Strategie
Strategische Vertriebskonzepte
64 Begriffe in dieser Kategorie
-
ABC-Analyse
Die ABC-Analyse teilt Kunden nach ihrem Anteil an Umsatz oder Deckungsbeitrag in drei Klassen ein, wobei wenige A-Kunden meist den Großteil des Ergebnisses tragen und...
Mehr erfahren -
Absatzmarkt
Ein Absatzmarkt ist der Markt, auf dem ein Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen an Kunden verkauft – abgegrenzt nach Angebot, Region, Zeitraum und Kundengruppe. Er...
Mehr erfahren -
Account Management
Account Management ist die systematische Betreuung und Entwicklung von Kundenbeziehungen nach dem Erstabschluss. Im B2B-Vertrieb umfasst es die strategische Planung, operative Betreuung und kontinuierliche Weiterentwicklung...
Mehr erfahren -
Account-Based Selling
Account-Based Selling (ABS) ist eine B2B-Verkaufsstrategie, bei der Sales-Teams sich auf eine begrenzte Anzahl hochwertige Target-Accounts konzentrieren und jeden Account wie einen eigenen Markt behandeln...
Mehr erfahren -
After-Sales-Management
After-Sales-Management umfasst alle Maßnahmen, die nach dem Verkaufsabschluss dafür sorgen, dass der Kunde zufrieden bleibt, das Produkt oder die Dienstleistung optimal nutzt und langfristig gebunden...
Mehr erfahren -
B2B (Business-to-Business)
B2B (Business-to-Business) bezeichnet Geschäftsbeziehungen, in denen Unternehmen Waren oder Dienstleistungen an andere Unternehmen verkaufen statt an Privatpersonen. Typisch sind mehrere Entscheider pro Kauf, längere Kaufprozesse,...
Mehr erfahren -
B2B Vertrieb
B2B Vertrieb (Business-to-Business) bezeichnet den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen von einem Unternehmen an ein anderes Unternehmen. Im Gegensatz zum B2C-Vertrieb zeichnet sich B2B durch...
Mehr erfahren -
Battlecard
Eine Battlecard ist ein kompaktes internes Dokument, das dem Verkaufsteam alle relevanten Argumente gegen einen konkreten Wettbewerber liefert – Stärken, Schwächen, Landmines, Einwandantworten und Preisvergleich...
Mehr erfahren -
Bestandskundenpflege
Bestandskundenpflege umfasst alle systematischen Maßnahmen, mit denen ein Unternehmen bestehende Kunden betreut, weiterentwickelt und langfristig hält. Sie reicht von proaktiver Betreuung über Cross- und Upselling...
Mehr erfahren -
Buyer Enablement
Buyer Enablement bezeichnet einen von Gartner geprägten Vertriebsansatz, bei dem der Anbieter dem Kunden die interne Kaufarbeit aktiv abnimmt oder erleichtert – mit Business Cases,...
Mehr erfahren -
Buyer Persona
Eine Buyer Persona ist ein semi-fiktives, datenbasiertes Profil des idealen Käufers innerhalb eines Zielunternehmens. Sie beschreibt nicht die Firma, sondern den Menschen – seine Rolle,...
Mehr erfahren -
Buying Center
Das Buying Center ist die Gruppe aller Personen, die in einer Organisation an einer Kaufentscheidung beteiligt sind – vom Anwender über Beeinflusser bis zu Entscheider,...
Mehr erfahren -
Customer Journey
Die Customer Journey beschreibt den gesamten Weg, den ein potenzieller Kunde von der ersten Wahrnehmung eines Problems über die Recherche und Evaluation bis zum Kauf...
Mehr erfahren -
Customer Success
Customer Success ist eine proaktive Vertriebsstrategie, die sicherstellt, dass Kunden mit einem Produkt oder einer Dienstleistung ihre gewünschten Ergebnisse erreichen. Im Gegensatz zum reaktiven Kundenservice...
Mehr erfahren -
Discovery Call
Ein Discovery Call ist ein strukturiertes Erstgespräch im B2B-Vertrieb, bei dem der Vertrieb die Situation, Herausforderungen und Ziele des potenziellen Kunden ermittelt. Ziel ist es,...
Mehr erfahren -
Diversifikation
Diversifikation ist eine Wachstumsstrategie, bei der ein Unternehmen mit neuen Produkten in neue Märkte vorstößt. Sie verspricht zusätzliche Wachstumsquellen und Risikostreuung, ist aber der riskanteste...
