Strategie
Strategische Vertriebskonzepte
61 Begriffe in dieser Kategorie
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Account Management
Account Management ist die systematische Betreuung und Entwicklung von Kundenbeziehungen nach dem Erstabschluss. Im B2B-Vertrieb umfasst es die strategische Planung, operative Betreuung und kontinuierliche Weiterentwicklung...
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Account-Based Selling
Account-Based Selling (ABS) ist eine B2B-Verkaufsstrategie, bei der Sales-Teams sich auf eine begrenzte Anzahl hochwertige Target-Accounts konzentrieren und jeden Account wie einen eigenen Markt behandeln...
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After-Sales-Management
After-Sales-Management umfasst alle Maßnahmen, die nach dem Verkaufsabschluss dafür sorgen, dass der Kunde zufrieden bleibt, das Produkt oder die Dienstleistung optimal nutzt und langfristig gebunden...
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B2B Vertrieb
B2B Vertrieb (Business-to-Business) bezeichnet den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen von einem Unternehmen an ein anderes Unternehmen. Im Gegensatz zum B2C-Vertrieb zeichnet sich B2B durch...
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Battlecard
Eine Battlecard ist ein kompaktes internes Dokument, das dem Verkaufsteam alle relevanten Argumente gegen einen konkreten Wettbewerber liefert – Stärken, Schwächen, Landmines, Einwandantworten und Preisvergleich...
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Bestandskundenpflege
Bestandskundenpflege umfasst alle systematischen Maßnahmen, mit denen ein Unternehmen bestehende Kunden betreut, weiterentwickelt und langfristig hält. Sie reicht von proaktiver Betreuung über Cross- und Upselling...
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Buyer Enablement
Buyer Enablement bezeichnet einen von Gartner geprägten Vertriebsansatz, bei dem der Anbieter dem Kunden die interne Kaufarbeit aktiv abnimmt oder erleichtert – mit Business Cases,...
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Buyer Persona
Eine Buyer Persona ist ein semi-fiktives, datenbasiertes Profil des idealen Käufers innerhalb eines Zielunternehmens. Sie beschreibt nicht die Firma, sondern den Menschen – seine Rolle,...
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Buying Center
Das Buying Center ist die Gruppe aller Personen, die in einer Organisation an einer Kaufentscheidung beteiligt sind – vom Anwender über Beeinflusser bis zu Entscheider,...
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Customer Journey
Die Customer Journey beschreibt den gesamten Weg, den ein potenzieller Kunde von der ersten Wahrnehmung eines Problems über die Recherche und Evaluation bis zum Kauf...
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Customer Success
Customer Success ist eine proaktive Vertriebsstrategie, die sicherstellt, dass Kunden mit einem Produkt oder einer Dienstleistung ihre gewünschten Ergebnisse erreichen. Im Gegensatz zum reaktiven Kundenservice...
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Discovery Call
Ein Discovery Call ist ein strukturiertes Erstgespräch im B2B-Vertrieb, bei dem der Vertrieb die Situation, Herausforderungen und Ziele des potenziellen Kunden ermittelt. Ziel ist es,...
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Diversifikation
Diversifikation ist eine Wachstumsstrategie, bei der ein Unternehmen mit neuen Produkten in neue Märkte vorstößt. Sie verspricht zusätzliche Wachstumsquellen und Risikostreuung, ist aber der riskanteste...
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Go-to-Market-Strategie
Eine Go-to-Market-Strategie (GTM) ist der strukturierte Plan, wie ein Unternehmen ein neues Produkt, eine Dienstleistung oder einen neuen Markt erschließt. Sie definiert Zielgruppe, Wertversprechen, Vertriebskanäle,...
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ICP (Ideal Customer Profile)
Das ICP (Ideal Customer Profile) definiert die Merkmale des idealen Unternehmens, an das Sie verkaufen wollen – basierend auf Branche, Größe, Umsatz, Technologie und Kaufverhalten....
