Telefonakquise im B2B: Warum das Telefon der schnellste Weg zum Neukunden ist
Im Vertrieb gibt es verschiedene Methoden zur Neukundengewinnung. Obwohl die Telefonakquise die effektivste davon ist, meiden viele Vertriebler sie und hoffen durch Online-, E-Mail- oder Content-Marketing, dass die Kunden sich von alleine melden.
Zwar eignen sich diese Methoden, um die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden auf sich zu ziehen und im Gedächtnis zu bleiben. Dennoch brauchen sie lange Vorlaufzeiten und Ergebnisse lassen sich nicht so direkt erzielen wie beim Telefonat. Als zusätzliche Helfer sind sie wertvoll, als alleinige Strategie reichen sie nicht.
- Eine sorgfältig geschriebene E-Mail kann schnell ignoriert oder vergessen werden
- Sehr guter Content führt nicht immer zur direkten Handlung
- Die menschliche Stimme ist die persönlichste Methode, um Neukunden zu erreichen
- Komplexe Sachverhalte lassen sich am Telefon in Minuten klären
Für eine erfolgreiche Telefonakquise-Kampagne ist eine gute Vorbereitung und eine durchdachte Planung der Ausführung unverzichtbar.
Vorbereitung eines Telefonakquise-Projekts
Um sich bestmöglich auf ein Telefonakquise-Projekt vorzubereiten, sollte die passende Zielgruppe vorher klar definiert werden. Je passgenauer die Zielgruppe definiert ist, desto effektiver kann die Akquise-Kampagne ausgeführt werden.
CRM-System einrichten
Ein passendes CRM-System gibt allen Projektbeteiligten Zugriff auf die wichtigsten Daten und gestaltet den Austausch transparent. Die Telefonanlage sollte richtig konfiguriert sein, um einen reibungslosen Ablauf zu gewährleisten.
Gesprächsleitfaden erstellen
Das wichtigste Element: Ein gut ausgearbeiteter Leitfaden, der zum Ziel führt. Mit den richtigen Fragen, vorbereiteten Einwandbehandlungen und einem klaren Gesprächsaufbau.
Ausführung eines Telefonakquise-Projekts
Für die erfolgreiche Durchführung braucht es strukturierte Abläufe für die gesamte Kampagne.
E-Mails zeitgerecht versenden
Begleit-E-Mails zum vereinbarten Zeitpunkt absenden. Dafür gibt es hilfreiche Software-Programme, um den Ablauf teilweise zu automatisieren.
CRM-Pflege
Telefongespräche und deren Ergebnisse sorgfältig im CRM-System dokumentieren. Nur so bleibt der Überblick erhalten.
Ziele vereinbaren
Feste Ziele mit allen Projektmitarbeitern festlegen: Anzahl Anrufe pro Stunde, generierte Termine pro Tag und weitere KPIs.
Regelmäßiger Austausch
Bei externen Kunden regelmäßig über den Projektfortschritt berichten: aktuelle Zahlen besprechen, Prozesse optimieren und das Projektmanagement abstimmen.
5 Tipps für die erfolgreiche Telefonakquise
1. Freundlich, aber bestimmt bleiben
Dem potenziellen Neukunden offen und positiv gegenübertreten, aber keinesfalls unterwürfig sein. Schließlich vertreibst du ein Top-Produkt und bist kein Bittsteller.
2. Das Gespräch vorbereiten
Ein erfolgreiches Telefongespräch muss vorher sorgfältig vorbereitet werden.
Ansprechpartner: Wer ist die richtige Entscheidungsperson am anderen Ende?
Vorteile: Die Stärken des eigenen Produkts klar benennen können.
Einwände: Auf Einwände und Unsicherheiten vorbereitet sein.
Aller Anfang ist schwer und nach den ersten Gesprächen läuft man sich warm, sodass es Spaß macht, neue Menschen zu erreichen. Jeder Mensch ist einzigartig und jedes Gespräch ist anders. Das macht es nie langweilig. Nur Übung macht den Meister.
3. Das richtige Mindset
Alles fängt im Kopf an. Für die erfolgreiche Telefonakquise solltest du dich möglichst gut fühlen. Auch wenn du anderweitige Sorgen haben solltest, konzentriere dich bei der Akquise vollkommen auf das Hier und Jetzt.
- Beim Telefonieren stehen und lächeln. Deine Energie kann man durch das Telefon hören.
- Positiv und zuversichtlich auftreten. Nicht jeder traut sich, bei fremden Personen anzurufen. Auf diesen Mut darfst du stolz sein.
- Dir klar machen, welchen Mehrwert dein Produkt dem Kunden bringt. Du willst eine Win-Win-Situation herstellen.
- Den Gatekeeper nicht als Feind ansehen. Durch passend gestellte Fragen kann er zu deinem Helfer werden.
4. Gezielt Fragen stellen
Nachdem du deinen Sales-Pitch abgefeuert hast, solltest du nicht starr auf deinem eingeübten Script verharren, sondern weiterhin flexibel das Gespräch leiten und auf deinen Gesprächspartner eingehen. Du rufst mit einer Mission an und möchtest durch gezielte Nachfragen den potenziellen Kunden zu einer Handlung bewegen.
Beispiel-Frage: „Wenn wir Ihnen XY geben (etwas das sich der Kunde wünscht), lohnt es sich dann für Sie, sich einmal mit mir zusammenzusetzen?“
5. Begegnung auf Augenhöhe
Die Kaltakquise ist die Königsdisziplin im Vertrieb. Oftmals triffst du auf Menschen, die viel auf ihrer Arbeit zu tun haben oder nicht den besten Tag erwischt haben. Ablehnung solltest du sportlich sehen und keinesfalls persönlich nehmen.
Unterwürfig auftreten
Aufgesetzt freundlich rüberkommen, sich kleinmachen oder den Gesprächspartner übermäßig loben, um Sympathie zu erzwingen.
Authentisch bleiben
Den Mehrwert deines Produkts klar vermitteln, Stimmlage und Sprechgeschwindigkeit kontrollieren und dem Gesprächspartner auf Augenhöhe begegnen. Auch im Verkaufsgespräch gilt: Sei du selbst.
Online-Marketing, E-Mail-Kampagnen und Content-Strategien sind wertvolle Ergänzungen. Aber wenn es darum geht, schnell und effektiv Neukunden im B2B zu gewinnen, führt an der Telefonakquise kein Weg vorbei. Die menschliche Stimme schafft Vertrauen, klärt Komplexität und erzielt direkte Ergebnisse.
Der Schlüssel liegt in der Vorbereitung: Zielgruppe definieren, CRM einrichten, Leitfaden erstellen und mit dem richtigen Mindset ans Telefon gehen. Dann wird aus Kaltakquise ein Gespräch, das beiden Seiten Spaß macht.