Kommunikation

Gesprächstechniken und Methoden

15 Begriffe in dieser Kategorie

Aktives Zuhören

Aktives Zuhören ist eine Gesprächstechnik, bei der man dem Gegenüber volle Aufmerksamkeit schenkt, das Gehörte spiegelt und durch Nachfragen Verständnis sichert. Es geht über reines...
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Bedarfsanalyse

Die Bedarfsanalyse ist der strukturierte Prozess im Vertrieb, bei dem durch gezielte Fragen die konkreten Anforderungen, Probleme und Ziele eines potenziellen Kunden ermittelt werden. Sie...
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Beratungsgespräch

Ein Beratungsgespräch ist ein Verkaufsgespräch, das den Bedarf und die Situation des Kunden in den Mittelpunkt stellt und ihn auf dem Weg zur besten Lösung...
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Elevator Pitch

Ein Elevator Pitch ist eine prägnante, überzeugende Kurzpräsentation von maximal 30–60 Sekunden, mit der Sie Ihr Angebot, Ihre Idee oder Ihr Unternehmen auf den Punkt...
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Erstgespräch

Ein Erstgespräch ist der erste inhaltliche Austausch zwischen Verkäufer und potenziellem Kunden – telefonisch, per Video oder persönlich. Es dient nicht dem Verkauf, sondern dem...
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Fragetechniken

Fragetechniken sind systematische Arten, im Verkaufsgespräch Fragen zu stellen, um Bedarf, Motive und Entscheidungslogik des Kunden zu erkennen und das Gespräch zu steuern. Sie reichen...
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Gesprächsleitfaden

Ein Gesprächsleitfaden ist ein strukturiertes Dokument, das Vertriebsmitarbeitern als Orientierungshilfe für Kundengespräche dient. Er enthält bewährte Gesprächseröffnungen, Qualifizierungsfragen, Einwandbehandlungen und Abschlussformulierungen — ohne dabei ein...
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Ghosting im Vertrieb

Ghosting im Vertrieb bezeichnet den plötzlichen, unangekündigten Kontaktabbruch eines Interessenten oder Kunden im laufenden Verkaufsprozess – typischerweise nach einer Demo, einem Angebot oder kurz vor...
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Kundenkommunikation

Kundenkommunikation umfasst den gesamten Austausch zwischen Unternehmen und Kunde über alle Kanäle und Phasen hinweg – von der ersten Ansprache über den Verkauf bis zur...
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Nutzenargumentation

Nutzenargumentation ist eine Verkaufstechnik, bei der Produktmerkmale in konkrete Kundenvorteile und messbare Nutzen übersetzt werden. Im B2B-Vertrieb ist sie der Schlüssel, um aus technischen Features...
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Produktdemo

Eine Produktdemo ist die zielgerichtete Vorführung eines Produkts im Verkaufsprozess, die dem potenziellen Kunden zeigt, wie die Lösung sein konkretes Problem löst. Anders als eine...
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Qualifizierungsfragen

Qualifizierungsfragen sind gezielte Fragen im Vertrieb, mit denen festgestellt wird, ob ein potenzieller Kunde zum Ideal Customer Profile passt, echten Bedarf hat und kaufbereit ist....
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Sales Pitch

Ein Sales Pitch ist eine strukturierte Verkaufspräsentation, mit der ein Vertriebler einem potenziellen Kunden den Mehrwert eines Produkts oder einer Dienstleistung präsentiert – von der...
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Social Proof

Social Proof (soziale Bewährtheit) ist das psychologische Prinzip, dass Menschen sich bei Entscheidungen am Verhalten anderer orientieren. Im B2B-Vertrieb bedeutet das konkret: Referenzen, Testimonials, Case...
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Verkaufsrhetorik

Verkaufsrhetorik ist die Kunst, im Verkaufsgespräch durch bewusste Sprache, Formulierung und Wortwahl zu überzeugen. Sie umfasst rhetorische Mittel, positive Formulierungen und eine klare, bildhafte Sprache,...
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