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Inside Sales
Inside Sales bezeichnet den Vertriebsansatz, bei dem der gesamte Verkaufsprozess remote stattfindet — per Telefon, E-Mail, Video-Call und Social Selling, ohne physischen Kundenbesuch. Im B2B...
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Internationalisierung
Internationalisierung bezeichnet die Ausweitung der Geschäftstätigkeit eines Unternehmens auf ausländische Märkte – durch Export, Partner, eigene Niederlassungen oder Akquisitionen. Sie eröffnet neue Wachstumschancen, bringt aber...
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Key Account Management
Key Account Management (KAM) ist die strategische Betreuung und Entwicklung der wichtigsten Kunden eines Unternehmens. Key Accounts sind Kunden, die durch Umsatzvolumen, strategische Bedeutung oder...
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Kundenbeirat
Ein Kundenbeirat (Customer Advisory Board) ist ein ausgewähltes Gremium wichtiger Kunden, das ein Unternehmen regelmäßig zu Strategie, Produkten und Entwicklung berät. Er liefert ehrliches Feedback...
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Kundenbeziehung
Eine Kundenbeziehung ist das über die Zeit gewachsene Verhältnis zwischen einem Anbieter und seinem Kunden – geprägt von Vertrauen, Erfahrungen und gegenseitigem Nutzen. Sie reicht...
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Kundenbindung
Kundenbindung bezeichnet alle Maßnahmen, die darauf abzielen, bestehende Kunden langfristig an ein Unternehmen zu binden und deren Abwanderung zu verhindern. Im B2B-Vertrieb umfasst sie systematisches...
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Kundenerlebnis
Das Kundenerlebnis (Customer Experience) ist die Summe aller Eindrücke und Gefühle, die ein Kunde über alle Kontaktpunkte mit einem Unternehmen hinweg sammelt – vor, während...
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Kundenorientierung
Kundenorientierung ist die konsequente Ausrichtung von Denken, Entscheidungen und Handeln an den Bedürfnissen und dem Nutzen des Kunden. Sie ist weniger eine Maßnahme als eine...
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Kundenrückgewinnung
Kundenrückgewinnung (Win-Back) bezeichnet alle Maßnahmen, mit denen ein Unternehmen abgewanderte oder inaktive Kunden zurückgewinnt. Sie ist oft deutlich günstiger und erfolgreicher als die Neukundengewinnung, weil...
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Kundensegmentierung
Kundensegmentierung ist die Aufteilung des bestehenden und potenziellen Kundenstamms in klar abgegrenzte Gruppen mit ähnlichen Eigenschaften, Bedürfnissen oder Wert. Ziel ist es, jedes Segment passend...
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Lead Qualifizierung
Lead Qualifizierung bezeichnet den systematischen Prozess, potenzielle Kunden nach ihrer Kaufwahrscheinlichkeit und Passgenauigkeit zu bewerten. Im B2B-Vertrieb erfolgt sie nach Frameworks wie BANT oder MEDDIC,...
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Marktanalyse
Eine Marktanalyse ist die systematische Untersuchung eines Marktes hinsichtlich Größe, Struktur, Wachstum, Wettbewerb und Kundenbedürfnissen. Sie liefert die Faktenbasis für strategische Entscheidungen – etwa über...
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Marktbearbeitung
Marktbearbeitung umfasst alle systematischen Aktivitäten, mit denen ein Unternehmen einen Markt dauerhaft bearbeitet, um Kunden zu gewinnen, zu halten und auszubauen. Sie reicht von der...
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Markteintritt
Markteintritt bezeichnet den erstmaligen Eintritt eines Unternehmens in einen neuen Markt – sei es ein neues Land, eine neue Branche oder ein neues Segment. Er...
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Multi-Channel-Vertrieb
Multi-Channel-Vertrieb bezeichnet die parallele Nutzung mehrerer Vertriebskanäle (z. B. Telefon, E-Mail, LinkedIn, Messe, Partner), um Kunden über verschiedene Touchpoints zu erreichen, Kaufpräferenzen zu bedienen und...
