Vertriebsglossar
Alle wichtigen Vertriebsbegriffe von A-Z einfach erklärt. Ob Akquise, Cold Calling oder Einwandbehandlung – hier findest du praxisnahe Definitionen für den B2B-Vertrieb.
106 Begriffe im Glossar
A
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Abschlussquote
Die Abschlussquote (englisch Close Rate oder Win Rate) gibt an, wie viel Prozent der qualifizierten Opportunities zu einem gewonnenen Deal werden. Sie ist eine der...
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Account Executive (AE)
Ein Account Executive (AE) ist der Closer im B2B-Vertrieb. Er übernimmt qualifizierte Leads vom SDR und führt sie durch Discovery Calls, Demos, Proposals und Verhandlungen...
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Account Management
Account Management ist die systematische Betreuung und Entwicklung von Kundenbeziehungen nach dem Erstabschluss. Im B2B-Vertrieb umfasst es die strategische Planung, operative Betreuung und kontinuierliche Weiterentwicklung...
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Account-Based Selling
Account-Based Selling (ABS) ist eine B2B-Verkaufsstrategie, bei der Sales-Teams sich auf eine begrenzte Anzahl hochwertige Target-Accounts konzentrieren und jeden Account wie einen eigenen Markt behandeln...
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After-Sales-Management
After-Sales-Management umfasst alle Maßnahmen, die nach dem Verkaufsabschluss dafür sorgen, dass der Kunde zufrieden bleibt, das Produkt oder die Dienstleistung optimal nutzt und langfristig gebunden...
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Angebotsmanagement
Angebotsmanagement umfasst den gesamten Prozess der Angebotserstellung, -verfolgung und -auswertung im B2B-Vertrieb. Von der Bedarfsaufnahme über die Kalkulation und Angebotsformulierung bis zur Nachverfolgung und Analyse...
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ARR (Annual Recurring Revenue)
ARR (Annual Recurring Revenue) ist der annualisierte, wiederkehrende Umsatz eines Unternehmens — die Summe aller aktiven Abonnement-Einnahmen auf Jahresbasis. ARR ist die zentrale Wachstumsmetrik für...
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Average Deal Size
Average Deal Size (dt. durchschnittlicher Auftragswert) ist eine zentrale Vertriebskennzahl, die den durchschnittlichen Umsatzwert aller abgeschlossenen Deals in einem definierten Zeitraum misst. Sie zeigt, wie...
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B
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B2B Vertrieb
B2B Vertrieb (Business-to-Business) bezeichnet den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen von einem Unternehmen an ein anderes Unternehmen. Im Gegensatz zum B2C-Vertrieb zeichnet sich B2B durch...
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BANT
BANT ist ein klassisches Lead-Qualifizierungs-Framework aus den 1960er Jahren (entwickelt von IBM), das vier Kriterien zur Bewertung von Sales-Opportunities nutzt – Budget (Ist Geld da?),...
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BDR (Business Development Representative)
Ein BDR (Business Development Representative) ist eine Vertriebsrolle, die sich auf die aktive Identifikation und Ansprache neuer potenzieller Kunden konzentriert – typischerweise über Outbound-Methoden wie...
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Bedarfsanalyse
Die Bedarfsanalyse ist der strukturierte Prozess im Vertrieb, bei dem durch gezielte Fragen die konkreten Anforderungen, Probleme und Ziele eines potenziellen Kunden ermittelt werden. Sie...
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Buyer Persona
Eine Buyer Persona ist ein semi-fiktives, datenbasiertes Profil des idealen Käufers innerhalb eines Zielunternehmens. Sie beschreibt nicht die Firma, sondern den Menschen – seine Rolle,...
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Buying Committee
Ein Buying Committee (auch Buying Center oder Decision Making Unit) bezeichnet die Gruppe aller Personen innerhalb einer Organisation, die an einer Kaufentscheidung beteiligt sind. In...