Mehr erfahren -
Go-to-Market-Strategie
Eine Go-to-Market-Strategie (GTM) ist der strukturierte Plan, wie ein Unternehmen ein neues Produkt, eine Dienstleistung oder einen neuen Markt erschließt. Sie definiert Zielgruppe, Wertversprechen, Vertriebskanäle,...
Mehr erfahren -
ICP (Ideal Customer Profile)
Das ICP (Ideal Customer Profile) definiert die Merkmale des idealen Unternehmens, an das Sie verkaufen wollen – basierend auf Branche, Größe, Umsatz, Technologie und Kaufverhalten....
Mehr erfahren -
Inside Sales
Inside Sales bezeichnet den Vertriebsansatz, bei dem der gesamte Verkaufsprozess remote stattfindet — per Telefon, E-Mail, Video-Call und Social Selling, ohne physischen Kundenbesuch. Im B2B...
Mehr erfahren -
Internationalisierung
Internationalisierung bezeichnet die Ausweitung der Geschäftstätigkeit eines Unternehmens auf ausländische Märkte – durch Export, Partner, eigene Niederlassungen oder Akquisitionen. Sie eröffnet neue Wachstumschancen, bringt aber...
Mehr erfahren -
Key Account Management
Key Account Management (KAM) ist die strategische Betreuung und Entwicklung der wichtigsten Kunden eines Unternehmens. Key Accounts sind Kunden, die durch Umsatzvolumen, strategische Bedeutung oder...
Mehr erfahren -
Kundenbeirat
Ein Kundenbeirat (Customer Advisory Board) ist ein ausgewähltes Gremium wichtiger Kunden, das ein Unternehmen regelmäßig zu Strategie, Produkten und Entwicklung berät. Er liefert ehrliches Feedback...
Mehr erfahren -
Kundenbeziehung
Eine Kundenbeziehung ist das über die Zeit gewachsene Verhältnis zwischen einem Anbieter und seinem Kunden – geprägt von Vertrauen, Erfahrungen und gegenseitigem Nutzen. Sie reicht...
Mehr erfahren -
Kundenbindung
Kundenbindung bezeichnet alle Maßnahmen, die darauf abzielen, bestehende Kunden langfristig an ein Unternehmen zu binden und deren Abwanderung zu verhindern. Im B2B-Vertrieb umfasst sie systematisches...
Mehr erfahren -
Kundenerlebnis
Das Kundenerlebnis (Customer Experience) ist die Summe aller Eindrücke und Gefühle, die ein Kunde über alle Kontaktpunkte mit einem Unternehmen hinweg sammelt – vor, während...
Mehr erfahren -
Kundenorientierung
Kundenorientierung ist die konsequente Ausrichtung von Denken, Entscheidungen und Handeln an den Bedürfnissen und dem Nutzen des Kunden. Sie ist weniger eine Maßnahme als eine...
Mehr erfahren -
Kundenrückgewinnung
Kundenrückgewinnung (Win-Back) bezeichnet alle Maßnahmen, mit denen ein Unternehmen abgewanderte oder inaktive Kunden zurückgewinnt. Sie ist oft deutlich günstiger und erfolgreicher als die Neukundengewinnung, weil...
Mehr erfahren -
Kundensegmentierung
Kundensegmentierung ist die Aufteilung des bestehenden und potenziellen Kundenstamms in klar abgegrenzte Gruppen mit ähnlichen Eigenschaften, Bedürfnissen oder Wert. Ziel ist es, jedes Segment passend...
Mehr erfahren -
Lead Qualifizierung
Lead Qualifizierung bezeichnet den systematischen Prozess, potenzielle Kunden nach ihrer Kaufwahrscheinlichkeit und Passgenauigkeit zu bewerten. Im B2B-Vertrieb erfolgt sie nach Frameworks wie BANT oder MEDDIC,...
Mehr erfahren -
Marktanalyse
Eine Marktanalyse ist die systematische Untersuchung eines Marktes hinsichtlich Größe, Struktur, Wachstum, Wettbewerb und Kundenbedürfnissen. Sie liefert die Faktenbasis für strategische Entscheidungen – etwa über...
Mehr erfahren -
Marktbearbeitung
Marktbearbeitung umfasst alle systematischen Aktivitäten, mit denen ein Unternehmen einen Markt dauerhaft bearbeitet, um Kunden zu gewinnen, zu halten und auszubauen. Sie reicht von der...
Mehr erfahren -
Markteintritt
Markteintritt bezeichnet den erstmaligen Eintritt eines Unternehmens in einen neuen Markt – sei es ein neues Land, eine neue Branche oder ein neues Segment. Er...
