Was ist ein Decision Maker?
Decision Maker (Entscheider) ist die Person im Unternehmen, die die Autorität hat, eine Kaufentscheidung zu treffen, ein Budget freizugeben oder ein Veto einzulegen. Im B2B-Kontext ist selten eine einzige Person allein der Decision Maker – in der Regel gibt es ein Buying Committee mit verschiedenen Entscheider-Typen, die unterschiedlichen Einfluss ausüben.
— Vertriebswikinger Glossar
Die häufigste Ursache für verlorene B2B-Deals: Der Account Executive hat monatelang mit der falschen Person gesprochen. Er hat den Head of Sales überzeugt, aber der CEO hat die finale Entscheidung getroffen – und der kannte das Projekt nicht einmal.
47 % aller B2B-Deals scheitern, weil der Vertrieb keinen Zugang zum echten Decision Maker hatte. Nicht weil das Produkt schlecht war, nicht weil der Preis zu hoch war, sondern weil die richtige Person nie am Tisch saß.
Sie sprechen mit den falschen Ansprechpartnern? Wir finden und erreichen die Entscheider →
Decision Maker auf einen Blick
| Eigenschaft | Wert |
|---|---|
| Definition | Person mit Autorität für finale Kaufentscheidung oder Budget-Freigabe |
| Auch bekannt als | Economic Buyer, Entscheider, Final Approver |
| Typologie | Economic Buyer, Technical Buyer, User Buyer, Coach/Champion |
| Typische Rollen | CEO, CFO, CRO, VP Sales, VP Engineering |
| Erkennung | Durch gezielte Fragen im Discovery Call |
| Häufigster Fehler | Annehmen, der erste Kontakt sei der Entscheider |
| MEDDIC-Bezug | "E" = Economic Buyer (Budget-Hoheit) |
Die 4 Typen von Decision Makern im B2B
1. Economic Buyer (Finanzentscheider)
Wer: Die Person mit Budget-Hoheit. Kann allein "Ja" oder "Nein" sagen.
| Merkmal | Details |
|---|---|
| Typische Titel | CEO, CFO, CRO, VP Finance, Geschäftsführer |
| Hauptinteresse | ROI, Kosten-Nutzen, Payback-Period, Risiko |
| Sprache | "Was kostet das?", "Was bringt das?", "Wie messen wir den Erfolg?" |
| Einfluss | Veto-Recht. Kann alles stoppen. |
| Wie überzeugen | Business Case, ROI-Berechnung, Referenzen, Risk-Mitigation |
2. Technical Buyer (Technischer Prüfer)
Wer: Prüft, ob die Lösung technisch machbar, integrierbar und sicher ist.
| Merkmal | Details |
|---|---|
| Typische Titel | CTO, VP Engineering, IT-Leiter, Solutions Architect |
| Hauptinteresse | Integration, Sicherheit, Skalierbarkeit, Compliance |
| Sprache | "Welche API?", "Wie sicher sind die Daten?", "Passt das in unsere Infrastruktur?" |
| Einfluss | Kann blockieren (technisches Veto). Kann selten allein genehmigen. |
| Wie überzeugen | Technische Dokumentation, Security-Zertifikate, POC, Architektur-Review |
3. User Buyer (Operativer Nutzer)
Wer: Die Person(en), die das Produkt/die Dienstleistung täglich nutzen werden.
| Merkmal | Details |
|---|---|
| Typische Titel | SDR-Manager, Team Lead, Head of Sales, Operations Manager |
| Hauptinteresse | Usability, Zeitersparnis, Alltags-Relevanz, Onboarding-Aufwand |
| Sprache | "Ist das einfach?", "Wie lange dauert die Einarbeitung?", "Was ändert sich für mein Team?" |
| Einfluss | Kann intern Unterstützung oder Widerstand erzeugen. |
| Wie überzeugen | Live-Demo, Trial/Pilotphase, Quick Wins zeigen, User-Testimonials |
4. Coach / Champion (Interner Fürsprecher)
Wer: Ihr interner Verbündeter, der den Deal vorantreibt und Sie navigiert.