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C
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CAC (Customer Acquisition Cost)
CAC (Customer Acquisition Cost) sind die durchschnittlichen Gesamtkosten, die anfallen, um einen neuen Kunden zu gewinnen – inklusive aller Marketing- und Vertriebskosten. Die Formel lautet...
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Challenger Sale
Der Challenger Sale ist eine Verkaufsmethodik, bei der der Vertriebler den Kunden konstruktiv herausfordert, statt ihm nach dem Mund zu reden. Basierend auf der Forschung...
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Champion
Ein Champion (auch Internal Champion oder Buyer Champion) ist eine Person innerhalb der Zielorganisation, die aktiv für deine Lösung eintritt, intern Überzeugungsarbeit leistet und dir...
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Churn Rate
Die Churn Rate (Abwanderungsrate) misst den Prozentsatz der Kunden oder des Umsatzes, der in einem bestimmten Zeitraum verloren geht. Im B2B-SaaS ist die Churn Rate...
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Closing
Closing bezeichnet im Vertrieb den finalen Schritt des Verkaufsprozesses, bei dem der potenzielle Kunde zur Kaufentscheidung geführt wird und der Deal abgeschlossen wird. Ein erfolgreicher...
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Cold Calling
Cold Calling bezeichnet die telefonische Erstkontaktaufnahme mit potenziellen Kunden ohne vorherigen Kontakt. Es ist die klassische Form der Kaltakquise und im B2B-Vertrieb eine der direktesten...
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Cold Email
Eine Cold Email ist eine unaufgeforderte geschäftliche E-Mail an einen potenziellen Kunden, zu dem bisher keine Geschäftsbeziehung besteht. Im B2B-Vertrieb ist sie ein zentrales Akquise-Werkzeug,...
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Competitive Intelligence
Competitive Intelligence ist die systematische Sammlung, Analyse und Nutzung von Informationen über Wettbewerber, um im Vertrieb bessere Verkaufsentscheidungen zu treffen, effektiver zu positionieren und mehr...
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Consultative Selling
Consultative Selling (Beratungsverkauf) ist eine Verkaufsmethodik, bei der der Vertriebler die Rolle eines vertrauenswürdigen Beraters einnimmt. Statt Produkte zu pitchen, analysiert er die Geschäftssituation des...
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Conversion Rate
Die Conversion Rate misst den Prozentsatz der Personen, die eine gewünschte Aktion ausführen – vom Website-Besuch zum Lead, vom Lead zum Meeting, vom Meeting zum...
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CRM (Customer Relationship Management)
CRM (Customer Relationship Management) bezeichnet sowohl die Strategie zur systematischen Pflege von Kundenbeziehungen als auch die Software, die Vertriebsteams nutzen, um Kontakte, Deals, Aktivitäten und...
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Customer Journey
Die Customer Journey beschreibt den gesamten Weg, den ein potenzieller Kunde von der ersten Wahrnehmung eines Problems über die Recherche und Evaluation bis zum Kauf...
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Customer Success
Customer Success ist eine proaktive Vertriebsstrategie, die sicherstellt, dass Kunden mit einem Produkt oder einer Dienstleistung ihre gewünschten Ergebnisse erreichen. Im Gegensatz zum reaktiven Kundenservice...
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D
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Deal Velocity
Deal Velocity (auch Sales Velocity oder Revenue Velocity) misst die Geschwindigkeit, mit der dein Vertrieb Revenue generiert. Sie kombiniert vier kritische Faktoren – Anzahl der...
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Decision Maker
Ein Decision Maker ist die Person innerhalb eines Unternehmens, die die finale Kaufentscheidung trifft oder blockieren kann. Im B2B-Vertrieb gibt es oft mehrere Decision Maker...
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Demand Generation
Demand Generation (Nachfragegenerierung) ist die strategische Kombination aus Marketing- und Vertriebsaktivitäten, die darauf abzielt, Bewusstsein und Interesse für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu schaffen...
