Closing Call im B2B: 6 Tipps für den erfolgreichen Verkaufsabschluss
Der Closing Call gelingt nicht durch Abschlusstricks, sondern durch eine saubere Bedarfsanalyse – nach dem Prinzip „Qualify hard, sell easy“. Je deutlicher das Problem des Kunden herausgearbeitet ist und je passender die Lösung, desto leichter fällt der Abschluss. Wer Setting und Closing künstlich trennt, verliert Vertrauen und Informationen. Dieser Artikel zeigt Ihnen, warum das verbreitete Setter-Closer-Prinzip oft scheitert, und gibt sechs konkrete Tipps für den erfolgreichen Verkaufsabschluss.
Ein Closing Call ist das Verkaufsgespräch, in dem die Kaufentscheidung herbeigeführt wird. Im Idealfall ist er kein separater Schritt, sondern die natürliche Konsequenz eines gut geführten Erstgesprächs: Bedarf, Entscheidungsweg und Einwände sind geklärt, sodass der Abschluss nur noch besiegelt werden muss.
— Die Vertriebswikinger Glossar
Heute sprechen wir über eine der wichtigsten Etappen im Vertrieb: den Closing Call. Vorab sei so viel gesagt: Es gibt verschiedene Möglichkeiten, den Vertrieb aufzubauen. Viele nutzen das sogenannte Setter-Closer-Prinzip. Warum diese Aufteilung nur in den wenigsten Fällen zum Erfolg führt, erklären wir in diesem Artikel. Dazu geben wir 6 konkrete Tipps, damit der Closing Call erfolgreich gelingt.
Das Setter-Closer-Prinzip: Warum es oft scheitert
Schauen wir uns erst einmal an, was das Setter-Closer-Prinzip ausmacht. Der Setter-Call dient in einem ersten Schritt dazu, den Lead zu qualifizieren. Vor allem im Softwarebereich hat sich dieses Prinzip in den letzten Jahren etabliert. Meist werden junge Mitarbeiter vor ein virtuelles Telefonbuch gesetzt und müssen dieses abklappern. Mal mit weniger, mal mit mehr Erfolg. Heutzutage nutzen viele Setter soziale Plattformen wie LinkedIn, aber das Prinzip bleibt das gleiche.
- Der potenzielle Kunde wird oft nur ausgefragt, ohne dass auf seine Fragen und Bedürfnisse eingegangen wird
- Der qualifizierte Lead wird an einen neuen Gesprächspartner übergeben, der Kunde muss sich neu orientieren
- Informationen gehen bei der Übergabe verloren
- Die aufgebaute Vertrauensbasis wird unterbrochen
- Der Kunde ist genervt, der Vertriebler verliert Zeit und Energie
In einem zweiten Schritt wird der qualifizierte Lead dann übergeben und es folgt das Closing. Auf einmal muss sich der potenzielle Kunde mit einem neuen Gesprächspartner auseinandersetzen. Da ist es nicht überraschend, dass Informationen verloren gehen, der Kunde genervt ist und der Vertriebler unnötig Zeit verliert.
Unsere Empfehlung: Setting und Closing zusammenlegen
Aus unserer langjährigen Erfahrung empfehlen wir, in einem ersten Gespräch direkt den Sack zuzumachen. Am besten ohne, dass sich der Kunde noch groß mit dem Geschäftspartner, dem Vorgesetzten oder anderen Abteilungen abstimmen muss.
Dabei ist es wichtig, Empathie für den Kunden aufzubringen und nicht noch mehr Salz in die Wunde zu streuen.
Kommunikative Fehlgriffe
„Warum haben Sie das denn bisher noch nicht selbst geschafft?“
„Na das war ja nicht so erfolgreich.“
Solche Formulierungen bewerten die Situation des Kunden negativ und erzeugen eine Abwehrhaltung.
IST und SOLL herausstellen
„Wo stehen Sie aktuell und wo soll es hingehen?“
„Welche Ergebnisse würden Sie als Erfolg bewerten?“
Als Profi-Vertriebler die Situation neutral erfassen, nicht bewerten.
6 Tipps für den erfolgreichen Closing Call
1. Gezielt Fragen stellen
Bereiten Sie eine Auswahl an durchdachten Fragen vor, um die richtigen Antworten zu bekommen. Wenn die Fragen gut gewählt sind, können auch die passenden Angebote erstellt werden.
