Verkaufspsychologie

Alle Vertriebsbegriffe aus der Kategorie „Verkaufspsychologie" einfach und praxisnah erklärt.

21 Begriffe in dieser Kategorie

AIDA-Modell

Das AIDA-Modell ist eine vierstufige Aufmerksamkeits- und Überzeugungsformel (Attention – Interest – Desire – Action), die 1898 von Elias St. Elmo Lewis entwickelt wurde und...
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Autorität im Vertrieb

Autorität im Vertrieb beschreibt das psychologische Prinzip, dass Menschen den Empfehlungen und Aussagen anerkannter Experten und Fachleute stärker vertrauen und folgen. Wer als kompetente Autorität...
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Champion

Ein Champion (auch Internal Champion oder Buyer Champion) ist eine Person innerhalb der Zielorganisation, die aktiv für deine Lösung eintritt, intern Überzeugungsarbeit leistet und dir...
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Closing

Closing bezeichnet im Vertrieb den finalen Schritt des Verkaufsprozesses, bei dem der potenzielle Kunde zur Kaufentscheidung geführt wird und der Deal abgeschlossen wird. Ein erfolgreicher...
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Einwandbehandlung

Einwandbehandlung bezeichnet im Vertrieb die strukturierte und empathische Reaktion auf Bedenken, Zweifel oder Widerstände eines potenziellen Kunden. Ziel ist es, die zugrunde liegenden Sorgen zu...
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Kaufmotiv

Ein Kaufmotiv ist der Beweggrund, der einen Kunden zu einer Kaufentscheidung antreibt – das Warum hinter dem Kauf. Kaufmotive sind teils rational (Gewinn, Sicherheit, Effizienz),...
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Kaufsignal

Kaufsignale (Buying Signals) sind verbale und nonverbale Hinweise eines potenziellen Kunden, die auf Kaufbereitschaft oder zunehmendes Kaufinteresse hindeuten. Im B2B-Vertrieb entscheidet die Fähigkeit, Kaufsignale zu...
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Kaufverhalten

Kaufverhalten beschreibt, wie Kunden Kaufentscheidungen treffen – welche Schritte, Einflüsse und Muster den Weg von der Problemerkennung bis zum Abschluss prägen. Es umfasst rationale und...
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Konsistenzprinzip

Das Konsistenzprinzip beschreibt das menschliche Bedürfnis, im Einklang mit früheren Aussagen, Zusagen und Handlungen zu bleiben. Wer einmal Ja gesagt oder sich festgelegt hat, neigt...
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Körpersprache im Vertrieb

Körpersprache im Vertrieb umfasst alle nonverbalen Signale – Mimik, Gestik, Haltung, Blickkontakt und Stimme –, mit denen Verkäufer und Kunden bewusst und unbewusst kommunizieren. Sie...
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Kundennutzen

Kundennutzen ist der konkrete Vorteil, den ein Kunde aus einem Produkt oder einer Dienstleistung zieht – das, was die Leistung für ihn löst, spart oder...
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Kundentypen im Vertrieb

Kundentypen im Vertrieb sind Kategorien, die Kunden nach ihrem Verhalten, ihrer Persönlichkeit und ihren Entscheidungskriterien einteilen – etwa dominant, analytisch, beziehungsorientiert oder preisfokussiert. Ziel ist...
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Pain Point

Ein Pain Point ist ein konkretes Geschäftsproblem, das einen potenziellen Kunden frustriert, Geld kostet oder am Erreichen seiner Ziele hindert. Im B2B-Vertrieb ist der Pain...
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Preispsychologie

Preispsychologie beschreibt, wie Menschen Preise wahrnehmen, bewerten und darauf reagieren – oft anders, als reine Rationalität vermuten ließe. Sie nutzt Effekte wie Ankerung, Kontrast und...
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Reziprozität

Reziprozität ist das psychologische Prinzip, nach dem Menschen das Bedürfnis verspüren, eine erhaltene Leistung zu erwidern. Im Vertrieb bedeutet das: Wer zuerst gibt – Wissen,...
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Überzeugungstechniken

Überzeugungstechniken sind gezielte, psychologisch fundierte Vorgehensweisen, mit denen ein Verkäufer die Zustimmung und das Vertrauen eines Kunden gewinnt – etwa über Reziprozität, soziale Bewährtheit oder...
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Verkäufertypen

Verkäufertypen sind idealtypische Profile, die Verkäufer nach ihrem Verhalten, ihrer Herangehensweise und ihren Stärken im Verkauf einordnen – etwa der Beziehungsmensch, der Problemlöser oder der...
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Verkaufsdruck

Verkaufsdruck bezeichnet das gezielte Drängen eines Verkäufers, um eine schnelle Kaufentscheidung zu erzwingen – etwa durch Zeitdruck, Nachfassen oder Überreden. Im B2B wirkt Verkaufsdruck meist...
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Verkaufspsychologie

Verkaufspsychologie ist die angewandte Wissenschaft kognitiver, emotionaler und sozialer Mechanismen, mit denen Käufer Entscheidungen treffen – und wie Verkäufer diese Mechanismen verantwortungsvoll nutzen, um Entscheidungen...
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Verknappung

Verknappung ist ein psychologisches Prinzip, nach dem Menschen knappe Güter und Gelegenheiten höher bewerten als jederzeit verfügbare. Im Vertrieb wird Verknappung genutzt, um Entscheidungen zu...
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Vertrauensaufbau

Vertrauensaufbau im Vertrieb bezeichnet den bewussten Prozess, beim Kunden Glaubwürdigkeit, Verlässlichkeit und Sicherheit zu schaffen, sodass er bereit ist, sich auf eine Zusammenarbeit einzulassen. Vertrauen...
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