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Discovery Call
Ein Discovery Call ist ein strukturiertes Erstgespräch im B2B-Vertrieb, bei dem der Vertrieb die Situation, Herausforderungen und Ziele des potenziellen Kunden ermittelt. Ziel ist es,...
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E
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Einwandbehandlung
Einwandbehandlung bezeichnet im Vertrieb die strukturierte und empathische Reaktion auf Bedenken, Zweifel oder Widerstände eines potenziellen Kunden. Ziel ist es, die zugrunde liegenden Sorgen zu...
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Elevator Pitch
Ein Elevator Pitch ist eine prägnante, überzeugende Kurzpräsentation von maximal 30–60 Sekunden, mit der Sie Ihr Angebot, Ihre Idee oder Ihr Unternehmen auf den Punkt...
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Empfehlungsmarketing
Empfehlungsmarketing (engl. Referral Marketing / Referral Selling) ist eine Vertriebsstrategie, bei der bestehende Kunden, Partner oder das Netzwerk aktiv eingesetzt werden, um neue Kunden zu...
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F
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Follow-Up
Ein Follow-Up ist die systematische Nachverfolgung eines Kontakts oder Gesprächs im Vertrieb – per Telefon, E-Mail oder LinkedIn. Im B2B-Vertrieb ist das Follow-Up oft der...
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Forecast Accuracy
Forecast Accuracy misst, wie präzise deine Sales-Forecasts die tatsächlichen Ergebnisse vorhersagen – typischerweise als Abweichung zwischen prognostiziertem und erreichtem Revenue. Eine Forecast Accuracy von 90%+...
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G
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Gatekeeper
Ein Gatekeeper ist eine Person (meist Assistenz, Sekretariat oder Empfang), die den Zugang zu Entscheidern kontrolliert und eingehende Anrufe, E-Mails oder Anfragen filtert. Im B2B-Vertrieb...
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Gesprächsleitfaden
Ein Gesprächsleitfaden ist ein strukturiertes Dokument, das Vertriebsmitarbeitern als Orientierungshilfe für Kundengespräche dient. Er enthält bewährte Gesprächseröffnungen, Qualifizierungsfragen, Einwandbehandlungen und Abschlussformulierungen — ohne dabei ein...
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Go-to-Market-Strategie
Eine Go-to-Market-Strategie (GTM) ist der strukturierte Plan, wie ein Unternehmen ein neues Produkt, eine Dienstleistung oder einen neuen Markt erschließt. Sie definiert Zielgruppe, Wertversprechen, Vertriebskanäle,...
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I
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ICP (Ideal Customer Profile)
Das ICP (Ideal Customer Profile) definiert die Merkmale des idealen Unternehmens, an das Sie verkaufen wollen – basierend auf Branche, Größe, Umsatz, Technologie und Kaufverhalten....
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Inbound Sales
Inbound Sales ist der Vertriebsansatz, bei dem der Kunde den ersten Schritt macht – durch Content-Downloads, Demo-Anfragen, Webinar-Teilnahmen oder Kontaktformulare. Der Vertrieb übernimmt dann die...
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Inside Sales
Inside Sales bezeichnet den Vertriebsansatz, bei dem der gesamte Verkaufsprozess remote stattfindet — per Telefon, E-Mail, Video-Call und Social Selling, ohne physischen Kundenbesuch. Im B2B...
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K
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Kaltakquise
Kaltakquise bezeichnet die Erstansprache potenzieller Kunden ohne vorherigen Kontakt oder bestehende Geschäftsbeziehung. Im B2B-Vertrieb erfolgt sie typischerweise per Telefon, E-Mail oder LinkedIn.
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Kaufsignal
Kaufsignale (Buying Signals) sind verbale und nonverbale Hinweise eines potenziellen Kunden, die auf Kaufbereitschaft oder zunehmendes Kaufinteresse hindeuten. Im B2B-Vertrieb entscheidet die Fähigkeit, Kaufsignale zu...