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Multithreading im Vertrieb
Multithreading im Vertrieb bezeichnet die Taktik, in einem Deal parallel Beziehungen zu mehreren Stakeholdern des Kundenunternehmens aufzubauen, statt nur über einen einzigen Ansprechpartner zu verkaufen....
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Nischenmarkt
Ein Nischenmarkt ist ein eng abgegrenztes Marktsegment mit spezifischen Bedürfnissen, das von großen Anbietern oft vernachlässigt wird. Wer sich auf eine Nische spezialisiert, kann dort...
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Online-Vertrieb
Online-Vertrieb bezeichnet den Verkauf von Produkten und Dienstleistungen über digitale Kanäle – von der eigenen Website über Online-Shops und Marktplätze bis zu digitalen Vertriebsplattformen. Er...
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Preisstrategie
Eine Preisstrategie ist die bewusste Festlegung, zu welchem Preis ein Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen anbietet – und nach welcher Logik. Sie reicht von kostenbasiert...
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Product-Led Growth (PLG)
Product-Led Growth (PLG) ist eine Go-to-Market-Strategie, bei der das Produkt selbst der wichtigste Treiber für Gewinnung, Konversion und Ausbau von Kunden ist. Statt dass ein...
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Sales Coaching
Sales Coaching ist der kontinuierliche, individuelle Entwicklungsprozess, bei dem ein Coach (typischerweise der Sales Manager oder ein externer Experte) einen Vertriebler durch gezielte Fragen, Feedback...
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Sales Consulting
Sales Consulting ist der internationale Fachbegriff für Vertriebsberatung – die strategische und operative Begleitung von B2B-Unternehmen bei der Optimierung ihrer Vertriebsprozesse, Teamstrukturen und Pipeline-Performance. Im...
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Sales Enablement
Sales Enablement ist die strategische Funktion, die Sales-Teams mit Content, Training, Tools und Prozessen ausstattet, um effektiver zu verkaufen – von Onboarding neuer Reps über...
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Sales Methodology
Eine Sales Methodology ist ein strukturiertes Framework mit definierten Prozessen, Techniken und Prinzipien für erfolgreichen Verkauf – von der Qualifikation über Discovery bis zum Close....
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Sales Onboarding
Sales Onboarding ist der strukturierte Prozess, mit dem neue Vertriebsmitarbeiter systematisch in ihre Rolle eingeführt werden — von Unternehmenswissen über Produktkenntnisse und Vertriebsprozesse bis hin...
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Sales Playbook
Ein Sales Playbook ist ein strukturiertes Dokument, das die Best Practices, Prozesse, Skripte und Strategien eines Vertriebsteams zusammenfasst. Es ist die operative Anleitung für reproduzierbaren...
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Stakeholder
Ein Stakeholder ist jede Person oder Gruppe, die an einer Kaufentscheidung beteiligt ist, davon betroffen wird oder diese beeinflussen kann. Im B2B-Vertrieb besteht das Buying...
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Touchpoint
Ein Touchpoint ist jeder Kontaktpunkt zwischen einem (potenziellen) Kunden und einem Unternehmen – von der Werbeanzeige über das Verkaufsgespräch bis zur Support-Anfrage nach dem Kauf....
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USP (Unique Selling Proposition)
USP (Unique Selling Proposition) bezeichnet das ein- oder zwei-satzige Alleinstellungsmerkmal eines Anbieters, das ihn für eine klar definierte Zielgruppe nachweislich und nachvollziehbar vom Wettbewerb unterscheidet....
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Value Proposition
Eine Value Proposition (Wertversprechen) ist die klare, prägnante Aussage, warum ein Kunde bei dir kaufen sollte – welches konkrete Problem du löst, welchen messbaren Nutzen...
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Verkauf
Verkauf bezeichnet den Prozess, ein Produkt oder eine Dienstleistung gegen Bezahlung an einen Kunden zu übergeben – von der Bedarfsweckung über die Beratung bis zum...