2. Dringlichkeit erzeugen
Gute Vertriebler wissen: Der erfolgreiche Verkaufsabschluss hängt fast nie vom Preis ab, sondern davon, ein dringliches Problem lösen zu können. Durch gutes Zuhören und ein beratendes Gespräch hilfst du dem potenziellen Kunden, sein Problem besser zu verstehen, und schaffst eine Vertrauensbasis.
3. Keine Annahmen treffen
Im Vertrieb sollte man niemals seine Zeit damit verschwenden, Annahmen zu treffen, die keine Grundlage haben. Stattdessen gilt: Rückfragen stellen, bevor man zum nächsten Punkt übergeht.
Am besten fragen Sie bereits zu Beginn des Gesprächs nach den Entscheidungskriterien Ihres Gegenübers. Nur wenn Sie diese genau verstehen, können Sie im Gespräch einen echten Mehrwert für den Kunden erzeugen.
4. Prozesse verstehen
Damit der Kaufprozess erfolgreich abgewickelt werden kann, sollten Sie wissen, welche Schritte dafür nötig sind. So können Sie auch den Zeitrahmen abstecken.
Rechtliches: Gibt es ein rechtliches Prüfungsverfahren und wie lange dauert es normalerweise?
Vergleich: Sind Sie verpflichtet, eine bestimmte Anzahl an Anbietern zu vergleichen? (besonders relevant bei öffentlichen Einrichtungen)
5. Alle Entscheider einbeziehen
Es gibt kaum etwas Schlimmeres, als auf einmal einem unbekannten Interessenvertreter gegenüberzusitzen, der viele Vorbehalte hat.
6. Einwandbehandlung und Abschlusstechniken beherrschen
Viele Abschlüsse scheitern daran, dass die Verbindlichkeit im Gespräch nicht klar erzeugt wird oder nicht alle Einwände des Kunden zu seiner Zufriedenheit behandelt wurden. Sonst wäre der Abschluss zustande gekommen.
- „Wenn wir XYZ so anbieten wie Sie sich das vorstellen, sind wir dann im Geschäft?“
- „Wenn wir für die Punkte XYZ eine Lösung finden, mit der Sie wirklich zufrieden sind, sind wir dann im Geschäft?“
Der ideale Gesprächsaufbau für den Closing Call
Wenn Sie diese 6 Tipps beherzigen, stehen Sie bereits sehr gut da. So können Sie das Verkaufsgespräch strukturieren:
Begrüßung und Einleitung
Den Kunden zum Termin begrüßen und klar einleiten, worum es geht.
IST- und SOLL-Analyse
Gezielte Fragen stellen, um die aktuelle Situation und die gewünschten Ziele des Kunden zu erfassen.
Preis zuerst, dann Leistung
Zuerst den Preis präsentieren, danach erklären was der Kunde dafür bekommt. So bleibt der Kunde aufmerksam, denn er will wissen, was hinter dem Preis steckt.
Kaufbereitschaft ergründen
Durch gezielte Fragen herausfinden, wie kaufbereit der Kunde bereits ist und was noch fehlt, um den Kauf abschließen zu können.
Einwandbehandlung und Abschluss
Auf alle Bedenken des Kunden eingehen und passende Lösungen vorstellen. Das Gespräch gezielt zum Abschluss führen.
Die häufigsten Gründe, warum ein Closing Call scheitert
Ein verlorener Abschluss hat fast nie nur einen Grund – aber einige Muster wiederholen sich auffällig oft. Wer sie kennt, vermeidet die teuersten Fehler im Verkaufsgespräch:
- Kein echter Bedarf geweckt. Wurde das Problem nicht schmerzhaft genug herausgearbeitet, fehlt die Dringlichkeit. Der Kunde sieht keinen Grund, jetzt zu entscheiden.
- Die falschen Personen am Tisch. Ohne alle Entscheider versandet der Abschluss in internen Abstimmungen, auf die Sie keinen Einfluss haben.
- Einwände nicht ausgeräumt. Ein einziger unbehandelter Einwand reicht, um die Unterschrift zu verhindern – auch wenn das Gespräch sonst gut lief.