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Key Account Management
Key Account Management (KAM) ist die strategische Betreuung und Entwicklung der wichtigsten Kunden eines Unternehmens. Key Accounts sind Kunden, die durch Umsatzvolumen, strategische Bedeutung oder...
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Kundenbindung
Kundenbindung bezeichnet alle Maßnahmen, die darauf abzielen, bestehende Kunden langfristig an ein Unternehmen zu binden und deren Abwanderung zu verhindern. Im B2B-Vertrieb umfasst sie systematisches...
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L
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Lead Management
Lead Management umfasst alle Prozesse, Systeme und Strategien zur Erfassung, Qualifizierung, Pflege und Konvertierung von Leads zu zahlenden Kunden. Es bildet den organisatorischen Rahmen für...
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Lead Nurturing
Lead Nurturing bezeichnet den systematischen Prozess, potenzielle Kunden (Leads) durch gezielte Kommunikation und relevante Inhalte entlang der Buyer Journey zu begleiten, bis sie kaufbereit sind....
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Lead Qualifizierung
Lead Qualifizierung bezeichnet den systematischen Prozess, potenzielle Kunden nach ihrer Kaufwahrscheinlichkeit und Passgenauigkeit zu bewerten. Im B2B-Vertrieb erfolgt sie nach Frameworks wie BANT oder MEDDIC,...
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Lead Scoring
Lead Scoring ist ein systematisches Framework zur Bewertung und Priorisierung von Leads basierend auf Fit (demografische/firmografische Daten) und Intent (Verhaltens-Signale) – typischerweise als numerischer Score...
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Leadgenerierung
Leadgenerierung bezeichnet den systematischen Prozess, potenzielle Kunden (Leads) zu identifizieren, anzusprechen und deren Kontaktdaten zu gewinnen. Im B2B-Vertrieb umfasst sie alle Maßnahmen – von Kaltakquise...
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LTV (Customer Lifetime Value)
LTV (Customer Lifetime Value) ist der Gesamtumsatz, den ein Kunde über die gesamte Dauer der Geschäftsbeziehung generiert. Im B2B-Vertrieb ist der LTV die Gegenseite zum...
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M
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MEDDIC
MEDDIC ist ein Qualifizierungsframework für komplexe B2B-Verkaufsprozesse. Die sechs Buchstaben stehen für Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain und Champion. MEDDIC hilft...
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MQL (Marketing Qualified Lead)
Ein MQL (Marketing Qualified Lead) ist ein Kontakt, der durch sein Verhalten und seine demografischen/firmografischen Merkmale signalisiert hat, dass er stärker an Ihrem Angebot interessiert...
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MRR (Monthly Recurring Revenue)
MRR (Monthly Recurring Revenue) ist der monatlich wiederkehrende Umsatz eines Unternehmens — die Summe aller aktiven Abonnement-Einnahmen auf Monatsbasis. MRR ist die operative Steuerungsmetrik für...
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Multi-Channel-Vertrieb
Multi-Channel-Vertrieb bezeichnet die parallele Nutzung mehrerer Vertriebskanäle (z. B. Telefon, E-Mail, LinkedIn, Messe, Partner), um Kunden über verschiedene Touchpoints zu erreichen, Kaufpräferenzen zu bedienen und...
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N
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Net Promoter Score (NPS)
Der Net Promoter Score (NPS) ist eine Kennzahl zur Messung der Kundenloyalität und -zufriedenheit. Er basiert auf einer einzigen Frage — „Wie wahrscheinlich ist es,...
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Neukundengewinnung
Neukundengewinnung bezeichnet alle strategischen und operativen Maßnahmen, mit denen ein Unternehmen erstmalige Geschäftsbeziehungen zu bisher unbekannten Kunden aufbaut. Im B2B-Vertrieb umfasst sie den gesamten Prozess...
