-Material
• Politik-Änderung? → Strategie-Adjust

Phase 5: Meeting-Prep & Debriefs

Vor jedem wichtigen Meeting: Prep-Call mit Champion (30 Min vorher):

• Wer ist im Raum?
• Was ist deren Mindset?
• Was sind zu erwartende Questions?
• Was ist Winning-Outcome?
• Wie spielen wir zusammen? (Tag-Team)

Nach Meeting: Debrief mit Champion (15 Min):

• Wie lief's?
• Was kam gut an?
• Was nicht?
• Nächste Schritte?
• Wer braucht Follow-up?

Champion gibt dir:

• Off-the-Record-Feedback
• Body Language Insights (die du missed hast)
• Next-Move-Recommendations

Champion-Aktivierung: Konkrete Taktiken

Taktik 1: "Mutual Success Plan"

Konzept:
Erstelle gemeinsamen Plan: Champion-Aktivitäten + Deine Aktivitäten

Template:

Datum	Aktivität	Verantwortlich	Status
15. Jan	IT Deep-Dive organisieren	Champion	✅ Done
18. Jan	Technical Präsentation	Vendor (du)	⏳ Geplant
20. Jan	ROI-Deck an CFO	Champion	📋 Next
25. Jan	CFO-Meeting	Beide	📋 Next
1. Feb	Final Decision-Meeting	Champion führt	📋 Next

Warum das funktioniert:

• Beide haben Ownership
• Clear Accountability
• Champion sieht dein Commitment

Taktik 2: "Champion Champion" (Meta)

Konzept:
Mache deinen Champion zum Star intern

Wie:

In Meetings:
"John hat das Problem super beschrieben – genau deswegen ist unsere Lösung relevant."
"Wie John schon erwähnt hat..." [Credit geben]

In Materials:
"Dank John's Leadership können wir..." [Name-Drop]

Nach Success:
"Ohne John wäre das nicht passiert. Er hat das getrieben."

LinkedIn-Post nach Win:
"Big thanks to John @ [Company] für das championing dieses Projekts!"

Warum das funktioniert:
Champion bekommt Recognition → Verstärkt sein Investment

Taktik 3: "Executive Briefing" für Champion

Konzept:
Bereite deinen Champion vor für Exec-Meetings

Erstelle: "Executive Brief" (1 Seite):

```
TO: [CEO/CFO Name]
FROM: [Champion Name]
RE: [Dein Produkt] Business Case

PROBLEM:
Wir verlieren 30% der Leads durch langsame Response. Kostet 500k € jährlich.

SOLUTION:
[Dein Produkt] automatisiert Lead-Routing. Response-Time von 4h auf 5 Min.

BUSINESS CASE:
Investment: 50k €
Return: 200k € zusätzlicher Revenue (Year 1)
Payback: 3 Monate

RISK MITIGATION:

• Implementation: 2 Wochen (minimal disruption)


• Vendor: 200+ Customers, 98% Retention


• Guarantee: 30-Day-Money-Back

RECOMMENDATION:
Proceed mit Pilot (Q1), Scale Q2.

NEXT STEPS:
Decision bis 15. Februar für Q1-Start.
```

Champion präsentiert das seinem Boss → Du bist nicht mal im Raum, aber Champion verkauft für dich

Taktik 4: "Coalition Building"

Konzept:
Champion + Du = baut Koalition von Supportern

Strategie: Identifiziert Stakeholder-Buckets:

Supporters (Already Positive):
→ Aktiviere sie: "Könnt ihr bei Decision-Meeting supporten?"

Neutrals (On the Fence):
→ Konvertiere: 1:1 Meetings, adressiere ihre Concerns

Skeptics (Against):
→ Neutralisiere: Verstehe Objections, finde Kompromisse

Blockers (Hard No):
→ Bypass: Gehe über/um sie herum (mit Champion's Hilfe)

Taktik:
Champion identified Neutral-Stakeholder → Du machst 1:1 → Champion followed up intern → Neutral wird Supporter

Ziel:
Beim Decision-Meeting hast du Mehrheit der Stimmen

Taktik 5: "Champion-Exclusive Info"

Konzept:
Gib deinem Champion Informationen, die andere nicht haben

Beispiele:

Product Roadmap:
"Nur für dich: Wir launchen [Feature] in Q2. Das löst [Pain] von deinem Team."

Pricing-Flexibility:
"Ich kann dir 10% Discount geben – aber erwähne das noch nicht intern."