Mehr erfahren -
Multi-Channel-Vertrieb
Multi-Channel-Vertrieb bezeichnet die parallele Nutzung mehrerer Vertriebskanäle (z. B. Telefon, E-Mail, LinkedIn, Messe, Partner), um Kunden über verschiedene Touchpoints zu erreichen, Kaufpräferenzen zu bedienen und...
Mehr erfahren -
Multithreading im Vertrieb
Multithreading im Vertrieb bezeichnet die Taktik, in einem Deal parallel Beziehungen zu mehreren Stakeholdern des Kundenunternehmens aufzubauen, statt nur über einen einzigen Ansprechpartner zu verkaufen....
Mehr erfahren -
Nischenmarkt
Ein Nischenmarkt ist ein eng abgegrenztes Marktsegment mit spezifischen Bedürfnissen, das von großen Anbietern oft vernachlässigt wird. Wer sich auf eine Nische spezialisiert, kann dort...
Mehr erfahren -
Online-Vertrieb
Online-Vertrieb bezeichnet den Verkauf von Produkten und Dienstleistungen über digitale Kanäle – von der eigenen Website über Online-Shops und Marktplätze bis zu digitalen Vertriebsplattformen. Er...
Mehr erfahren -
Preisstrategie
Eine Preisstrategie ist die bewusste Festlegung, zu welchem Preis ein Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen anbietet – und nach welcher Logik. Sie reicht von kostenbasiert...
Mehr erfahren -
Product-Led Growth (PLG)
Product-Led Growth (PLG) ist eine Go-to-Market-Strategie, bei der das Produkt selbst der wichtigste Treiber für Gewinnung, Konversion und Ausbau von Kunden ist. Statt dass ein...
Mehr erfahren -
Sales Coaching
Sales Coaching ist der kontinuierliche, individuelle Entwicklungsprozess, bei dem ein Coach (typischerweise der Sales Manager oder ein externer Experte) einen Vertriebler durch gezielte Fragen, Feedback...
Mehr erfahren -
Sales Consulting
Sales Consulting ist der internationale Fachbegriff für Vertriebsberatung – die strategische und operative Begleitung von B2B-Unternehmen bei der Optimierung ihrer Vertriebsprozesse, Teamstrukturen und Pipeline-Performance. Im...
Mehr erfahren -
Sales Enablement
Sales Enablement ist die strategische Funktion, die Sales-Teams mit Content, Training, Tools und Prozessen ausstattet, um effektiver zu verkaufen – von Onboarding neuer Reps über...
Mehr erfahren -
Sales Methodology
Eine Sales Methodology ist ein strukturiertes Framework mit definierten Prozessen, Techniken und Prinzipien für erfolgreichen Verkauf – von der Qualifikation über Discovery bis zum Close....
Mehr erfahren -
Sales Onboarding
Sales Onboarding ist der strukturierte Prozess, mit dem neue Vertriebsmitarbeiter systematisch in ihre Rolle eingeführt werden — von Unternehmenswissen über Produktkenntnisse und Vertriebsprozesse bis hin...
Mehr erfahren -
Sales Playbook
Ein Sales Playbook ist ein strukturiertes Dokument, das die Best Practices, Prozesse, Skripte und Strategien eines Vertriebsteams zusammenfasst. Es ist die operative Anleitung für reproduzierbaren...
Mehr erfahren -
Stakeholder
Ein Stakeholder ist jede Person oder Gruppe, die an einer Kaufentscheidung beteiligt ist, davon betroffen wird oder diese beeinflussen kann. Im B2B-Vertrieb besteht das Buying...
Mehr erfahren -
Touchpoint
Ein Touchpoint ist jeder Kontaktpunkt zwischen einem (potenziellen) Kunden und einem Unternehmen – von der Werbeanzeige über das Verkaufsgespräch bis zur Support-Anfrage nach dem Kauf....
Mehr erfahren -
USP (Unique Selling Proposition)
USP (Unique Selling Proposition) bezeichnet das ein- oder zwei-satzige Alleinstellungsmerkmal eines Anbieters, das ihn für eine klar definierte Zielgruppe nachweislich und nachvollziehbar vom Wettbewerb unterscheidet....
Mehr erfahren -
Value Proposition
Eine Value Proposition (Wertversprechen) ist die klare, prägnante Aussage, warum ein Kunde bei dir kaufen sollte – welches konkrete Problem du löst, welchen messbaren Nutzen...
Mehr erfahren -
Verkauf
Verkauf bezeichnet den Prozess, ein Produkt oder eine Dienstleistung gegen Bezahlung an einen Kunden zu übergeben – von der Bedarfsweckung über die Beratung bis zum...