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Nutzenargumentation
Nutzenargumentation ist eine Verkaufstechnik, bei der Produktmerkmale in konkrete Kundenvorteile und messbare Nutzen übersetzt werden. Im B2B-Vertrieb ist sie der Schlüssel, um aus technischen Features...
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O
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Opportunity Management
Opportunity Management ist der strukturierte Prozess, mit dem Vertriebsteams ihre Verkaufschancen (Opportunities) von der Identifikation bis zum Abschluss systematisch verfolgen, qualifizieren und steuern. Es ist...
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Outbound Sales
Outbound Sales bezeichnet alle Vertriebsaktivitäten, bei denen der Vertriebler aktiv auf potenzielle Kunden zugeht – durch Cold Calls, Cold Emails, LinkedIn-Nachrichten oder Events. Im Gegensatz...
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P
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Pain Point
Ein Pain Point ist ein konkretes Geschäftsproblem, das einen potenziellen Kunden frustriert, Geld kostet oder am Erreichen seiner Ziele hindert. Im B2B-Vertrieb ist der Pain...
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Pipeline Management
Pipeline Management bezeichnet die systematische Verwaltung und Steuerung aller Verkaufschancen (Opportunities) durch die verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses. Es umfasst das Tracking, die Priorisierung und Optimierung...
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Preisverhandlung
Preisverhandlung ist der Prozess, bei dem Käufer und Verkäufer über den Preis einer Leistung oder eines Produkts verhandeln, um zu einer Einigung zu kommen. Im...
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Prospecting
Prospecting bezeichnet den systematischen Prozess der Identifikation, Kontaktaufnahme und Qualifizierung potenzieller Kunden (Prospects). Es ist die erste Phase des Verkaufsprozesses, bei der aus kalten Kontakten...
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R
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Revenue Operations (RevOps)
Revenue Operations (RevOps) ist die strategische Funktion, die Sales, Marketing und Customer Success operativ und technologisch aligniert, um den gesamten Customer-Revenue-Lifecycle zu optimieren – durch...
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ROI im Vertrieb
ROI im Vertrieb (Return on Investment) misst das Verhältnis zwischen dem Gewinn aus einer Vertriebsinvestition und den Kosten dieser Investition. Er beantwortet die Frage, ob...
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S
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Sales Automation
Sales Automation bezeichnet den Einsatz von Software und Technologien zur Automatisierung wiederkehrender Vertriebsaufgaben — von der Lead-Erfassung über Follow-up-Sequenzen bis zur Pipeline-Aktualisierung. Ziel ist es,...
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Sales Cadence
Eine Sales Cadence ist eine strukturierte, zeitlich getaktete Sequenz von Touchpoints (Emails, Calls, LinkedIn, etc.) mit denen Sales-Reps systematisch Prospects kontaktieren – typischerweise 8-12 Touches...
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Sales Coaching
Sales Coaching ist der kontinuierliche, individuelle Entwicklungsprozess, bei dem ein Coach (typischerweise der Sales Manager oder ein externer Experte) einen Vertriebler durch gezielte Fragen, Feedback...
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Sales Compensation
Sales Compensation ist das Gesamtvergütungspaket für Vertriebsmitarbeiter, typischerweise bestehend aus Base-Salary (Fixgehalt) + Variable-Compensation (erfolgsabhängige Provision) + Benefits – strukturiert um gewünschtes Verhalten zu incentivieren...
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Sales Consulting
Sales Consulting ist der internationale Fachbegriff für Vertriebsberatung – die strategische und operative Begleitung von B2B-Unternehmen bei der Optimierung ihrer Vertriebsprozesse, Teamstrukturen und Pipeline-Performance. Im...
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Sales Cycle
Der Sales Cycle beschreibt den gesamten Zeitraum und Prozess von der ersten Kontaktaufnahme mit einem potenziellen Kunden bis zum Vertragsabschluss. Im B2B umfasst er typischerweise...