Competitor-Intel:
"[Competitor] hat bei [Other Company] Failed Implementation. Hier ist warum..."

Industry-Insights:
"Wir sehen bei anderen Kunden [Trend]. Relevant für euch?"

Warum das funktioniert:

• Champion fühlt sich privilegiert
• Hat Informations-Vorteil intern
• Verstärkt Relationship

Wichtig: Nur Infos teilen, die tatsächlich hilfreich sind (keine Manipulation)

Was tun, wenn kein Champion vorhanden?

Szenario 1: Kein offensichtlicher Champion

Taktik: Champion "erschaffen"

Schritt 1: Identifiziere Potential-Champions
Wer hat:

• Schmerz (Problem affektiert sie)


• Political Capital (können Dinge bewegen)


• Motivation (Karriere, Team, Budget-Utilization)

Schritt 2: "Recruiting-Pitch"
In Discovery Call:

"[Name], ich habe Gefühl, dass dieses Problem dich am meisten trifft. Wenn wir das lösen – du wärst der Held. Interessiert, das gemeinsam durchzuziehen?"

Schritt 3: Zeige Quick Win
"Lass uns kleinen POC machen – nur für dich. Wenn's funktioniert, hast du Ammunition für intern."

Schritt 4: Baue Relationship

• Regelmäßige Calls


• Hilfreich sein (auch ohne Sales-Agenda)


• Vertrauen aufbauen

Timeline: 2-4 Wochen bis aus "Interested Contact" ein Champion wird

Szenario 2: Champion verlässt Firma

Red Flag:
Champion sagt: "Ich kündige Ende Monat"

Sofort-Reaktion:

Step 1: Transfer
"Wer übernimmt dein Projekt?"
"Kannst du Nachfolger briefen?"
"Darf ich mit [Successor] sprechen?"

Step 2: Transition-Meeting
Champion + Successor + Du
→ Champion übergibt Kontext & Momentum

Step 3: Knowledge-Transfer
Stelle sicher, dass Successor alle Materials hat

Step 4: Schnell neuen Champion etablieren
Mit Successor: Baue Relationship schnell auf

If Successor nicht Champion-Material:
Suche alternativen Champion in Organization

Worst Case:
Champion geht, kein Successor, Deal stirbt
→ Stay in Touch mit Champion (bei neuer Firma = neuer Deal)

Szenario 3: Mehrere potenzielle Champions (Konkurrenz)

Situation:
Zwei Personen wollen Champion sein (political rivals)

Problem:
Wenn du einen wählst, verprellst du anderen

Taktik: Co-Champions

"Ihr beide bringt unterschiedliche Stärken:

• [Person A]: Technical Expertise + IT-Access


• [Person B]: Business Case + C-Level-Access

Wir brauchen beide. Wie wäre Co-Championship?"

Aufgaben-Split:

• Person A: Technical Validation
• Person B: Business Case Building

Beide in Meetings einbinden → Beide bekommen Credit bei Success

Benefit:
Breite Koalition + Backup wenn einer ausfällt

Champion-Risiken & Red Flags

Risiko 1: Fake Champion (Tourist)

Symptome:

• Sagt "Ich bin interessiert"
• Macht keine konkreten Aktionen
• Antwortet langsam
• "Ich melde mich" (tut es nicht)
• Keine Inside Info

Realität: Nur freundlicher Kontakt, kein echter Champion

Aktion:
Qualifiziere neu. Finde echten Champion.

Risiko 2: Champion ohne Political Capital

Symptome:

• Will helfen, aber "mein Boss entscheidet alles"
• Kann Decision Maker nicht erreichen
• "Ich versuche es" (passiert nicht)
• Junior-Position

Realität: Guter Wille, keine Macht

Aktion:
Nutze ihn für Intel + Intro
Dann: Finde Champion höher in Org

Risiko 3: Champion-Overload (zu beschäftigt)

Symptome:

• Cancelled Meetings häufig
• "Ich komme nicht dazu"
• Responses nach Wochen
• Macht Zusagen, liefert nicht

Realität: Will helfen, hat keine Zeit

Aktion:
Reduziere seinen Aufwand (du machst mehr)
ODER: Finde Co-Champion

Risiko 4: Champion pusht wrong Solution

Symptome:
Champion will Feature/Pricing, die nicht passen
"Könnt ihr [unrealistic Thing] machen?"