Mehr erfahren -
Verkaufsförderung
Verkaufsförderung (englisch Sales Promotion) umfasst zeitlich befristete Maßnahmen, die den Absatz kurzfristig anregen und den Verkauf unterstützen – etwa Aktionen, Rabatte, Messen, Schulungen oder Incentives....
Mehr erfahren -
Verkaufsmotivation
Verkaufsmotivation ist die innere und äußere Antriebskraft, die Verkäufer dazu bringt, aktiv, engagiert und ausdauernd zu verkaufen. Sie speist sich aus intrinsischen Faktoren wie Sinn...
Mehr erfahren -
Verkaufstrichter
Ein Verkaufstrichter (englisch Sales Funnel) ist das Modell, das den Weg eines Interessenten vom ersten Kontakt bis zum Kauf in Phasen abbildet. Er heißt Trichter,...
Mehr erfahren -
Vertriebsaußendienst
Der Vertriebsaußendienst (Field Sales) bezeichnet die Vertriebsform, bei der Mitarbeiter Kunden und Interessenten persönlich vor Ort besuchen — für Präsentationen, Demos, Verhandlungen und Beziehungspflege. Im...
Mehr erfahren -
Vertriebsdigitalisierung
Vertriebsdigitalisierung bezeichnet die systematische Integration digitaler Technologien, Tools und Prozesse in den B2B-Vertrieb — von der Lead-Generierung über die Pipeline-Steuerung bis zum Closing und After-Sales....
Mehr erfahren -
Vertriebskultur
Vertriebskultur bezeichnet die gemeinsamen Werte, Einstellungen und Verhaltensweisen, die das tägliche Handeln eines Vertriebsteams prägen. Sie entscheidet, wie verkauft wird – mit Druck oder Vertrauen,...
Mehr erfahren -
Vertriebsmanagement
Vertriebsmanagement umfasst die Planung, Organisation, Führung und Steuerung aller Vertriebsaktivitäten eines Unternehmens. Es sorgt dafür, dass aus einer Vertriebsstrategie messbare Ergebnisse werden – über Ziele,...
Mehr erfahren -
Vertriebsmeeting
Ein Vertriebsmeeting ist die regelmäßige Zusammenkunft eines Vertriebsteams, um Ergebnisse zu besprechen, Pipeline und Ziele zu steuern, Probleme zu lösen und das Team auszurichten. Richtig...
Mehr erfahren -
Vertriebspartner
Ein Vertriebspartner ist ein externes Unternehmen oder eine Person, die Produkte oder Dienstleistungen eines anderen Unternehmens vertreibt – etwa als Händler, Reseller, Distributor oder Handelsvertreter....
Mehr erfahren -
Vertriebsplanung
Vertriebsplanung ist der systematische Prozess, in dem ein Unternehmen seine Vertriebsziele, Strategien, Ressourcen und Maßnahmen für einen definierten Zeitraum festlegt. Der Vertriebsplan übersetzt Unternehmensziele in...
Mehr erfahren -
Vertriebsprozess
Ein Vertriebsprozess ist die standardisierte Abfolge von Schritten, die ein Vertriebsteam durchläuft, um aus einem potenziellen Kunden einen zahlenden Kunden zu machen. Er definiert klare...
Mehr erfahren -
Vertriebsstrategie
Eine Vertriebsstrategie ist der langfristige Plan, wie ein Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen an Kunden verkauft. Sie definiert Zielmärkte, Vertriebskanäle, Verkaufsmethoden, Preisgestaltung und Ressourcenverteilung –...
Mehr erfahren -
Wachstumsstrategie
Eine Wachstumsstrategie ist der übergeordnete Plan, mit dem ein Unternehmen seinen Umsatz und seine Marktposition gezielt ausbaut – etwa durch mehr Marktanteil, neue Märkte, neue...
Mehr erfahren -
Wettbewerbsvorteil
Ein Wettbewerbsvorteil ist eine Eigenschaft oder Fähigkeit, die ein Unternehmen besser oder einzigartiger macht als seine Wettbewerber und ihm dadurch im Markt einen Vorsprung verschafft....
Mehr erfahren -
Zielgruppenanalyse
Eine Zielgruppenanalyse ist die systematische Untersuchung, welche Kunden ein Angebot am wahrscheinlichsten kaufen – nach Merkmalen wie Branche, Größe, Bedarf und Verhalten. Im B2B-Vertrieb bildet...
Mehr erfahren
Alle Begriffe entdecken
Durchstöbere unser komplettes Vertriebsglossar mit allen Begriffen von A bis Z.
Zum vollständigen Glossar