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Sales Enablement
Sales Enablement ist die strategische Funktion, die Sales-Teams mit Content, Training, Tools und Prozessen ausstattet, um effektiver zu verkaufen – von Onboarding neuer Reps über...
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Sales Forecast
Ein Sales Forecast ist die Prognose des erwarteten Umsatzes für einen definierten Zeitraum – basierend auf der aktuellen Pipeline, historischen Daten und der Einschätzung des...
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Sales Funnel
Der Sales Funnel (Vertriebstrichter) ist ein Modell, das die Customer Journey von der ersten Awareness bis zum Kaufabschluss visualisiert. Die trichterförmige Darstellung zeigt, wie aus...
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Sales Intelligence
Sales Intelligence bezeichnet die systematische Sammlung, Analyse und Nutzung von Daten über potenzielle und bestehende Kunden, um Vertriebsentscheidungen zu verbessern. Dazu gehören Firmendaten, Kontaktinformationen, Kaufsignale,...
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Sales Methodology
Eine Sales Methodology ist ein strukturiertes Framework mit definierten Prozessen, Techniken und Prinzipien für erfolgreichen Verkauf – von der Qualifikation über Discovery bis zum Close....
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Sales Onboarding
Sales Onboarding ist der strukturierte Prozess, mit dem neue Vertriebsmitarbeiter systematisch in ihre Rolle eingeführt werden — von Unternehmenswissen über Produktkenntnisse und Vertriebsprozesse bis hin...
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Sales Operations
Sales Operations (Sales Ops) ist die strategische Funktion innerhalb der Vertriebsorganisation, die für die Optimierung von Vertriebsprozessen, Tools, Daten und Performance-Analysen verantwortlich ist. Sales Ops...
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Sales Pipeline
Die Sales Pipeline ist die visuelle Darstellung aller aktiven Deals, die sich gerade in verschiedenen Phasen des Vertriebsprozesses befinden. Sie zeigt, wo jeder potenzielle Abschluss...
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Sales Pitch
Ein Sales Pitch ist eine strukturierte Verkaufspräsentation, mit der ein Vertriebler einem potenziellen Kunden den Mehrwert eines Produkts oder einer Dienstleistung präsentiert – von der...
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Sales Playbook
Ein Sales Playbook ist ein strukturiertes Dokument, das die Best Practices, Prozesse, Skripte und Strategien eines Vertriebsteams zusammenfasst. Es ist die operative Anleitung für reproduzierbaren...
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Sales Qualified Lead (SQL)
Ein Sales Qualified Lead (SQL) ist ein potenzieller Kunde, der vom Marketing an den Vertrieb übergeben wurde und als bereit für den direkten Verkaufsprozess qualifiziert...
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Sales Velocity
Sales Velocity misst die Geschwindigkeit, mit der ein Unternehmen Umsatz generiert. Die Kennzahl kombiniert vier Variablen — Anzahl der Opportunities, durchschnittlicher Deal-Wert, Win Rate und...
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SDR (Sales Development Representative)
Ein SDR (Sales Development Representative) ist die Speerspitze des B2B-Vertriebs. Er ist verantwortlich für die Generierung und Qualifizierung neuer Leads durch Outbound-Prospecting und Inbound-Lead-Bearbeitung. Das...
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Social Proof
Social Proof (soziale Bewährtheit) ist das psychologische Prinzip, dass Menschen sich bei Entscheidungen am Verhalten anderer orientieren. Im B2B-Vertrieb bedeutet das konkret: Referenzen, Testimonials, Case...
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Social Selling
Social Selling ist der strategische Einsatz von Social-Media-Plattformen (insbesondere LinkedIn) zum Aufbau von Beziehungen, Etablierung von Thought-Leadership und Generierung von Sales-Opportunities – durch Content-Sharing, Engagement...
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Solution Selling
Solution Selling ist eine Verkaufsmethodik, bei der nicht das Produkt, sondern die individuelle Lösung des Kundenproblems im Mittelpunkt steht. Der Vertriebler agiert als Berater, der...