Problem:
Er verkauft intern Version deines Produkts, die nicht existiert

Aktion:
Sofort klarstellen:
"Ich will sicherstellen, dass du intern das Richtige kommunizierst. Wir können [X], aber nicht [Y]."

Dokument erstellen:
"Was wir können" vs. "Was wir nicht können"

Risiko 5: Champion verliert intern

Symptome:
"Mein Boss hat Nein gesagt"
"[Blocker] hat das gestoppt"
"Politik hat sich geändert"

Realität:
Champion hatte nicht genug Power/Strategie

Post-Mortem:
"Was ist passiert?"
"Was hätten wir anders machen können?"

Recovery-Optionen:

• Gehe Level höher (über Champion's Boss)
• Finde alternativen Angle
• Pause + Nurture für später

Champion-Best-Practices

1. Identifiziere Champion früh

Timing:
Spätestens nach 2-3 Calls solltest du wissen: Wer ist mein Champion?

Wenn nach 5+ Calls kein Champion:
Red Flag. Entweder:

• Falscher Account


• Falsche Contacts


• Kein echter Pain

Action:
Explizit fragen: "Wer intern würde am meisten von dieser Lösung profitieren?"

2. Investiere unverhältnismäßig in Champion

Zeit-Allocation:

Champion-Calls: 2x pro Woche (vs. 1x für andere Stakeholders)
Response-Time: Innerhalb Stunden (vs. 24h für andere)
Custom-Content: Erstelle spezifische Materials für ihn

Warum:
Champion-Erfolg = Deal-Erfolg
Investition in Champion hat höchsten ROI

3. Mache Champion zum Helden

In jedem Meeting:
Gib ihm Credit

Bei Success:
"Das war Championleistung von [Name]"

Intern bei dir:
"Champion hat das gewonnen" (nicht "Ich hab verkauft")

Champion-Quote:
"Du bist mein MVP"

4. Dokumentiere Champion-Intel

In CRM: Champion-Profile:

• Name, Rolle, Motivationen
• Political Capital (1-10)
• Relationship-Stärke (1-10)
• Key-Insights von ihm
• Letzte Interaktion
• Next-Actions

Stakeholder-Map: Von Champion gelernt – dokumentiere

Champion-Notes:
Nach jedem Call: Was hat er gesagt? (Nuancen wichtig)

5. Multi-Thread immer

Regel:
Niemals nur EIN Champion

Minimum:
1 Primary + 1 Backup

Ideal:
1 Primary + 2-3 Allies/Supporters

Warum:
Champion-Ausfall ist häufigste Ursache für Deal-Loss

6. Champion-Success = Dein Success

Mindset:
"Wie kann ich meinen Champion erfolgreich machen?"

Konkret:

• Gib ihm Werkzeuge
• Mache ihn smart
• Lass ihn gut aussehen
• Hilf ihm, zu gewinnen

Resultat: Wenn er gewinnt, gewinnst du

Zusammenfassung

Ein Champion ist nicht "nice to have" – er ist kritisch für Deal-Success in komplexen B2B-Sales. Deals mit starkem Champion haben 3-4x höhere Win Rates als Deals ohne. Die besten Verkäufer sind nicht die, die am besten präsentieren, sondern die, die am besten Champions identifizieren, enablen und aktivieren.

Die 7 Champion-Prinzipien:

1. Identifiziere früh – Spätestens nach 2-3 Calls


2. Qualifiziere hart – Ist er wirklich ein Champion oder nur Tourist?


3. Enable intensiv – Gib ihm alles, was er braucht für Internal Selling


4. Multi-Thread – Niemals Single Point of Failure


5. Mache ihn zum Helden – Sein Erfolg ist dein Erfolg


6. Investiere unverhältnismäßig – Champion-Zeit hat höchsten ROI


7. Continuous Coaching – Wöchentliche Updates & Support

Die Wahrheit über Champions:
In Enterprise-Deals bist du nicht im Raum, wenn die echte Entscheidung fällt. Dein Champion ist dort. Er argumentiert für dich, behandelt Einwände, überzeugt Skeptiker. Wenn er scheitert, scheitert der Deal. Investiere in ihn wie in keinen anderen Stakeholder – er ist deine Lebensversicherung.

Nächster Schritt: Gehe deine aktuellen Deals durch. Wer ist dein Champion? Score ihn (1-21). Wenn <12 Punkte: Finde echten Champion. Wenn >12: Investiere 2x mehr Zeit in sein Enablement. Und immer: Multi-Thread.