Kaltakquise Vertriebstraining Digitalisierung / ECM

21 qualifizierte SQLs in der Pilotphase

Wie Actiware durch strukturierte Kaltakquise und einheitliche Qualifizierungsframeworks die Terminqualität auf ein konstant hohes Niveau gebracht hat

21 SQLs in der Pilotphase
100% einheitliche Vorqualifizierung
3 Monate Pilotphase

Actiware GmbH

Experte für Enterprise Content Management. Unterstützt Unternehmen bei der Digitalisierung von Dokumentenprozessen, Informationsmanagement und ECM-Integration.

  • Angelburg
  • 30-100 Mitarbeitende
  • Digitalisierung / ECM
Website besuchen
Ausgangssituation

Die Herausforderung

Die Actiware GmbH aus Angelburg ist Spezialist für Enterprise Content Management und begleitet Unternehmen bei der Digitalisierung ihrer Dokumentenprozesse. Das Team führte bereits regelmäßig Vertriebstrainings durch, um die Qualität der eigenen Verkäufer kontinuierlich weiterzuentwickeln. Nach einer erfolgreichen Gesamtschulung aller Mitarbeiter entstand der Wunsch, zusätzliche Termine für den Verkaufsprozess zu generieren, die eine entsprechend hohe Vorqualifizierung aufweisen. Die bestehenden Termine schwankten in ihrer Qualität, und das Vertriebsteam wollte die Quote durch mehr qualifizierte Gespräche spürbar verbessern.

Konkrete Pain Points:

  • Terminqualität war nicht einheitlich, manche Gespräche waren hervorragend vorqualifiziert, andere nicht
  • Mehr Quantität an hochwertigen Terminen gewünscht, um die Abschlussquote nachhaltig zu steigern
  • Auffrischung und Vereinheitlichung der Verkaufsskills im gesamten Team erforderlich
Unsere Lösung

Der Ansatz

In einer strukturierten Pilotphase haben wir gemeinsam mit Actiware einen dreistufigen Ansatz umgesetzt. Zunächst entwickelten wir ein klares Qualifizierungsframework, das exakt auf die ECM-Zielgruppe zugeschnitten war, inklusive definierter Kriterien, wann ein Lead als SQL gilt. Parallel dazu übernahmen wir die Kaltakquise und generierten gezielt Termine mit Entscheidern, die konkreten Digitalisierungsbedarf hatten. Zusätzlich unterstützten wir das Vertriebsteam mit praxisnahen Gesprächsstrukturen, die sicherstellten, dass jeder Termin auf einem einheitlich hohen Qualitätsniveau geführt werden konnte. So entstand ein reproduzierbarer Prozess, der Quantität und Qualität gleichzeitig steigert.

1

Entwicklung eines Qualifizierungsframeworks, zugeschnitten auf die ECM-Zielgruppe mit klar definierten SQL-Kriterien

2

Gezielte Kaltakquise bei Entscheidern mit konkretem Digitalisierungsbedarf

3

Aufbau strukturierter Gesprächsleitfäden für einheitlich hohe Terminqualität

4

Praxisnahes Verkaufstraining zur Auffrischung und Vereinheitlichung der Skills im Team

5

Laufendes Monitoring und Optimierung der Qualifizierungskriterien während der Pilotphase

Ergebnisse

Die messbaren Resultate

21 SQLs in der Pilotphase vorher: 8
100% einheitliche Vorqualifizierung vorher: schwankend
3 Monate Pilotphase
Reproduzierbar Prozess etabliert vorher: ad hoc

Bereits in der Pilotphase konnten wir einundzwanzig Sales Qualified Leads für Actiware generieren. Durch die klaren Qualifizierungsframeworks und strukturierten Gesprächsleitfäden wurde die Terminqualität auf ein konstant hohes Niveau gehoben. Das Vertriebsteam konnte sich vollständig auf den Abschluss konzentrieren, weil jeder Termin eine einheitliche Vorqualifizierung mitbrachte. Die Kombination aus externer Terminierung und internem Skill-Aufbau hat einen nachhaltigen Prozess geschaffen, der über die Pilotphase hinaus wirkt.

Kundenstimme

Das sagt unser Kunde

Die ertriebswikinger
Sascha Lindenborn Leiter Vertrieb

Weitere Case Studies

Alle Case Studies ansehen

Ähnliche Herausforderung?

Lassen Sie uns besprechen, wie wir auch für Ihr Unternehmen messbare Ergebnisse erzielen können.

Jetzt Gespräch vereinbaren Was kostet das?