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SPIN Selling
SPIN Selling ist eine von Neil Rackham entwickelte Fragetechnik für den B2B-Vertrieb. Das Akronym SPIN steht für vier Fragetypen — Situation, Problem, Implication, Need-Payoff —...
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Stakeholder
Ein Stakeholder ist jede Person oder Gruppe, die an einer Kaufentscheidung beteiligt ist, davon betroffen wird oder diese beeinflussen kann. Im B2B-Vertrieb besteht das Buying...
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T
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Terminierung
Terminierung bezeichnet im B2B-Vertrieb die systematische Vereinbarung von Geschäftsterminen mit qualifizierten Entscheidern. Sie ist die Kernaufgabe von SDRs und der entscheidende Übergang zwischen Leadgenerierung und...
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Territory Management
Territory Management ist die strategische Planung, Aufteilung und Verwaltung von Vertriebsgebieten, um Sales-Ressourcen optimal zu verteilen, Marktpotenziale auszuschöpfen und faire, erreichbare Quotas zu gewährleisten. Gutes...
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V
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Value Proposition
Eine Value Proposition (Wertversprechen) ist die klare, prägnante Aussage, warum ein Kunde bei dir kaufen sollte – welches konkrete Problem du löst, welchen messbaren Nutzen...
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Verhandlung
Verhandlung ist der strukturierte Prozess, in dem Buyer und Seller gemeinsam Terms, Pricing und Konditionen finalisieren – typischerweise in der späten Deal-Phase nach Demo und...
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Vertriebsaußendienst
Der Vertriebsaußendienst (Field Sales) bezeichnet die Vertriebsform, bei der Mitarbeiter Kunden und Interessenten persönlich vor Ort besuchen — für Präsentationen, Demos, Verhandlungen und Beziehungspflege. Im...
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Vertriebscontrolling
Vertriebscontrolling ist die systematische Planung, Steuerung und Kontrolle aller vertriebsrelevanten Aktivitäten und Ergebnisse mithilfe von Kennzahlen (KPIs). Es macht Vertriebsleistung messbar, identifiziert Engpässe und liefert...
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Vertriebsdigitalisierung
Vertriebsdigitalisierung bezeichnet die systematische Integration digitaler Technologien, Tools und Prozesse in den B2B-Vertrieb — von der Lead-Generierung über die Pipeline-Steuerung bis zum Closing und After-Sales....
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Vertriebskennzahlen
Vertriebskennzahlen (Sales KPIs) sind messbare Metriken, die den Erfolg und die Effizienz von Vertriebsaktivitäten quantifizieren. Sie ermöglichen datenbasierte Entscheidungen, zeigen Engpässe im Vertriebsprozess auf und...
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Vertriebsplanung
Vertriebsplanung ist der systematische Prozess, in dem ein Unternehmen seine Vertriebsziele, Strategien, Ressourcen und Maßnahmen für einen definierten Zeitraum festlegt. Der Vertriebsplan übersetzt Unternehmensziele in...
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Vertriebsprozess
Ein Vertriebsprozess ist die standardisierte Abfolge von Schritten, die ein Vertriebsteam durchläuft, um aus einem potenziellen Kunden einen zahlenden Kunden zu machen. Er definiert klare...
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Vertriebsstrategie
Eine Vertriebsstrategie ist der langfristige Plan, wie ein Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen an Kunden verkauft. Sie definiert Zielmärkte, Vertriebskanäle, Verkaufsmethoden, Preisgestaltung und Ressourcenverteilung –...
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W
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Warmakquise
Warmakquise ist die Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden, zu denen bereits eine Verbindung besteht – sei es durch ein vorheriges Gespräch, einen Messebesuch, eine Empfehlung, einen...
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Win Rate
Die Win Rate ist der Prozentsatz der Opportunities in der Sales Pipeline, die zu einem Abschluss (Closed Won) führen. Sie ist die ultimative Effizienz-Metrik für...
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