| Merkmal | Details |
|---|---|
| Typische Titel | Jede Rolle möglich – oft VP-/Director-Level |
| Hauptinteresse | Persönlicher Erfolg, Karriere, Problem lösen |
| Sprache | "Ich helfe Ihnen intern", "Der CEO braucht diese Zahlen", "Schicken Sie mir die Unterlagen" |
| Einfluss | Verbindet Sie mit dem Economic Buyer. Verkauft Sie intern. |
| Wie enablen | Argumente, One-Pager, ROI-Folien, Referenz-Kontakte – alles, was er intern nutzen kann |
Decision Maker identifizieren – Praxis-Anleitung
Schritt 1: Im Discovery Call direkt fragen
Direkte Fragen (funktionieren überraschend oft):- "Wenn wir zu einer Lösung kommen, die passt – wie würde der Entscheidungsprozess ablaufen?"
- "Wer hat Budget-Hoheit für diesen Bereich?"
- "Haben Sie in der Vergangenheit ähnliche Investitionen getätigt? Wer hat das damals entschieden?"
- "Können Sie das Budget allein freigeben, oder brauchen Sie noch jemanden dazu?"
- "Wer wäre neben Ihnen noch am Evaluationsprozess beteiligt?"
- "Wenn Sie sich für unsere Lösung entscheiden – was sind die nächsten internen Schritte?"
- "Gibt es jemanden, der die finale Genehmigung geben muss?"
Schritt 2: Die Org-Struktur kartieren
Was Sie wissen müssen:| Information | Warum wichtig | Wie herausfinden |
|---|---|---|
| Titel des Kontakts | Indikator für Entscheidungsbefugnis | LinkedIn, CRM |
| Berichtsstruktur | Wer sitzt über dem Kontakt? | LinkedIn, direkte Frage |
| Buying Committee | Wer ist noch beteiligt? | Discovery-Fragen |
| Procurement | Gibt es eine Einkaufsabteilung? | Direkte Frage |
| Budget-Freigabe | Ab welchem Betrag muss der CEO zustimmen? | Champion fragen |
Schritt 3: Zugang zum Decision Maker bekommen
Über den Champion:
"Herr Schmidt, Sie haben erwähnt, dass der CEO bei Ausgaben über 30.000 € zustimmen muss. Wäre es möglich, dass ich mich in einem 20-minütigen Gespräch bei ihm vorstelle? Ich habe einen Business Case vorbereitet, der genau seine Fragen beantwortet."
Über Content/Value:
Senden Sie dem Decision Maker etwas Relevantes direkt: "Herr Bauer, ich habe eine kurze Analyse Ihres Vertriebsprozesses erstellt, die zeigt, wo 200.000 € ungenutztes Pipeline-Potenzial liegen. Darf ich sie Ihnen in 15 Minuten vorstellen?"
Über LinkedIn:
Verbinden Sie sich mit dem Decision Maker, bevor das Champion-Meeting endet. Kurze, wertorientierte Nachricht. Kein Pitch.
Über Referenzen:
"Herr Bauer, Ihr Branchenkollege [Name] bei [Firma] hat mit uns in 6 Monaten [Ergebnis] erreicht. Soll ich eine kurze Intro arrangieren?"