- Kein verbindlicher nächster Schritt. Endet das Gespräch mit „Ich melde mich“, ist der Deal meist verloren. Verbindlichkeit entsteht nur durch einen konkreten, terminierten nächsten Schritt.
Auffällig ist: Drei dieser vier Gründe entstehen nicht im Closing selbst, sondern in einer mangelhaften Bedarfsanalyse. Genau das ist der Kern von „Qualify hard, sell easy“.
Abschlusssignale richtig lesen
Viele Verkäufer reden über den Abschluss hinweg, weil sie die Signale nicht erkennen, die der Kunde längst sendet. Kaufbereitschaft zeigt sich selten in einem klaren „Ich will kaufen“, sondern in feinen Hinweisen.
Wir-Sprache: Aus „Ihr Angebot“ wird „wenn wir das machen“. Die Perspektive hat gewechselt.
Konkrete Konditionen: Fragen zu Preis, Vertragsbeginn oder Zahlungsmodalitäten sind starke Signale.
Wer diese Signale hört, sollte nicht weiter präsentieren, sondern den nächsten Schritt anbieten.
Die Kunst besteht darin, im richtigen Moment vom Erklären ins Abschließen zu wechseln. Wer ein Kaufsignal überhört und stattdessen weitere Argumente nachschiebt, redet den Kunden im schlimmsten Fall wieder aus der Entscheidung heraus. Gutes Zuhören ist auch hier die wichtigste Fähigkeit.
„Der beste Closing Call fühlt sich gar nicht nach Verkaufen an. Wenn die Bedarfsanalyse sauber war, sagt der Kunde am Ende oft selbst, dass es passt. Der Abschluss ist dann nur noch die logische Folge – kein Kampf, sondern eine Bestätigung.“
— André Spies, Die Vertriebswikinger
Häufig gestellte Fragen zum Closing Call
Was ist ein Closing Call?
Der Closing Call ist das Verkaufsgespräch, in dem die Kaufentscheidung herbeigeführt wird. Im Idealfall ist er kein separater Schritt, sondern die natürliche Konsequenz eines guten Erstgesprächs, in dem Bedarf, Entscheidungsweg und Einwände bereits geklärt wurden.
Sollten Setting und Closing getrennt werden?
In den meisten Fällen nicht. Beim Setter-Closer-Prinzip wird der qualifizierte Lead an einen neuen Gesprächspartner übergeben – dabei gehen Informationen und die aufgebaute Vertrauensbasis verloren. Aus unserer Erfahrung gelingt der Abschluss leichter, wenn dieselbe Person qualifiziert und abschließt.
Wie viele Fragen sollte man im Closing Call stellen?
Fünf bis zehn gut gewählte Fragen genügen in der Regel. Mehr überstrapaziert die Geduld des Kunden. Wichtiger als die Menge ist, dass Sie auf jede Antwort wirklich eingehen und die Entscheidungskriterien Ihres Gegenübers verstehen.
Wann ist der richtige Moment für den Abschluss?
Sobald der Kunde Kaufsignale sendet – Detailfragen zur Umsetzung, Wir-Sprache oder Fragen zu Konditionen. Dann sollten Sie nicht weiter präsentieren, sondern den nächsten Schritt konkret anbieten. Weiterzureden birgt das Risiko, den Kunden wieder aus der Entscheidung zu reden.
Wie gehe ich mit Preisbedenken im Closing Call um?
Preisbedenken sind selten ein reines Preisproblem, sondern meist ein Zeichen, dass der Wert noch nicht klar genug ist. Stellen Sie den Nutzen dem Preis gegenüber und arbeiten Sie heraus, was die Lösung dem Kunden konkret spart oder bringt. Ein dringliches Problem rechtfertigt fast jeden fairen Preis.
Der erfolgreiche Closing Call gelingt, wenn das Gespräch gezielt geführt wird und auf die Bedenken des Gesprächspartners eingegangen wird. Die wichtigste Erkenntnis: Setting und Closing gehören zusammen. Je besser die Bedarfsanalyse, desto leichter der Abschluss. Der Closing Call ist kein separater Schritt, sondern die natürliche Konsequenz eines guten Verkaufsgesprächs.
Wenn Sie sich für bewährte Methoden zur Einwandbehandlung interessieren, lesen Sie auch unseren Artikel: Einwände am Telefon behandeln: 5 Techniken für die Kaltakquise