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Verkaufsförderung
Verkaufsförderung (englisch Sales Promotion) umfasst zeitlich befristete Maßnahmen, die den Absatz kurzfristig anregen und den Verkauf unterstützen – etwa Aktionen, Rabatte, Messen, Schulungen oder Incentives....
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Verkaufsmotivation
Verkaufsmotivation ist die innere und äußere Antriebskraft, die Verkäufer dazu bringt, aktiv, engagiert und ausdauernd zu verkaufen. Sie speist sich aus intrinsischen Faktoren wie Sinn...
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Verkaufstrichter
Ein Verkaufstrichter (englisch Sales Funnel) ist das Modell, das den Weg eines Interessenten vom ersten Kontakt bis zum Kauf in Phasen abbildet. Er heißt Trichter,...
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Vertriebsaußendienst
Der Vertriebsaußendienst (Field Sales) bezeichnet die Vertriebsform, bei der Mitarbeiter Kunden und Interessenten persönlich vor Ort besuchen — für Präsentationen, Demos, Verhandlungen und Beziehungspflege. Im...
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Vertriebsdigitalisierung
Vertriebsdigitalisierung bezeichnet die systematische Integration digitaler Technologien, Tools und Prozesse in den B2B-Vertrieb — von der Lead-Generierung über die Pipeline-Steuerung bis zum Closing und After-Sales....
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Vertriebskultur
Vertriebskultur bezeichnet die gemeinsamen Werte, Einstellungen und Verhaltensweisen, die das tägliche Handeln eines Vertriebsteams prägen. Sie entscheidet, wie verkauft wird – mit Druck oder Vertrauen,...
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Vertriebsmanagement
Vertriebsmanagement umfasst die Planung, Organisation, Führung und Steuerung aller Vertriebsaktivitäten eines Unternehmens. Es sorgt dafür, dass aus einer Vertriebsstrategie messbare Ergebnisse werden – über Ziele,...
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Vertriebsmeeting
Ein Vertriebsmeeting ist die regelmäßige Zusammenkunft eines Vertriebsteams, um Ergebnisse zu besprechen, Pipeline und Ziele zu steuern, Probleme zu lösen und das Team auszurichten. Richtig...
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Vertriebspartner
Ein Vertriebspartner ist ein externes Unternehmen oder eine Person, die Produkte oder Dienstleistungen eines anderen Unternehmens vertreibt – etwa als Händler, Reseller, Distributor oder Handelsvertreter....
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Vertriebsplanung
Vertriebsplanung ist der systematische Prozess, in dem ein Unternehmen seine Vertriebsziele, Strategien, Ressourcen und Maßnahmen für einen definierten Zeitraum festlegt. Der Vertriebsplan übersetzt Unternehmensziele in...
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Vertriebsprozess
Ein Vertriebsprozess ist die standardisierte Abfolge von Schritten, die ein Vertriebsteam durchläuft, um aus einem potenziellen Kunden einen zahlenden Kunden zu machen. Er definiert klare...
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Vertriebsstrategie
Eine Vertriebsstrategie ist der langfristige Plan, wie ein Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen an Kunden verkauft. Sie definiert Zielmärkte, Vertriebskanäle, Verkaufsmethoden, Preisgestaltung und Ressourcenverteilung –...
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Wachstumsstrategie
Eine Wachstumsstrategie ist der übergeordnete Plan, mit dem ein Unternehmen seinen Umsatz und seine Marktposition gezielt ausbaut – etwa durch mehr Marktanteil, neue Märkte, neue...
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Wettbewerbsvorteil
Ein Wettbewerbsvorteil ist eine Eigenschaft oder Fähigkeit, die ein Unternehmen besser oder einzigartiger macht als seine Wettbewerber und ihm dadurch im Markt einen Vorsprung verschafft....
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Zielgruppenanalyse
Eine Zielgruppenanalyse ist die systematische Untersuchung, welche Kunden ein Angebot am wahrscheinlichsten kaufen – nach Merkmalen wie Branche, Größe, Bedarf und Verhalten. Im B2B-Vertrieb bildet...
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