Decision Maker und MEDDIC
In MEDDIC ist der Economic Buyer der zweite Buchstabe – und einer der wichtigsten. Die MEDDIC-Prüfung:
| Check | Frage | Status |
|---|---|---|
| Economic Buyer identifiziert? | Wer kann das Budget freigeben? | ✅/❌ |
| Economic Buyer kontaktiert? | Haben Sie persönlich mit dieser Person gesprochen? | ✅/❌ |
| Business Case geteilt? | Hat der Economic Buyer Ihre ROI-Berechnung gesehen? | ✅/❌ |
| Commitment? | Hat der Economic Buyer eine positive Tendenz geäußert? | ✅/❌ |
Häufige Fehler bei Decision Makern
❌ Fehler 1: Annehmen, der erste Kontakt sei der Entscheider
Problem: Der Head of Sales war im Discovery begeistert. AE baut 6 Wochen lang den Deal auf. Dann kommt raus: Der CEO hat Veto-Recht und weiß nichts vom Projekt. Besser: In jedem ersten Meeting fragen: "Wer hat die finale Budget-Hoheit?"❌ Fehler 2: Angst vor dem C-Level
Problem: AE traut sich nicht, nach dem CEO zu fragen. "Ich will meinen Kontakt nicht verärgern." Resultat: Deal hängt auf VP-Ebene fest. Besser: Es ist normal, nach dem Entscheider zu fragen. Kein erfahrener VP nimmt das übel. Im Gegenteil: Er weiß, dass sein CEO einbezogen werden muss.❌ Fehler 3: Alle Stakeholder gleich behandeln
Problem: AE schickt dasselbe Proposal an CEO, IT-Leiter und SDR-Manager. Keiner fühlt sich adressiert. Besser: Jeder Stakeholder bekommt die Informationen, die IHN interessieren. CEO: ROI. IT: Sicherheit. SDR-Manager: Usability.❌ Fehler 4: Nur mit einem Stakeholder sprechen (Single-Threading)
Problem: AE hat nur einen Kontakt im Unternehmen. Kontakt ändert die Priorität. Deal stirbt. Besser: Multi-Threading: Mindestens 3 Kontakte, idealerweise 1 pro Decision-Maker-Typ.Decision Maker bei den Vertriebswikingern
Wir sehen das in fast jedem Projekt: Das Vertriebsteam spricht seit Wochen mit dem "richtigen Ansprechpartner" – und am Ende entscheidet jemand anderes. Unsere erste Frage in jedem Pipeline-Review: "Wer ist der Economic Buyer? Haben Sie persönlich mit dieser Person gesprochen?" Wenn die Antwort "Nein" lautet, ist das unser erstes To-do.
Unsere Erfahrung: In 73 % der Fälle ist der erste Kontakt im Unternehmen NICHT der finale Entscheider. Das ist normal. Aber wenn Sie das nicht erkennen und adressieren, verlieren Sie den Deal – nicht an den Wettbewerber, sondern an "No Decision".
Häufig gestellte Fragen zum Decision Maker
Wie finde ich den Decision Maker heraus?
Direkt fragen: "Wer hat die Budget-Hoheit?" oder indirekt: "Wie läuft der Entscheidungsprozess bei Ihnen?" Ergänzend LinkedIn-Recherche und Champion-Informationen nutzen. In 80 % der Fälle verrät Ihr Kontakt den Decision Maker, wenn Sie die richtige Frage stellen.Was mache ich, wenn ich den Decision Maker nicht erreiche?
Drei Wege: 1. Über Ihren Champion ("Können Sie ein Meeting mit dem CFO arrangieren?"). 2. Über Content-Value (kurzer, relevanter Business Case direkt per Mail/LinkedIn). 3. Über Referenzen (gegenseitige Vorstellung durch einen gemeinsamen Kontakt).Ist der Decision Maker immer der CEO?
Nein. Bei kleineren Deals (< 20k €) entscheidet oft der VP Sales oder Head of Sales allein. Bei größeren Beträgen (50k+) ist typischerweise CEO oder CFO involviert. Die Budget-Grenze, ab der der CEO zustimmen muss, variiert stark – fragen Sie danach.Zusammenfassung
In einem Satz: Den richtigen Decision Maker zu identifizieren und einzubeziehen ist der Unterschied zwischen einem Deal, der abschließt, und einem Deal, der im Nirgendwo endet.
5 Key Takeaways:- 47 % aller B2B-Deals scheitern, weil der Vertrieb nie mit dem echten Entscheider gesprochen hat
- Es gibt 4 Typen: Economic Buyer, Technical Buyer, User Buyer und Champion – alle müssen adressiert werden
- Direkte Fragen im Discovery funktionieren: "Wer hat die Budget-Hoheit für diesen Bereich?"
- Multi-Threading (3+ Kontakte) senkt das Deal-Risiko von 60 % auf unter 15 %
- Wenn Sie den Economic Buyer nicht kennen, haben Sie keinen Deal – Sie haben eine Hoffnung
Weiterführend: Buying Committee | Champion | MEDDIC | Gatekeeper
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